営業資料の作成って必要なの?!営業資料の役割と重要性について専門家が解説!

創業手帳

効果的な営業資料を作成するために、まず準備するべきこととは


「商談を行う際は、営業資料を準備しましょう!」

そう聞くと、どのように感じますか?
人によっては

・準備するのが面倒くさい
・営業資料がなくても商談はできる
・創業間もないのでそもそも書くことがない

など感じる方は多いはず。まして創業間もない経営者は時間や営業資料にかけられる費用があまりないため、営業資料については二の次に回してしまう事が多いように感じます。

今回は、営業コンサルティングに長年携わってきた株式会社エッジコネクションの大村氏に、営業資料の重要性を説明して頂きます。

営業資料に対するイメージを変えるきっかけにしていただければと思っています。

大村 康雄(おおむら やすお)株式会社エッジコネクション 代表取締役
延岡高校、慶應義塾大学経済学部卒業後、新卒生として米系金融機関であるシティバンク銀行入行。営業職として同期で唯一16ヶ月連続売上目標を達成。
2007年、日本の営業マーケティング活動はもっと効率的にできるという思いから営業支援・コンサルティング事業を展開する株式会社エッジコネクション創業。ワークライフバランスを保ちつつ業績を上げる様々な経営ノウハウを構築、体系化し、多くの経営者が経営に苦しむ状況を変えるべく各種ノウハウをコンサルティング業、各メディア等で発信中。1200社以上支援し、90%以上の現場にて売上アップや残業削減、創業前後の企業支援では、80%以上が初年度黒字を達成。東京都中小企業振興公社や宮崎県延岡市商工会議所など各地で講師経験多数。

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営業資料に「書くことがない」のは本当?


創業間もなく、営業資料が整備されていない経営者から聞く言葉で多いのが、
「書くことがない」
という声です。

創業間もない頃は、これから実績が積みあがったり、サービス内容が整備されていったりという状況なため、確かに書くことがないと感じることは理解できます。

しかし、本当にそうでしょうか?

創業したということは、

・何かしら世の中に新しい付加価値を提供しようとしている。
・元々の勤め先でそれなりの実績を上げていたので独立、創業の道が開けた

と、何かしら世間にアピールできるものがあるのではないでしょうか。

会社としてはこれからだけど、代表者個人としてはこれまで積み上げてきたものやこれから成し遂げたいものがある。
そう考えると、「書くことがない」という印象は変わってくるのではないでしょうか。

営業資料に完成形はない


「何か書くことはある!」と思えても、実際にそれを形にするのはまた別の話です。

いざ営業資料を作成しようと着手するも、文章力に自信が無かったり、あれもこれも書きたくなってどうまとめればいいかわからなくなってしまうケースがあります。

そうなると「うまくまとまるアイディアが浮かぶまで、少し寝かせてみよう」と、また営業資料作成から遠ざかってしまいます。

ここでのポイントは、“完成形を作ろうとしない”ことです。

というより、“営業資料作成に完成形はない”という言い方のほうが適切かもしれません。

当社は創業から17期目に入りますが、営業資料は最低でも月に1回は手直しが入ります。

・このページにこういうワードを入れたほうが、印象が良くなる。
・昨今の時代情勢からこの表現はあまり良い印象を持たれにくくなった。
・実際に商談で使ってみたら、前後のページを入れ替えたら説明がしやすい。

このように、営業資料は、営業、つまりは商談にて有効に機能しなければ意味がありませんから、実際に商談で使った結果を逐一反映させていく必要があります。

よって、営業資料に完成形はないので、どんどん“試しに”作って、商談で使ってみて、その都度修正をするという意識で作成に臨むことが重要です。

たまに、創業間もない企業が、業者に発注してきらびやかな営業資料を作成するケースがあります。しかし、このような観点から私はあまりお勧めしません。

営業資料のデザイン性にこだわるあまり、商談の進化が止まる可能性がありますし、逆に商談の進化が行われた場合は、内容の修正が必要になるためせっかく作った営業資料が無駄になってしまうからです。

会社を大きくしたければ営業資料は不可欠と心得る


ここまでの内容で、営業資料に書くことがないという状態はないこと、また、営業資料に完成形はないということで、気軽に作成に取り掛かれるようになったかと思います。

そうなったときに次に起こりえる状態は、「今急いで作らなくても」という考え方です。

書くことがわかり、営業資料作成のスタンスがわかれば、あとはいつ取り掛かるかがポイントになります。

なんでもそうですが、やり方がわかるとやった気になるケースってありませんか?

特に、おしゃべりが上手な創業者はこの傾向があります。

「自分は営業資料がなくても話ができるから、ある程度営業トークが固まってから資料を作ればいいや。」という考え方です。

創業社長がずっと営業マンとして活躍していくのであれば、このスタンスでも問題ありません。

しかし、ゆくゆくは営業スタッフを入れていきたいのであれば一刻も早く営業資料作成に取り掛かってください。

理由の1つ目が、おしゃべりが得意な創業社長の営業トークは永遠に固まらないからです。

言い換えると、永遠に進化します。よって、「そのうち営業トークが固まってから営業資料作成に着手」という時期の到来が読めず、作成時期を逃してしまいます。

2つ目の理由が、自分で気づかない進化は将来の営業スタッフの定着を阻害するからです。

中小ベンチャー企業経営でよく語られる話なので聞いたことがあるかもしれませんが、社長の能力を100とすると、社員の能力を20か30と考えなさいと言われます。

創業社長が営業資料に頼らずにフリートーク主体で営業を行っていくことで、これが顕著に現れてしまうのです。

創業社長の営業力はどんどん進化していきます。そしてある時、営業スタッフを入社させたときに感じる悩みは、「なぜこんなこともできないんだ?」という気持ちです。

そのスイッチが入ってしまうと、なかなか営業スタッフを育成させられず、定着につながりにくくなってしまうからです。

最後に、おしゃべりが得意でもすぐに営業資料作成に取り掛かっていただきたい理由が、経営方針の整理につながるからです。

フリートークで話をしていく中で、ふとした提案が好感触だったとします。それで受注が取れることは素晴らしいことなのですが、それらをすべて営業資料に反映させるとどうなるでしょうか?

この前の商談では「対応スピードの速さ」、今回の商談では「顧客対応のきめ細やかさ」と、押し出すポイントが毎回変わるということは営業資料も抜本的に毎回見直すということが必要になります。

その程度が大きければ、経営方針が変わったといっても過言ではありません。

つまり、その場のトーク展開で受注欲しさに臨機応変に提案することは、経営方針がころころ変わる会社であるのと紙一重なのです。

そうすると、これから入ってくる営業スタッフが戸惑うのはもちろん、営業に携わらないスタッフも受注されてくる案件の毛色が違うことで、経営方針に不安が生じてくる可能性があります。

会社案内とサービス案内は分けて作る


ここまでの説明で、営業資料を作らねばという想いになっていただけたかと思います。

いよいよ作成するにあたって最後のポイントが、 会社案内とサービス案内を分けて作るということです。
企業が営業活動をしていく中で、商談相手に伝えないといけないことは主に2つです。

・どんな会社なのか?
・どんなサービスなのか?

サービス内容や事業内容が良くても運営母体が胡散臭ければ、相手は発注したくありません。逆に、運営母体がしっかりしていても、どんなサービス、商品なのかがわからなければ、相手は発注したくても発注対象がわからないのでできません。

このように、営業資料は、“会社をアピールするための資料”“サービス、事業をアピールするための資料”の2つが必要となるのです。

また、このように2つに切り分けることで、作成する際の頭も整理され、分けたことで煩雑になるかと思いきや、逆にスムーズに作成が進むという効果もあります。

会社案内で抑えなければいけないポイントは、運営母体がしっかりしていると思ってもらうこと

「創業間もないのだからそれは無理」と思われるかもしれませんが、であれば、代表者の経歴や資本構成など、考えられる情報はすべて集めて、お客様に「発注しても問題なさそうだ」と思わせましょう。

サービス案内で抑えなければいけないポイントは、利用するとメリットがありそうだと思ってもらうこと

サービスを利用したときのイメージが湧くようにしたり、過去実績を並べて安心感を与えたり、「これなら検討できる」と思わせることが重要です。

以上が、営業資料を作成、準備しなければいけない理由です。次回は、実際に作成の際のポイントを紹介します。

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(執筆: 株式会社エッジコネクション 代表取締役 大村 康雄(おおむら やすお)
(編集: 創業手帳編集部)

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