商談力を上げる営業資料作成のポイントを伝授!新人営業スタッフの成長速度もあがる資料作成とは

創業手帳

営業資料を具体的にどうまとめたらいいかお悩みの方は必見!よくある営業資料作成の失敗例も


営業をされている方の中には、「なぜ営業資料が必要なのか」と思う方もいるかもしれません。

それについては、以前『営業資料の作成って必要なの?!営業資料の役割と重要性について専門家が解説!』にて営業コンサルティングに長年携わってきた株式会社エッジコネクションの大村氏に、営業資料の重要性を教えて頂きました。

今回は、同氏に実際に自分が営業しやすくなるのはもちろん、あとから入社してくる営業スタッフの戦力化のスピードも早まる『営業資料の作り方』を教えて頂きます。

大村 康雄(おおむら やすお)株式会社エッジコネクション 代表取締役
延岡高校、慶應義塾大学経済学部卒業後、新卒生として米系金融機関であるシティバンク銀行入行。営業職として同期で唯一16ヶ月連続売上目標を達成。
2007年、日本の営業マーケティング活動はもっと効率的にできるという思いから営業支援・コンサルティング事業を展開する株式会社エッジコネクション創業。ワークライフバランスを保ちつつ業績を上げる様々な経営ノウハウを構築、体系化し、多くの経営者が経営に苦しむ状況を変えるべく各種ノウハウをコンサルティング業、各メディア等で発信中。1200社以上支援し、90%以上の現場にて売上アップや残業削減、創業前後の企業支援では、80%以上が初年度黒字を達成。東京都中小企業振興公社や宮崎県延岡市商工会議所など各地で講師経験多数。

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利用シーンをしっかりイメージする


「どんな場面でも効果的」というものは、裏を返すと「どんな場面でもいまいち」になりがちです。

営業資料も同様で、商談の展開がどのようになっても使える資料ということは、その資料を使ったとしても商談の流れを変えるほどのインパクトを残せるものではない可能性があります。

つまり、営業資料を作る際は、まず、“どういう商談をしようとしているのか”そして、“その商談の中でどんな資料を使うと効果的か”という順番で企画を進めていく必要があります。

『次につながる商談』の流れは存在する

「どういう商談をしようとしているのかなんて、相手次第だし、定型化は難しい。」

そう感じられる人もいると思います。実際、それは事実です。

商談相手は毎回変わりますから、商談の内容や雰囲気、流れも変わって当然です。

しかし、相手に合わせて商談を変え、そしてそこから良い結果をもたらせるかどうかは、ひとえにその営業担当者のスキルやセンスにかかっています。

いわゆる属人的です。この属人の壁を超えない限り商談力の安定的な向上と、新人営業スタッフのスピーディーな成長はありません。

ただし、この属人の壁は超えることができます。

誰が行っても『次につながる商談』の進め方についてご説明していきます。

①アイスブレイク
いわゆる名刺交換後の雑談です。オンラインミーティングなどでは、回線がつながった後に二言三言交わすやり取りです。これにより、まずは個人としての自分の人柄をなんとなくにでも相手にわかってもらうようにします。

②会社紹介
アイスブレイクで「悪い人ではなさそうだ」と思わせることに成功したら、次のステップが「信用して良い会社だ」と思わせることです。そのために会社紹介を行います。ここで、資料の出番です。信用して良い会社であることが伝わる資料である必要があります。

③フリートーク
アイスブレイクで個人として悪い人ではないと思ってもらい、会社紹介で信用して良い会社と思ってもらうことに成功すると、相手としては、「この人とはある程度オープンに話してよさそうだ。」という気持ちになります。その状態でフリートークに入ることで、より真相ニーズが聞き出しやすくなり、提案の精度が上がります。く

④提案
フリートークで真相ニーズを聞き出したら、そのお困りごとに対して自社ができることを紹介します。ここでまた資料が必要になります。サービスや商品を提供する会社であれば、それらを説明する資料が必要です。オーダーメイドで提案を行う会社であれば実績集を紹介して、お困りごとを解決した実績があることをアピールすることが重要です。

⑤クロージング
フリートークで聞き出した真相ニーズに対して的確な提案ができていれば、相手は好感触で商談の終盤を迎えているでしょう。そしたら、あとは即決できるような商品であれば決断を迫れば良いですし、検討に時間を要するなら検討結果を聞くタイミングを伺えばよいでしょう。個別提案をする事案であれば、次の提案日をすり合わせます。このように、次につながるようなやり取りをして終了です。

以上が流れです。

次に、この流れに沿って必要な資料を説明していきます。

会社案内の作り方


ご紹介した商談の流れを実行する際、会社案内が果たさないといけない役割は、「信用して良い会社だ」と思わせることです。

この役割を果たせる会社案内を作っていきましょう。

その際に参考になるのが、採用面接です。

皆さんは応募者のどこを見て、応募者を吟味しているでしょうか?発言内容や雰囲気はもちろんなのですが、こんな想像をしてみてください。

二人の応募者がいます。年齢も性別も同じで、面接で話した志望動機などはどちらも立派なことを話しています。まったくもって甲乙つけがたい内容です。しかし、一人は1年から2年おきに転職を繰り返しており、学歴や職歴はパッとしない。もう一人は初めての転職であり、学歴や職歴も一目置かれる内容。

このとき、おそらくほとんどの方は後者を採用するのではないでしょうか。性別も年齢も発言内容も同じなのに。

このように、人間は無意識に発言内容よりも、「誰がその内容を言っているか」で物事を判断する生き物なのです。

この状況を企業に置き換えますと、理念やビジョンよりも、どんなバックグラウンドなのかを紹介することが先決なのです。

よって、会社案内は以下のような流れで作る必要があります。

また、同じページに、会社概要と取引実績を一緒に載せるのは極力避け、1スライド1トピックにしましょう。

そうすることで、会社概要を説明しているのに取引実績の質問をされるといった話の腰が折られる可能性を減らすことができます。

会社案内の目次
    1.表紙
    2.会社概要 住所や資本金など一般的な会社の概要
    3.取引実績 履歴書でいうところの学歴や職歴 創業間もない場合は代表者略歴で代用可能
    4.事業内容 事業の全体像
    5.理念やビジョン ここまで事実を並べることにより、どんな企業が何を掲げているか鮮明に伝わる
    6.裏表紙 問い合わせ先など

まずは、しっかりこちらの会社がどんな会社なのかという実像を把握させ、その後ビジョンなどの紹介に入る流れであれば、相手からの信用度もあがります。

提案資料の作り方

次に、フリートーク後に使うサービス(商品)紹介資料の作り方を説明します。

ここでのポイントは、実際に発注したら、もしくは購入したらどのような使用感になるのかが伝わるようにすることです。

そのため、無形商材と有形商材では少し構成が異なります。

▼無形商材の提案資料
    1.表紙
    2.どんなお客様向けか説明→「あ、うちが当てはまってる」と思ってもらい、聞く姿勢をセット
    3.サービス全体像→どういう流れでサービス提供が進むのかという全体像を説明
    4.利用手順説明→「まずはヒアリングです」など、発注後の流れを各ステップ1スライドで説明
    5.料金表→可能な限り個別見積もりを出す必要がない料金表を用意しておくと新人でもクロージングが容易
    6.事例→最後にもってくることで「この企業もあの値段で導入してるのか」と効果が最大化
▼有形商材の提案資料
    1.表紙
    2.どんなお客様向けか説明→「あ、うちが当てはまってる」と思ってもらい、聞く姿勢をセット
    3.商品の特長を説明→どんな特長がある製品なのかを一目で伝え、印象づけ
    4.特長の詳細説明→商品の特長を特長1つにつき1スライドで説明
    5.料金表→可能な限り個別見積もりを出す必要がない料金表を用意しておくと新人でもクロージングが容易
    6.事例→最後にもってくることで「この企業もあの値段で導入してるのか」と効果が最大化

どちらの商材の際も共通して意識しないといけないことは、商談後はその提案資料が回覧していき代わりに営業してくれるということです。
つまり、文字が多くて読みにくくてもダメですし、逆に口頭での補足が多すぎて資料を読んでもよくわからないのもダメです。ベストなバランスを探りましょう。
また、フォントの種類やサイズがバラバラだと細かいことまで気配りができない会社だと思われてしまい、当然、マイナスです。

よくある営業資料作成の失敗例


最後に、よくある営業資料の失敗例を紹介しておきます。

1.理念やビジョンが表紙の次にある

これは、人間で例えると職歴や学歴が全く分からない人の志望動機やキャリア観を聞くようなものです。相手にとって、どんなスタンスで聞けばいいのかわからず、印象に残りにくくなります。

2.会社案内にサービス案内も載せている

すべて説明した後にフリートークに入りますので、フリートーク後の提案が、「先ほどお見せした資料にもありました…」とすでに紹介した物を再提案する形になり、インパクトが弱まります。

3.提案資料がわかりやすい順番ではなく伝えたい順番で構成されている

製品特長をいきなりどんどん紹介されても、初見の相手は消化不良になってしまいます。順序だてて咀嚼していけるようなページ構成にする必要があります。

4.提案資料のページ数が多い

たくさん資料を用意していた方がいろんな商談に対応できるのも事実ですが、「どのページを選ぶか」というところが営業担当者のスキルに依存し、属人化のリスクがあります。

また、提案先企業内で回覧する際、面倒と思われたり、見て欲しいページを見てもらえない恐れがあります。

営業資料作成のポイントのまとめ

色々ご紹介してきましたが、重要なポイントは以下となります。

ここがポイント!
・営業資料を使う目的、利用シーンをしっかりイメージする。
・会社案内と提案資料は分けて作成し、商談ではそれらの間にフリートークを挟む。
・資料は伝えたい順ではなく、相手が理解しやすい順に構成する(※上記参照)。
・1スライド1トピックにし、紙芝居のように一緒に読み進める。
・商談後は営業資料が先方社内での営業スタッフとなることを意識し、フォントや文字量などの最終チェックをする。

以上が、商談力を上げ、新人営業スタッフの成長速度を上げる営業資料作成のポイントとなります。

ぜひ、活用して、どんどん営業力を上げてもらえればと思います。

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(執筆: 株式会社エッジコネクション 代表取締役 大村 康雄(おおむら やすお)
(編集: 創業手帳編集部)

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