営業嫌いな人が起業をしたい思ったときに考えておくこととは

創業手帳

営業が嫌い、苦手と思っている人が起業するときのリスクと対処法について


起業を目指している人や既に起業をされている人の中でも「営業をすることが苦手」と感じている人はいるのではないでしょうか。

営業コンサルティングに長年携わってきた株式会社エッジコネクションの大村氏によると、
「ここ数年、若者の間では営業職を避ける動きが顕著になっていると感じます。」と言われています。

また要因についても様々あるとは思うものの、若いうちからスマートフォンを持ち、LINEなどのテキストで会話をする行動習慣が広がっていることが大きいと考えられています。

このような時代の変化をどのように捉えたらよいのか、考えられるリスクと対処法について同氏にお話を伺いました。

大村 康雄(おおむら やすお)株式会社エッジコネクション 代表取締役
延岡高校、慶應義塾大学経済学部卒業後、新卒生として米系金融機関であるシティバンク銀行入行。営業職として同期で唯一16ヶ月連続売上目標を達成。
2007年、日本の営業マーケティング活動はもっと効率的にできるという思いから営業支援・コンサルティング事業を展開する株式会社エッジコネクション創業。ワークライフバランスを保ちつつ業績を上げる様々な経営ノウハウを構築、体系化し、多くの経営者が経営に苦しむ状況を変えるべく各種ノウハウをコンサルティング業、各メディア等で発信中。1200社以上支援し、90%以上の現場にて売上アップや残業削減、創業前後の企業支援では、80%以上が初年度黒字を達成。東京都中小企業振興公社や宮崎県延岡市商工会議所など各地で講師経験多数。

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営業は外注する時代


営業の手段については、当面の間、対面や電話など相手との直接言葉のキャッチボールを交わすような営業手段は避けようとする傾向は続くかと思われます。

つまり、営業職への不人気が改善されることはしばらくなさそうです。

また、そのような時代背景からか、営業支援、営業代行を行う企業も増えてきていると感じています。

少しリサーチをしても営業を代行、支援する企業として100社以上が見つかります。

営業は外注する時代と言っても過言ではなくなってきているかもしれません。

起業家が営業を外注するリスク


そのような時代背景もあり、営業は外注する時代になっているとすれば、起業に際しての営業活動は外注してしまえば良いと思うかもしれません。

しかし、起業を志す人が営業を嫌ったり、営業を外注しようと考えることはあまりお勧めできません。

その理由としては以下のような事が考えれます。

テストマーケティングができない

営業もなしに、最初に作った製品やサービスがいきなりヒットすることは稀です。

通常、製品やサービスを作り上げていく過程としては、商談して相手の反応を受けて少しずつ改良していき、市場に受け入れられるモノに仕上げていきます。

営業を外注してしまうと、製品やサービスへの反応についての情報がダイレクトに入ってきません。

もちろん、外注業者に営業を依頼しても一定の情報はくれるでしょうが、ダイレクトで見込み顧客から話を聞くのとでは情報の質、量ともに異なります。

経営の見通しが立たない

もし原始時代に狩りに行かない原始人がいたらどう感じるでしょうか?

「今夜のご飯どうするんだろう?」と他の原始人は不思議がると思います。

創業者が営業を行わないということは、まさにその状況です。

創業間もない企業の経営者が営業を行わないということは、毎日の食料の確保を他人にゆだねる状況になるということです。

そのような状況では先々が不安にならざるを得えず、保守的な経営に終始してしまう恐れがあります。

また、自らが営業することで「今回商談したところの感触が良いから、増員しておくべきかな?」など、先々の経営計画に必要な情報を得ることもできますが、それもできなくなります。

創業時にベストな外注先はなかなかない

創業期のベンチャー企業は、まだまだ人員も少なく、たくさん商談が来ても対応し切れません。

一方で、早く経営を安定させるためにはたくさん営業して、商談数を増やさないといけません。しかし、たくさんの商談数を外注業者で獲得するには多くの予算が必要になります。

このように「商談がたくさんほしい。だけど、ありすぎても困る。そして、お金も乏しい。」と、何につけても身動きがとりにくい状況に陥ってしまうのが創業期の企業なのです。

そのような企業が外注を検討しても、「予算を抑えれば商談数が減ってしまう」「多くの商談を求めれば予算を増やさないといけない」「更にうまくこちらが暇なときに商談が来るかどうかは読めない」と現状を理解しつつ営業を進めてくれる支援会社はなかなか見つからないでしょう。

このように、創業者が営業嫌いだと、それだけで起業後に経営を軌道に乗せる難易度が上がってしまうのです。

営業が苦手でもうまく軌道に乗せるために必要なこと


営業に苦手意識がありながらやらなければいけないことは相当なストレスを伴うと思います。

ですが、くれぐれも言いたいのは、得意でも好きでもなくて良いということです。

「うまくやろう」「得意になろう」と思うと心理的苦痛を伴うでしょう。そうではなく、やればできるレベルで構わないということです。

「営業は、できなくはないけど好きではない。」というレベルで良いのです。

そう考えると、ハードルが下がり、少しチャレンジしてみようという気持ちにならないでしょうか?

「そんなレベルで営業して効果が出るのか?」と思うかもしれません。

そう思ったら、こんな話を思い出してみてください。

社長と他の社員のビジネススキルは、社長を10とすると社員は3ぐらい離れているという話です。

よく、「なんでこんなこともできないんだ!」と社員を𠮟りつけている社長の姿を映画や漫画などで見たことがあると思います。

𠮟りつけるのが良いこととは言いませんが、あのように言いたくなるくらいの差があるということです。

実際、様々な中小企業の経営指南書には「社長と社員の間には大きなスキル差があるので、その前提に立って経営をすべし」と書かれています。

つまり、営業スキルを上げることを考えるのではなく営業スキームの見直しを行うことを考えるべきなのです。

「そんなレベルで営業して効果が出るのか?」というレベルで営業を行っても売上がたつように設計していくことにより、今後入ってくる営業スタッフがすんなり馴染みやすい営業体制ができていくでしょう。

では、「できなくはないけど好きではない」というレベルの営業活動を始めるにはどうすれば良いのでしょうか?

それは、創業したときに営業しかやることがない状態になるように事前準備をしておくということです。

営業が好きではないわけですから、会社を創業したときに、サービス開発などまだまだ改善の余地がある項目があると、それらに時間もエネルギーも使ってしまうでしょう。

そのように営業から目を背けているうちに少しずつ資本金が減っていき、気づいたらお金が回らなくなってしまったなんてことになるとその時点でゲームオーバーです。

よって、創業時には、以下のような状態になるまで準備をしておくことが効果的です。

    ・サービスや製品など売り物の製作が完了している。
    ・営業資料が完成している。
    ・3ヶ月営業し続けられる量のアタック先の企業のリストが準備されている。
    ・アタック先の企業リストにどのように営業をかけていくか決めている。
    ・名刺やオンライン会議ツールなど明日にでも商談ができるようなツールがそろっている。

ここまで準備をしていれば、勤めていた企業を辞めた次の日から、まるで新しい会社にこれまで働いていたかのような動き方ができそうではないでしょうか?

もう、営業活動しかやることがなくなります。そうすると、営業活動を嫌でもするしかありません。

当然、すぐには結果は出ないと思います。ですが、自分でここまで準備したわけです。

    ・商談相手の反応からサービスや製品などの売り物の改良ができます。
    ・商談相手の反応から営業資料の改良ができます。
    ・アタック先が違ったと思っても新しいアタック先のリストの作り方はもうわかっています。
    ・アタック先への攻め方がうまくいかなくても別のやり方をすぐに考えられます。

このように、創業前に「あと残された仕事は営業だけ」という状態にしておくことで様々な面で知見が溜まり、実際に営業活動をしたときに得られた反応をスピーディーに改善につなげられるようになるのです。

この改善サイクルが回り始めれば、受注が安定的に入る営業体制ができるのは時間の問題です。

そこで出来上がった商材、営業資料、アタック先企業リスト、リストへの攻め方、商談の進め方といったノウハウはそのまま新しく入ったメンバーへのマニュアルとなり、一気に営業チームの構築につなげることができるのです。

営業という仕事を好きになる必要も、うまくやる必要もありません。

ただただ、好きではないけどなんとなくできるというレベルでいいのでチャレンジしてみてください。

それだけで創業後の様々な経営上のハードルはぐっと下がっていきます。

創業手帳では、営業ノウハウも含め、起業に必要な情報を一冊の冊子にしてまとめた起業のガイドブックを無料でお届けしています。あわせてご活用ください。

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(執筆: 株式会社エッジコネクション 代表取締役 大村 康雄(おおむら やすお)
(編集: 創業手帳編集部)

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