kipples日比谷尚武｜メディア露出だけがすべてではない！本質を捉えた広報とは

興味のシフトでさまざまな活動に挑戦。本当の広報を伝えてスタートアップを支援する

マーケティング、コネクタ、エバンジェリストなどさまざまな活動をしてきたのがkipples代表の日比谷氏です。現在はスタートアップの広報を支援しています。これまでの幅広い活躍や広報の本質について、創業手帳代表の大久保が話を聞きました。

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さまざまな活動のなかで広報と出会う

大久保：いろいろな活動をされていると伺いました。今のkipplesに至るまでの経緯を教えてください。

日比谷：大学生の時に趣味でホームページを作っていたのをきっかけにフリーランスとして活動したり、先輩のベンチャーを手伝ったりしていたのがスタートです。その後企業に新卒で入社し、4年間勤務しました。退職後は大学の後輩たちが作っていたベンチャーの役員にもなっています。上場を準備していましたが、ライブドアショックがあり、しばらく上場できなくなってしまいました。ちょうどその時、前職にあたる会社、Sansanが創業することになったんです。創業メンバーが昔の同級生なのですが、相談に乗っているうちにメンバーに加わることになりました。30歳の時に正式に入社し、そこでマーケティングや広報に出会ったという流れです。

大久保：ここまでの経緯で苦労されたことはなんでしょう。

日比谷：大学の後輩のベンチャーで役員をしていたときに、社内政治で苦労しました。いわゆるITベンチャーで、これからマザーズ上場を目指すという時に外部から役員が参入してきまして、ずいぶんぶつかりましたね。社内で派閥もできていました。IT技術で世の中を良くしていきたいのに、社内政治でストレスを抱えなければならないのは悔しかったです。

大久保：社内政治で苦労されたあと、マーケティングや広報を主軸にしているSansanのメンバーに加わったわけですよね。やりがいはありましたか？

日比谷：そうですね。自分たちでサービスを作るのがおもしろいと思いましたし、当時マーケティングの領域でもっと活動したいと思っていたので、やりがいはありました。

大久保：Sansanでも苦労があったと聞きました。

日比谷：広報の方針について、持論と会社の方針の折り合いをつけられなかったんです。当時マーケティングが伸びきっていたので、CMをやろうという話が社内で出ていました。同時に、全国区のテレビ番組に費用をかけてもよいので露出を目指そうという話もあったのですが、私は反対したんです。単発でコストをかけてメディア露出しても意味がないと思ったんですね。それをきっかけに広報を辞めました。そこからコネクタ、エバンジェリストという役割に就くようになったのです。

大久保：コネクタとエバンジェリストの違いを教えてください。

日比谷：エバンジェリストは最新のテクノロジーの考え方やITの製品を説明して広めていくのが役割です。製品を担いでいることになりますね。一方でコネクタは製品関係なく、会社の中と外をつないでいくのが役割です。

決まったステップでプロジェクトが生まれる

大久保：その後いよいよkipplesで起業されたというわけですね。起業までの経緯も教えてください。

日比谷：Sansanは副業が禁止の会社でしたが、私は副業ではないもののさまざまな社外活動をしていたんです。広報の勉強会やNPOの支援、レコードファンのコミュニティ運営もしていましたね。どれもメインの活動と胸を張りたいと思い、Sansanの退職を決意しました。

大久保：起業直後にとくに力を入れていたプロジェクトはなんですか？

日比谷：パブリックセクター（官庁など公的機関）に関する仕事と、ソーシャルセクター（社会課題解決を目的にした団体）です。以前からスタートアップのサービスを取り込んで、行政にいかしてもらうことができるのではないかと考えていました。その部分を学びたいと思っていましたし、体験もしたかったんです。

大久保：いろいろな事業をされているわけですが、どれも自然発生的にできているのですか。

日比谷：声をかけてもらうことが多いです。私のなかで、プロジェクトができるまでのステップが決まっています。まず、何かに興味を持って実務をやってみたいと感じ、実際に活動します。活動しているうちに、自分の中でフレームワークや勝ちパターンが見えてくるんですよ。それをまとめて勉強会で話したり、取材を受けて伝えたり後輩に教えたりしているうちに、その界隈から声がかかってくる 。これが私の中で決まっているステップです。もともと趣味でホームページを作っているうちに声がかかってベンチャーを手伝ったり、そこから徐々に興味がシフトしていろいろな所から声がかかったりという感じですね。

ターゲットに対して発信し望む結果にするのが広報

大久保：広報についてもいろいろと教えてください。

日比谷：私の中で広報は、企業が製品を売るとか社員を集めるためだけのものではないと思っています。自分が何かやりたい時に発信して、人に動いてもらう。これが広報だと思いますね。ですから、例えばいつもと違うテレビ番組が見たいときに家族に言うとか、気になる女性をデートに誘うのだって広報と同じですよ。ターゲットに対して、何か動いてもらいたい時にコミュニケーションの力で働きかけて望む結果にするのが広報です。

大久保：広報というと、マスコミに取り上げられるとかそういったものをイメージしていました。

日比谷：そうですよね。ただし、例えばロックバーを開店するので集客したいと思って、知人に1人ずつ声かけしていたらキリがないでしょう。大勢の人に発信する必要があるわけです。例えば、出店する地域を扱うフリーペーパーやインスタアカウントで紹介してもらい、対象となる人が行ってみたくなるような仕掛けを作らなければなりません。ターゲットが広い場合や、ただお願いする状況ではだめな場合、いろいろなテクニックや手法が必要です。そういった時はある程度メディアを使うなど、一般的な広報が必要なケースもあります。

大久保：広報で重要なのは、自分が何のサービスを提供するかを明確にすることだと思います。それが明確でないと、ターゲットに届かなくなってしまう。それについてはどうでしょう。

日比谷：おっしゃるとおりです。よく私も相手に何か動いて欲しい時は、相手はだれなのか、その人に何をして欲しいのかという点に加えて、相手は何を考えているのか、何を伝えたらいいのか、どこで伝えるかを整える必要があると話をしています。これらを必ず整合性のあるように組み立てていく必要がありますね。結構、ここが整っていない広報が多くあります。

例えば大企業に対してでも、社長に言うのか決裁者に言うのかでは全く違いますし、地方の大企業と東京の大企業でも変わってきます。また、その中でも理解の浅い人もいれば深い人もいるでしょう。そこを考えることで、今何をやるべきなのかという戦略が生まれますね。

さらにメディアや記者の方針も考える必要があります。そのフィルターもくぐらなければなりません。いろいろな人の意向を考えたうえで辻褄を合わせて発信しないと、途中でボールが消えてしまいます。自分達が言いたいことを言うのではなく、メディアは何を求めているか、読者は何を求めているかを考え、同時に後ろに控えているメンバーの意向も考慮しなければいけませんね。

広報では信頼と準備段階が重要

大久保：スタートアップの広報と大企業の広報で何か違いはありますか。

日比谷：どちらかというと、コミュニケーションを取りたいターゲットによって違いがあります。また、スタートアップの場合新しい事業とか、新しい領域や技術を扱うことが多いので、一般の人からはなかなか理解してもらえません。後ろ盾がない状態でどうやって理解してもらうかを考えなければいけない点では、スタートアップというのは特殊です。

大久保：BtoBかBtoCかで違いがあるということですか。

日比谷：そうですね。ただ、BtoBもBtoCも、どちらも信頼を獲得する必要があるという点は同じです。

大久保：では、信頼性のある人を集めると効果的なのでしょうか。

日比谷：難しいところですが、信頼性のある人を引っ張ってくるのがいいかというと少し荒っぽいところがあります。大切なのは、信頼されてそれを応援してくれる人がいるなら、その人達の声をちゃんと表に出すということですね。ただお金だけ払って、うちの看板を宣伝してくださいというのは良くないです。

大久保：スタートアップがメディアに取り上げてもらうにはどのようにしたらいいですか。

日比谷：結局はさきほどのものと同じです。何か動いて欲しいときには、相手のことを考えて何を伝えるか、どこで伝えるかを整えることです。これは、仕組みをまず分からないと攻略できないと思っています。読者はスマホで見るかもしれないし、YouTubeでみるかも知れません。そのプラットフォームの中でどういうものが流行っているか、今どういう仕組みで動いているのかを見て、いいところにボールを投げる必要があります。

メディアの人と仲良くなるのは、いろいろ考えなければならないことの１つに過ぎません。もちろん仲良くなることで、その人たちの嗜好がわかり情報を届けやすいということはありますが。けれどどんなに仲良くなって嗜好がわかっても、言いたいことがしっかりしていないとそれは受け入れてもらえませんよね。

時間はどうしてもかかるんですよ。1回しか会ったことのない人にうちの会社のこと書いてくださいといきなり言っても、いきなりつきあってくださいと告白するようなものです。メディアに取り上げてもらうには、ちょっとステップが必要ですね。

大久保：準備段階が重要なのですね。

日比谷：そうですね。例えば営業でも、いきなり買ってくださいと電話しても無理ですよね。どういう業界を狙おうかとか、ターゲットの企業をリストアップしてみたり、どの部署があってどの担当者がいるかを調べたりしたうえで電話する必要があります。場合によっては電話ではなくイベントに出て名刺交換するとか、業界の人に紹介してもらう必要があるとか、さまざまな準備段階があるわけです。そういった段階があったうえで、面白そうだね、担当に言ってみるよ、という流れになり買ってもらえるのです。広報もそれと似た感じですね。

大久保：広報はきらきらしたものだと勘違いしがちですが、営業のような泥臭さがあるわけですね。メディアに対して売り込むということですもんね。

日比谷：そうですね。でもただ売り込むだけではなく相手が喜ぶか、どういう事情で決裁するのか、そういった点を先回りしないと難しいです。そういう意味でも営業と一緒ですね。

大久保：今はこういった広報のメカニズムを教えているということですよね。

日比谷：はい。ただ、このような情報はオープンソースでもっとばらまかれているといいと思っています。こんなことを探すのに、スタートアップは時間をかけている場合ではないですから。

大久保：ですがそれだとコンサルの人が困ってしまいませんか？自分たちのノウハウの価値がなくなってしまいます。

日比谷：営業もそうですが、ハウツー本というのはたくさんでています。そのとおりにできなかったり、こういう時にどれを適用するかでみんな困ったりするのです。そこでコンサルは教えればいいのであって、ノウハウはもうオープンでいいと思っています。

これからは広報を支援する人を支えていく

大久保：ほかに日比谷さんの活動があったら教えて欲しいです。

日比谷：今、実は広報を支援する人が副業やフリーランスで増えているんです。独立する人も増えていますよ。ただ、独立はしたけれど苦労しているという人が多くいます。営業が実はできないとか、お客さんからのクレームの交渉ができないとか、皆さん苦労しているようですね。そこで、広報を支援する人の支援をこの数年で始めているんです。塾のような形でやっています。また、広報ができなくて困っているスタートアップがたくさんいるので、上手くマッチングしていきたいとも思っています。

大久保：最後に起業家の方やこれから起業をするという方に向けて一言お願いします。

日比谷：まず起業家の方ですが、必ず助けてくれる人や組むべき相手がいるので、足りないことや困っていることがあったら周りの人から教えてもらうことが大切です。自分だけでなんとかしようとしないことですね。頼れるだけ頼りましょう。

これから起業をするという人は、とくかく興味のあることに飛び込んでみて身をおくのがおすすめです。そして自分が本当にやりたいことなのか体で判断するといいですね。

大久保：企業にいて、副業のように違う活動をしたい方もいると思います。そういった方にコツをお願いします。

日比谷：一番は自分の興味が向いたことをやることです。最初は学ばなければならないことがたくさんありますから、無駄に感じる時間を過ごすことになります。それでもやろうと思えるかはやっぱり好きかどうかにかかってきますから。

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（取材協力： 合同会社 kipples 代表　日比谷 尚武）
（編集： 創業手帳編集部）