KPIとは？KGIとの違いや起業独立にも大切な目標設定のコツを解説

KPI『起業独立に失敗しないためのマーケティング講座』

ビジネスシーンで頻繁に使われる『KPI』という言葉。このKPIの達成は、KGIの達成においても重要です。

ところでこのKPI、あるいはKGIを正しく使いこなせているでしょうか？

KPIやKGIの意味やその違いを正しく理解することは、起業独立を目指す方や新規でビジネスを立ち上げたい方にも必須であると言えます。なぜなら、KPIはビジネスを成功に導くためのカギであるからです。

そこで今回は目標の設定や達成において重要とされるKPIについて解説していきます。あわせてKGIとの違いを知ることで、企業における目標設定の全容とその重要性が見えてきます。

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KPIとは？

KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、日本語では『重要業績評価指標』と訳されます。企業や組織には達成すべき目標があります。その目標を達成するための、中間的な指標がKPIとなります。

KPIを正しく設定することで、企業や組織の目標が達成できるかどうかが決まります。

途中経過の段階で目標達成が難しい場合でも、KPIを設定していれば早期に目標と現状のギャップを把握することができます。また、仮に目標達成ができなかった場合でも、KPIを設定していれば結果の原因究明や今後の改善につなげることができます。

KPIは重要な業績を評価するための指標です。そのため、定量的な数値で設定します。数値化することで、目標の達成度合いや進捗が明確に管理できるからです。

KPIを設定することで、企業や組織は目標に向かって前進し、目標を達成のために努力したり軌道修正をしたりすることができます。

KPIを設定する前に、あなたが所属する企業や組織の最終目標を設定する必要があります。というのも、KPIは企業や組織が達成すべき最終的な目標を達成するための中間目標という位置づけだからです。

つまり、KPIはゴールではなく、プロセスの一部に過ぎません。達成すべき目標のひとつではありますが、その先にはもっと大きな目標があります。企業や組織が最終的に達成すべき目標が、次で解説するKGIです。

KGIとは？

KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、日本語では『重要目標達成指標』と訳されます。企業や組織の最終的な目標を表す指標です。

KGIに設定される目標としては、会社や組織の売上高や利益額、有料会員数などのもっとも重要な数値となります。

KPIとKGIとの違い

KPIとKGIの違いについて解説していきます。KGIは会社や組織の最終的なゴールを目標として設定する指標です。企業や組織にとって、KGIが達成すべき最終目標です。

一方、KPIはKGIを達成するために、各部門やプロセスごとに分解した中間的な目標となります。

まずKGIがあり、KGIを達成するための手段としてKPIが複数ある、という相関関係になります。

ビジネスの会話で『KPIは何ですか？』と、単体目標のような使い方をする場面があります。しかし、実際には最終目標であるKGIがあり、その下に複数のKPIがあるという関係性になりますので、KPIのみを単体で考えるということはないのです。

例えば、売上というKGIを達成するためには、顧客単価を上げることと顧客数を増やすことが大切です。顧客単価を上げるためには、商品単価を上げたり、購入頻度を高めたりする必要があります。商品単価を高めるには・・・というように、KGIを筆頭にして下層にKPIがあり、その下にまた別のKPIが連なるツリー構造を作ることができます。

このようなツリーをKPIツリーと言います。KPIツリーを作ることによって、KGIとKPIの相関関係を明確化することができます。また、仮に目標達成が難しい場合にも、ツリーのどの部分に問題が発生しているのかを把握しやすくなり、改善策も打ちやすくなるというメリットがあります。

KGIとKPIの違いや関係性を理解することにより、最終ゴールであるKGI達成のためには、KPIを達成しなければいけないということがわかります。

KGIの具体例

KGIの具体例を紹介します。KGIは企業や組織の最終的な目標ですので、大きな項目や数字が目標になります。

例えば、

• 今年度の売上目標
• 今期の利益目標
• 1年以内の市場シェア率
• 年末までのプレミアム有料会員数

など。企業の業績を決定づける大きな指標がKGIとなります。

KGIを設定することで、より具体的な手法の検討や部門や個人ごとの目標に分解していくことができます。

まず最終ゴールであるKGIを決め、その後にKPIを決めていく流れとなります。

KPIの必要性やKPI設定で大切な3つのコツ

KPIはなぜ必要なのでしょうか？もし、KPIを設定しなかったら、企業や組織の活動がどうなってしまうのかをシミュレーションしつつ、KPI設定のコツを解説していきます。

KPIの必要性

KPIは企業が目標を達成するために必要な指標です。KPIを設定しなかった場合、まず何を、いつまでに、どのくらい達成しなければいけないのかがわかりません。

KPIがいかに必要なものかを想像してみましょう。

あなたが営業部隊を率いるリーダーだったとして、営業部門のKPIが設定されていなかったとします。KPIが無ければ、そもそも何を売れば良いのかがわかりません。

たくさんの部下を抱えているのに、今日やるべきことのタスクも決まらず、まったく方向性を掴むことができないのです。営業を仕掛けるにも、どんな顧客を訪問すれば良いのかもわかりませんし、いつまでにいくらの売上を立てれば良いのかすらもわかりません。

KPIが設定されていなければ、企業や組織は方向感覚を失ってしまうのです。何をすれば自分が評価されるのかもわからないでしょう。

KPIが設定されていれば。あなたは目標に向かって戦略を考え、戦術を実行することができます。目標に対する進捗が良ければ、ますますやる気に満ち溢れることでしょう。また、目標に対する進捗が厳しければ、部下の指導を行ったり、キャンペーンを打つなどの対策を実行したりすることができます。

KPIは、企業や組織が目標に向かって前進したり、永続的な改善活動をし続けたりするために必要なものなのです。

KPI設定の3つのコツ

KPIを設定するためには、3つのコツがあります。

• 定量的な『数値目標』にする
• 達成期限を設ける
• 達成可能な範囲の高めな目標を設定する

それぞれを解説します。

定量的な『数値目標』にする

KPIという目標が達成できたのかどうか、達成できなかったのであれば何がどのくらい不足したのか、明確に把握するために定量的な『数値目標』にすることが大切です。

定性的な目標にしてしまうと、ゴールに対して何をどのくらいやれば良いのかが把握できなくなります。

例えば、『売上をアップする』というあいまいな目標では、ゴールまでの距離もわからず、ゴールが達成できたかどうかの判定も難しくなります。

しかし、『売上を1000万円アップする』という目標ならば、ゴールまでの距離も明確で、ゴールが達成できなかったとしてもいくら不足したのかが把握できます。

達成期限を設ける

KPIを設定するためには、達成期限も設定することが大切です。期限を明確にすることで、会社や組織に属するメンバーの意識が統一されるからです。

『売上を1000万円アップする』という目標だけでは、人により期限の解釈が異なってしまいます。ある人は『明日までに』と考えてしまうかもしれません。でも、ある人は『今年中に』と考えるかもしれませんし、ある人は『いつかそのうちに』と考えるかもしれません。

つまり、達成期限がいつなのかによって目標に対する熱量や危機感が変わってしまうのです。人によって熱量や危機感がバラバラでは、組織が一体となって目標に突き進むことができません。

KPIを設定する際は、達成期限を明確に決め、組織の意識統一を行うことが大切です。

達成可能な範囲の高めな目標を設定する

KPIを設定する際は、達成可能な少し高めの目標にすることが大切です。

達成不可能な目標にしてしまうと、目標に向かって頑張る気力が失われてしまいます。逆に、あまりにも低い目標だと、志高く仕事に邁進することができません。

達成可能な範囲で、かつ少し高めの目標にすることで、『どうすれば達成できるのか？』を前向きに考えることができます。

達成可能な少し高めの目標であれば、達成できた時の喜びはひとしお。仮に達成できなかったとしても、次こそはと達成意欲が削がれることなく目標に立ち向かうことができます。

KPIの具体例

KPIは各部門や個人によって設定内容が変わります。営業部門は目標を数値化しやすいですが、開発部門や間接部門などは目標を数値化しにくく感じるかもしれません。

しかし、KPIは数値化して管理することが大切なので、各部門で管理している数字を洗い出し、どんな数値が部門の業績に有効なのかを考えてみましょう。

営業部門

営業部門のKPIとしては、

• チームごとの売上目標　例：売上1000万円など
• 有効面談数　例：30件／月など
• 販売単価　例：100万円／平均など

開発部門

開発部門のKPIとしては、

• 納期達成率　例：100%など
• 不具合件数　例：10件以内／月など
• 外注費　例：300万円以内／月など

間接部門

間接部門のKPIとしては、

• 残業時間　例：10時間以内／従業員など
• 経費　例：1000万円以内／半期など
• 人件費　例：500万円以内／従業員など

マーケティング部門

マーケティング部門のKPIとしては、

• PV数　例：50万PV／月間など
• CV数　例：1万CV／月間など
• CVR　例：1%向上／前年同月比など

KPIを設定するメリット

KPIを設定する主なメリットを3つ紹介します。

• 組織に一体感が生まれる
• 達成基準・評価が明確になる
• 改善や分析ができる

それぞれを解説していきます。

組織に一体感が生まれる

KPIを設定することで目標が明確になり、組織に一体感が生まれます。一人ひとりの考えや方針がバラバラにならず、同じ方向に向かって一丸となって進むことができます。

それによって、最終的なゴールであるKGIの達成がより近いものになるでしょう。

達成基準・評価が明確になる

KPIを設定することで、達成基準や部門や個人評価が明確になります。あいまいなゴールや評価は、組織を混乱させたり、メンバーが不満を抱えたりする原因になります。

数値化された目標に向かうことで、達成度合がわかりやすくなり、評価も公平につけることができるようになります。

改善や分析ができる

KPIを設定することで、目標に満たなかった原因がどこにあるのかを分析し改善することができます。KPIを設定していなければ、どこに問題があったのかが把握できないばかりか、次の挑戦に向けた改善もできません。

KPIを設定することで、目標達成に向けた努力ができるようになります。

KGI・KPI設定時の注意点

KGI・KPIを設定する際に、大切な注意点があります。それは、KGI及びKPIを達成するために影響のある項目を選定するということです。

例えば、売上を半年以内に1億円アップするという目標がKGIだとします。そのKGIを達成するためにKPIに分解します。

売上に影響のある、商品価格や来店者数、購入率、購入単価などをKPIに設定することはKGIの達成に大きな影響があるでしょう。

しかし、同時にツイッターのアカウントを作り、フォロワーを1万人するというKPIも設定したとします。

ツイッターで集客し、多くのフォロワーを獲得することは重要な対策ではあります。しかし、新しくツイッターを始めることによる現状の売上構成に与える影響は未知数であり、仮にこのKPIを達成したとしてもKGIの達成にはつながらない可能性が高いのです。

これは、ツイッターアカウントの作成とフォロワー獲得が、現状のKGI達成のためのKSF（Key Success Factor：重要成功要因）になっていないためです。

KSFからKPIを設定する

つまり、KGIを達成するためのKSFから、KPIを設定しなければならないということです。

ツイッターアカウントを作り、フォロワーを増やす対策は重要な施策ではあります。しかし、KGIの達成に影響がないものは、KPIとはなり得ません。この場合、ツイッターについては別の対策として、KPIに含めないようにします。

逆に、すでにツイッターアカウントがあり、そこからのリピーターの購入率や購入単価が高いのであれば、KGIの達成に大きな影響を与えます。この場合はKSFになりますので、KPIに設定する必要があるでしょう。

KSFを選定するには、さまざまな分析が必要です。3C分析、5F分析、SWOT分析、バリューチェーン分析などのフレームワークが使われます。

的外れなKPIを設定しないよう、適切なKSFを選定したうえで、KGIが達成できるKPIを設定しましょう。

OKRも理解しておこう

OKRとは、Objectives and Key Resultsの略で、日本語では『目標と主要な結果』と訳されます。KGIやKPIは100%達成が前提となり、目標設定を行います。KGIやKPIはいわばノルマ的であり、必達が原則です。

KGIやKPIの設定を誤ると、目標が高すぎて達成意欲を削がれたり、目標が低すぎて最大限の努力ができなくなったりする可能性があります。

しかし、OKRは達成の前提を60～70%程度を目安として、どこまで100%に近づけられるかがポイントになっています。

つまり、100%達成できないことが前提で目標設定されるので、常に高い意識を維持しながら仕事に取り組むことができ、メンバーの成長にもつながるのです。

一方、OKRは達成感やゴールがわかりにくくなる場合があり、人や組織によってはモチベーション維持が難しくなる場合もあります。

自社にとってKGIがマッチするのか、OKRがマッチするのか検討してみましょう。

起業独立時にもKPIの設定が重要な理由

起業独立をしたり、ビジネスを成長させたりするためには、目指すべき目標を設定することが大切です。目標がなければどこに向かって進めば良いのかがわかりません。目標を定めていれば、方向性を見失って失敗することを防ぐことができます。

目標が達成できても、仮に達成できなかったとしても、その原因を分析し問題点を改善しなければ永続的なビジネスの成長は望めません。

起業を成功させ、ビジネスを成長させるためにも、3年から5年の中期経営計画を立て、KGIやKPIに落とし込んでいきましょう。

例えば、5年後の売上目標を3億円とし、初年度の売上目標を3000万円にしたとします。初年度の売上目標の3000万円を達成するためには、予想される顧客単価が100万円であれば、成約数は30社が必要になります。

成約率が10％程度と仮定すると見込みとして必要な顧客数は300社、営業担当者が抱えることができる顧客数が100社だとすると、営業担当者が3人は必要な計算になります。

顧客単価をもっと上げたり、成約率を上げたりできれば、もっと効率的な営業活動ができるでしょう。顧客単価をアップするには、セット販売や追加提案、リピート購入をしてもらうことが必要になるかもしれません。成約率を上げるためには、リードナーチャリングに工夫が必要です。

このようにいろんな数値を分解してシミュレーションできれば、初期投資額をより正確に見積もることができるでしょう。

まとめ　KPIとは？KGIとの違いや起業にも大切な目標設定のコツを解説

今回はKPIとは？KGIの違いについて解説してきました。

起業独立やビジネスを立ち上げる際にも、KGI、KPIを設定して目指すべき方向性を明確にして、目標達成に挑戦していきましょう。

KGIからKPIに分解していく際には、適切なKSFを選定できるようにしましょう。KSFの選定にはマーケティングのフレームワークを活用し、顧客のニーズや競合の分析、自社の強みなどを整理しておきましょう。

目指すべき目標をしっかりと定めて、ビジネスを成長させていきましょう。

（編集：創業手帳編集部）