JOENパートナーズ 城野えん｜起業家のための営業プレゼンの方法

効果的なプレゼン資料を作成できるものがプレゼンを制す！

起業したらまず必要になるのが顧客づくりです。しかしプレゼンテーションをはじめとする営業活動は自己流になりがちで、どうして良いかわからない方も多いのではないでしょうか。

プレゼンテーションを中心に企業向けに営業力強化研修を提供する株式会社JOENパートナーズ城野えんさんは、トレンドマイクロで新製品受注数No.1営業として活躍し、東証一部上場の大手IT企業の営業・プレゼン支援にも従事されています。

今回は、売れるプレゼンの達人、城野さんに効果的なプレゼンや資料の作り方についてお聞きしました。

※この記事を書いている「創業手帳」ではさらに充実した情報を分厚い「創業手帳・印刷版」でも解説しています。無料でもらえるので取り寄せしてみてください

プレゼンのノウハウ提供で起業したわけ

城野：トレンドマイクロで７年間、国内外で法人営業や新規ビジネス開発の仕事に携わっていました。そのうち２年間は、シンガポールで現地企業相手に営業をしていました。その後、出産を機に独立し、営業プレゼンで培ったプレゼンスキルを活かして、イベントMCや展示会プレゼンターとして、人前でプレゼンする仕事を２年ほどしたあと、法人向けの営業・プレゼン支援事業を立ち上げました。

城野：コロナをきっかけにイベントが激減し、MCの仕事が完全消滅したことがきっかけです。

会社員時代の営業経験やMC経験をもとに、プレゼンに苦戦している営業を支援する研修・コンサルティングの事業を立ち上げました。特に、オンラインでのプレゼン術に関しては、もともと自分が会社員だった時から自分オリジナルのメソッドを持っていたため、それを体系化して法人向けにノウハウとして提供することを思いつきました。

優れたプレゼン資料とはどんなもの？

城野：口頭のみでは、伝えられる情報量にかなりの制限がかかってしまいますし、話があちらこちらに発散してしまうリスクがあります。パワーポイントでプレゼン資料を用意しておくことで、伝えたいことをきちんと順序だてて相手に伝えることができます。

城野：プレゼン資料には、カタログと違ってストーリーがあります。そしてそのストーリーをどう伝えるか、どうプレゼンするかによって、最終的に相手にどう伝わるが変わってきます。

せっかく良いプレゼン資料を作っていても、伝え方が悪ければ良い結果につながらないのです。だからこそ、ストーリーのあるプレゼン資料と、相手に伝わるプレゼンスキルを身に着けることが重要になります。

城野：相手目線のストーリー構成や、スライドの見せ方ができている資料が優れた資料といえます。

スライドの見せ方で例をあげると、派手な色をたくさん使ったスライドは一見おしゃれではありますが、相手目線に立つと見づらい、内容が頭に入らないなどの問題が生じます。色が少なくシンプルな配色のスライドにすれば、少し地味だと感じるかもしれませんが、相手目線だと見やすく内容が頭に入りやすいため、優れたスライドになります。

城野：リモートワークの普及により、ZoomやTeamsを使ったオンラインプレゼンが激増したことで、オンラインならではの資料の見せ方や、プレゼンターのうつり方を意識することが重要になってきています。

城野：いきなりスライドの中身を作成しようとしたり、ありもののプレゼン資料を開いて修正を加えたりするのはNGです。まずは全体のストーリー構成を考え、そのあとにスライド作成に入るのが鉄則です。

営業プレゼンの場合、引き合い案件なら【結論⇒根拠⇒導入メリット⇒詳細】という「結論先行型」、攻めの案件なら、【課題⇒原因⇒解決策⇒導入メリット⇒詳細】という「課題先行型」で構成を作るとわかりやすくなります。

城野：法人向け営業プレゼンの場合、ついゴールを「製品・サービスの内容を覚えてもらうこと」に設定してしまい、細かな話を詰め込みすぎてしまうケースが多いですが、初回プレゼンの場合は「次のステップに進むこと」をゴールにすることをおすすめしています。

そのため、「製品・サービス導入の必要性を理解してもらうこと」をゴールにプレゼン資料を組み立てると良いです。

城野：営業プレゼンの場合、基本は製品・サービスの紹介になりますが、たくさんの製品を取り扱っている場合、全部ごちゃまぜにした資料より、一つ一つの製品についてそれぞれ資料を準備するべきだと考えます。

オンラインのプレゼンで注意すべきポイントとは

城野：オンラインプレゼンでは、ずっと同じトーン、同じスピード、同じ声量で話されると飽きられやすいです。強調したいところではトーンを上げて、スピードを遅く、声を少し大きくするとメリハリのついたプレゼンになります。

さらに、ひじから上でできるジェスチャー（強調したいときに、手を前に動かしたり、数字を指で示したり、大きさをあらわしたり）を取り入れることも、聞き手を飽きさせないコツになります。

城野：オンラインの場合、聞き手の集中力は10分が限界です。少人数相手の商談の場合は、なるべく10分に１回は相手に意見を聞いたり、質問がないか確認することが重要です。

大人数向けのプレゼンの場合は、10分に一回、聞き手から反応をもらえるようにチャット機能や投票機能などを使ったクイズを取り入れることをおすすめします。

城野：同じ資料を使いまわさないことです。お客様によって課題や導入メリットは異なるのに、どの会社にも当てはまるような汎用的なプレゼン資料では相手に響きません。しっかりと事前準備をして、そのお客様のためだけの個別提案資料を作れると、受注見込みが高くなりやすいです。

城野：プレゼン直後に、お客様からその場で「ぜひお願いします」と言って頂けたときですね。その一言を頂けると、準備が大変だったことも一瞬で吹き飛んでしまいます。

城野：プレゼンが苦手な人ほど、完璧にカンニングペーパーを用意してそれをプレゼン中に一字一句間違えないように読み上げてしまうのですが、実はそれは逆効果なんです。どうしても棒読みになってしまいがちなので、内容が相手に伝わりづらくなってしまいます。

城野：プレゼン資料作りは最初は大変ですが、慣れれば効率よく作れるようになります。特に法人向けの営業では、お客様に社内稟議をあげてもらう際に使われることも考慮して、きちんとしたものを準備する必要があります。「たかが資料、されど資料」です。自社の製品・サービスをうまく訴求できるような資料作りにぜひチャレンジしてみてください。

また、これからの時代はオンラインプレゼンが主流となります。オンラインでのプレゼン力を高められれば、都度現地で商談をする必要がなくなるため、起業したばかりのときにも効率よく営業活動をすることができます。

創業手帳別冊版「創業手帳woman」のミッションは「女性の起業失敗のリスクを軽減させる」とこを掲げています。そのために女性起業家ならではの起業時におさえておきたいポイントを一冊にまとめています。無料でお届けします。

（取材協力： 株式会社JOENパートナーズ代表取締役　城野えん）
（編集： 創業手帳編集部）