JOENパートナーズ 城野えん|起業家のための営業プレゼンの方法

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効果的なプレゼン資料を作成できるものがプレゼンを制す!

起業したらまず必要になるのが顧客づくりです。しかしプレゼンテーションをはじめとする営業活動は自己流になりがちで、どうして良いかわからない方も多いのではないでしょうか。

プレゼンテーションを中心に企業向けに営業力強化研修を提供する株式会社JOENパートナーズ城野えんさんは、トレンドマイクロで新製品受注数No.1営業として活躍し、東証一部上場の大手IT企業の営業・プレゼン支援にも従事されています。

今回は、売れるプレゼンの達人、城野さんに効果的なプレゼンや資料の作り方についてお聞きしました。

創業手帳Womanでは、城野さんのような若手女性起業家のインタビューやベテラン女性起業家インタビューを豊富に掲載。また女性ならではの起業時お困りごとなどについて、解決のヒントとなるような記事も掲載しています。無料でお届けいたしますのでご活用ください。

城野 えん(じょうの えん)
株式会社JOENパートナーズ代表取締役

慶應大学商学部卒業後、トレンドマイクロ株式会社で営業職を経験。7か国で500回以上の商談・プレゼンテーションした経験を活かし、2020年10月に株式会社JOENパートナーズを設立する。「徹底的に作りこまれた現場目線のプログラムと講師の熱意が若手社員に響く」と評判を呼び、研修は2022年1月現在1年待ち。大手IT企業を中心に9割以上の企業からリピートを受ける注目の実業家。

※この記事を書いている「創業手帳」ではさらに充実した情報を分厚い「創業手帳・印刷版」でも解説しています。無料でもらえるので取り寄せしてみてください。

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プレゼンのノウハウ提供で起業したわけ

ー起業までの経歴を教えてください。

城野トレンドマイクロで7年間、国内外で法人営業や新規ビジネス開発の仕事に携わっていました。そのうち2年間は、シンガポールで現地企業相手に営業をしていました。その後、出産を機に独立し、営業プレゼンで培ったプレゼンスキルを活かして、イベントMCや展示会プレゼンターとして、人前でプレゼンする仕事を2年ほどしたあと、法人向けの営業・プレゼン支援事業を立ち上げました。

ープレゼン支援をされている理由を教えてください。また、きっかけになったエピソードがあれば教えてください。

城野:コロナをきっかけにイベントが激減し、MCの仕事が完全消滅したことがきっかけです。

会社員時代の営業経験やMC経験をもとに、プレゼンに苦戦している営業を支援する研修・コンサルティングの事業を立ち上げました。特に、オンラインでのプレゼン術に関しては、もともと自分が会社員だった時から自分オリジナルのメソッドを持っていたため、それを体系化して法人向けにノウハウとして提供することを思いつきました。

優れたプレゼン資料とはどんなもの?

ーなぜプレゼン資料が必要なのでしょう?

城野口頭のみでは、伝えられる情報量にかなりの制限がかかってしまいますし、話があちらこちらに発散してしまうリスクがあります。パワーポイントでプレゼン資料を用意しておくことで、伝えたいことをきちんと順序だてて相手に伝えることができます。

ープレゼンにおけるプレゼン資料の役割とは?

城野プレゼン資料には、カタログと違ってストーリーがあります。そしてそのストーリーをどう伝えるか、どうプレゼンするかによって、最終的に相手にどう伝わるが変わってきます。

せっかく良いプレゼン資料を作っていても、伝え方が悪ければ良い結果につながらないのです。だからこそ、ストーリーのあるプレゼン資料と、相手に伝わるプレゼンスキルを身に着けることが重要になります。

ー優れたプレゼン資料とは?

城野:相手目線のストーリー構成や、スライドの見せ方ができている資料が優れた資料といえます。

スライドの見せ方で例をあげると、派手な色をたくさん使ったスライドは一見おしゃれではありますが、相手目線に立つと見づらい、内容が頭に入らないなどの問題が生じます。色が少なくシンプルな配色のスライドにすれば、少し地味だと感じるかもしれませんが、相手目線だと見やすく内容が頭に入りやすいため、優れたスライドになります。

ープレゼンやプレゼン資料のトレンドで変わってきたところはありますか?

城野:リモートワークの普及により、ZoomやTeamsを使ったオンラインプレゼンが激増したことで、オンラインならではの資料の見せ方や、プレゼンターのうつり方を意識することが重要になってきています。

ープレゼンやプレゼン資料はどのようなステップで構築したら良いですか?

城野:いきなりスライドの中身を作成しようとしたり、ありもののプレゼン資料を開いて修正を加えたりするのはNGです。まずは全体のストーリー構成を考え、そのあとにスライド作成に入るのが鉄則です。

営業プレゼンの場合、引き合い案件なら【結論⇒根拠⇒導入メリット⇒詳細】という「結論先行型」、攻めの案件なら、【課題⇒原因⇒解決策⇒導入メリット⇒詳細】という「課題先行型」で構成を作るとわかりやすくなります。

ーゴール設定の仕方はどうしたら良いでしょう?

城野法人向け営業プレゼンの場合、ついゴールを「製品・サービスの内容を覚えてもらうこと」に設定してしまい、細かな話を詰め込みすぎてしまうケースが多いですが、初回プレゼンの場合は「次のステップに進むこと」をゴールにすることをおすすめしています。

そのため、「製品・サービス導入の必要性を理解してもらうこと」をゴールにプレゼン資料を組み立てると良いです。

ー資料の切り口、テーマは何から取り組んだら良いですか?

城野:営業プレゼンの場合、基本は製品・サービスの紹介になりますが、たくさんの製品を取り扱っている場合、全部ごちゃまぜにした資料より、一つ一つの製品についてそれぞれ資料を準備するべきだと考えます。

オンラインのプレゼンで注意すべきポイントとは

ー表現の小技があれば教えて下さい。

城野:オンラインプレゼンでは、ずっと同じトーン、同じスピード、同じ声量で話されると飽きられやすいです。強調したいところではトーンを上げて、スピードを遅く、声を少し大きくするとメリハリのついたプレゼンになります。

さらに、ひじから上でできるジェスチャー(強調したいときに、手を前に動かしたり、数字を指で示したり、大きさをあらわしたり)を取り入れることも、聞き手を飽きさせないコツになります。

ー聞いている人を飽きさせないコツは?

城野オンラインの場合、聞き手の集中力は10分が限界です。少人数相手の商談の場合は、なるべく10分に1回は相手に意見を聞いたり、質問がないか確認することが重要です。

大人数向けのプレゼンの場合は、10分に一回、聞き手から反応をもらえるようにチャット機能や投票機能などを使ったクイズを取り入れることをおすすめします。

ー結果を出すコツは?

城野同じ資料を使いまわさないことです。お客様によって課題や導入メリットは異なるのに、どの会社にも当てはまるような汎用的なプレゼン資料では相手に響きません。しっかりと事前準備をして、そのお客様のためだけの個別提案資料を作れると、受注見込みが高くなりやすいです。

ープレゼンの醍醐味とは?

城野プレゼン直後に、お客様からその場で「ぜひお願いします」と言って頂けたときですね。その一言を頂けると、準備が大変だったことも一瞬で吹き飛んでしまいます。

ー読者に役立つプレゼンに関わるエピソードがあれば教えて下さい。

城野:プレゼンが苦手な人ほど、完璧にカンニングペーパーを用意してそれをプレゼン中に一字一句間違えないように読み上げてしまうのですが、実はそれは逆効果なんです。どうしても棒読みになってしまいがちなので、内容が相手に伝わりづらくなってしまいます。

ー読者へのメッセージをお願いします。

城野:プレゼン資料作りは最初は大変ですが、慣れれば効率よく作れるようになります。特に法人向けの営業では、お客様に社内稟議をあげてもらう際に使われることも考慮して、きちんとしたものを準備する必要があります。「たかが資料、されど資料」です。自社の製品・サービスをうまく訴求できるような資料作りにぜひチャレンジしてみてください。

また、これからの時代はオンラインプレゼンが主流となります。オンラインでのプレゼン力を高められれば、都度現地で商談をする必要がなくなるため、起業したばかりのときにも効率よく営業活動をすることができます。

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(取材協力: 株式会社JOENパートナーズ代表取締役 城野えん
(編集: 創業手帳編集部)

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