新規顧客を開拓するための方法を伝授！自社にあった手法の見つけ方を事例付きで解説

新規顧客の開拓を成功させるためには、ターゲット分析を行ってから手法を考えることが重要

新規顧客開拓については、起業直後はもちろんの事、事業を継続させていく上では必要不可欠なことです。

ひと昔前であれば、突然の訪問でアポ取りをする新規開拓方法が主流だったかもしれませんが、今はメールなどを使った様々なやり方があります。

ですが、様々ある方法の中でも自社にあった新規顧客開拓方法を用いなければ、効果の最大化は期待できません。

そこで今回、自社にあった新規顧客開拓方法を見つける手法について、営業支援・コンサルティング事業を展開する株式会社エッジコネクションの代表大村氏に解説していただきます。

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新規顧客を開拓するための6つの方法

新しい見込み顧客に出会うための主な手法としては、6つの方法が主流です。

1.DM

メール、FAX、郵送など、書面を相手に送付します。
一度にたくさんアプローチできるというメリットに対し、反応がない場合に原因がわからないのと、紙面作成の手間、郵送費というデメリットがあります。

2.飛び込み営業

所定のエリアの企業や個人宅にアポ無しで訪問します。
応対してもらえればしっかり商談ができるというメリットに対し、受け入れてもらえない、心身ともに労力がかかるといったデメリットがあります。

3.テレアポ

電話をかけ、お会いしたい担当者を呼び出します。
実際に会話ができるのでこちらの提案に対しての反応がもらえるというメリットに対し、断られることが多いことによる精神的負担というデメリットがあります。

4.広告

お金を払い、紙面、看板、インターネット上など、とあるスペースで告知をします。
広告費に応じたリーチ数が担保できるというメリットに対し、反応が悪い場合の原因が探りにくいことと効果を出そうとすれば費用がかかるというデメリットがあります。

5.ポスティング

郵便ポストにチラシを投げ込むことで告知をします。宛名のない郵送DMと同じ効果です。
所定のエリアに集中的に告知ができるというメリットに対し、逆にエリアが限定的になったり肉体的な負担が大きいというデメリットがあります。

6.イベント出店

展示会などのイベントに出店し、来場者に案内します。
イベントに即した分野に興味のある方としっかり商談できるというメリットに対し、ブースのデザインや設計、場所代など出店準備が大変というデメリットがあります。

新規顧客の開拓方法を考えるときのポイント

前述したように、新規顧客の開拓方法はいくつかありますが、どの手法を使って開拓するかを考えるためには先に重要な3つのポイントを抑えておく必要があります。

この3つのポイントを抑えず、間違った手法で新規顧客の開拓を進めても、なかなか成約にはつながりません。

まずはきちんとこの3つのポイントを理解しておきましょう。

ポイント1：自社サービスの商圏

例えば、飲食店を開業する場合、安さ・早さを売りとした定食屋をやるとしたら徒歩10分圏内くらいが商圏として考えられます。

しかし、もし「そのお店でしか食べられない食材が提供される店」となれば、1時間以上かけてでも来店する人はいるかもしれません。

企業向けのビジネスも同様です。

オフィスのリフォームなどをする工務店と、インターネット上でサービス提供が完結する企業では商圏が全く違います。前者は車で1時間前後でいける距離、後者は言葉が通じれば世界中どこでも商圏です。

新規顧客開拓をするにはまずは知ってもらうことが重要なわけですが、どの範囲の人々に知ってもらわないといけないのかをしっかり把握することがまずは重要です。

極端な例えですが、インターネット上のサービスで全国を商圏とできる事業なのに、〇〇区の地域広報誌に広告を載せるというアピール方法だと効果がかなり下がってしまいます。
新規開拓方法を考えるに当たり、まずは自社のビジネスの商圏を把握しましょう。

ポイント2：自社サービスの顧客プロフィール

次に抑えておきたいのは自社サービスの顧客プロフィールです。

顧客プロフィールとはどんな人や企業が顧客となってくれるのかという、営業ターゲットをより具体化したもので、一般的には法人向けのビジネスなのか個人向けのビジネスなのかという分け方がすぐに想起されると思います。

しかし、それだけで分類してしまうとベストな新規開拓方法にたどり着くことができません。 なぜかというと、法人向けのビジネスであれ、結局買ってくれるのはその中の“人”だからです。

その“人”にまず知ってもらうにはどうしたら良いのか。それを考える段階で重要なのは、ビジネス相手が法人なのか個人なのかということではなく、例えば、企業の経理部門の役に立つサービスなのであれば、「経理部門は30代の女性が多そうだな」と、ターゲットとなる部署に所属していそうな顧客プロフィールを連想することです。

この連想をすることで、担当者がよく見るメディアはなにか？という観点で広告などの出稿先が絞られてきたり、中年男性向けのデザインが良いのか、女性ウケするデザインが良いのかと言ったことも見えてきます。

ポイント3：自社サービスの単価

薄利多売の商品と1つ数百万円する商品では、打ち出すイメージが全く変わってきます。また1件の成約でもたらされる利益が変わるということは、1件の成約を獲得するために使うことができる新規開拓予算も変わってきます。

このように、1成約当たりの単価を把握しておかないと身の丈に合わない新規開拓方法を採用してしまったり、逆に、もっと投資できるのにそれをしないことで事業の立ち上げが遅れてしまうということが起こり得ます。

【商圏×顧客プロフィール×単価】で見えてくる新規開拓方法

では、実際に、【商圏×顧客プロフィール×単価】で考えることでどのように新規開拓方法が見えてくるか、事例を元に検証してみましょう。

事例1：家族連れも入ることができる居酒屋

家族連れも気軽に入ることができる居酒屋が開業し、新規顧客を獲得しようとしているケースを想定。

▼商圏
家族連れで居酒屋に行くということは、首都圏だと徒歩10分圏内が商圏

▼顧客プロフィール
家族連れも入ることができるということは母親の意見が重要になる可能性が高い。よって、30～40代の女性を捕まえることが鍵であると想定

▼単価
安すぎると学生もお客さんになり、騒々しいと家族連れは入りにくくなることから、客単価5000円前後のお店と想定

▼導き出される新規開拓方法
商圏は、徒歩10分圏内かつ30～40代女性を捕まえることがまずは鍵であることから、インターネット広告などに力を入れるよりも、周辺住居へのポスティングや近隣で、徒歩30～40代の女性が行きそうな施設やお店近辺に看板を設置することなどが有効と考えられる。また、アピールの際のデザインおよびメッセージとして家族連れで行っても楽しめる雰囲気や料理が揃っていること、人気商品の値段を書いておくと予算感がわかり家族で行くにしても安心して来店できる。

事例2：見込み顧客を管理するSaaS型サービス

1アカウントあたり月額で課金するSaaS型の見込み顧客管理ツール（CRMツール）を想定。

▼商圏
日本全国インターネットにつながればどこでも利用可能

▼顧客プロフィール
経営者や営業責任者が導入可否を判断する可能性が高い。そして、帝国データバンクの統計情報から女性経営者は8.3％（2023年11月）と少ないため、今回は30～50代の男性をターゲットと想定し、一般的な社会人よりも収入があることを想定。

▼単価
後発なので、様々な競合製品を研究して開発したため単価自体は平均的だが、機能は豊富

▼導き出される新規開拓方法
全国の30～50代の男性が目にするものを新規開拓方法の候補として挙げることができる。属性や年代も指定して広告配信が可能なFacebook、経営者や営業責任者はタクシーに乗る機会が多いことからタクシーの車内広告。他にも、電話営業で企業に電話して経営者や営業責任者を呼び出したり、そのような人たちが集まる展示会に出展するということもできる。更に、30～50代の男性が好きなものの一つにサウナが挙げられるが、サウナチェーン店と定型してQRコード付きのチラシを置かせてもらい、そこで機能紹介をするとともに問い合わせが入るたびにいくらか紹介料を払うということも考えられる。

新規開拓は、「マーケティング＋営業」

実は、一言で新規開拓と言っても、そのプロセスは、見込み顧客に出会うまでと出会ってから成約をもらうまでの2段階に分けられます。当社では出会うまでをマーケティング、出会ってから成約までを営業と定義して、それぞれに対してソリューションを提供しています。

新規開拓と聞くと、リスティング広告、テレマーケティング、展示会出店、ポスティング、DMなどなど、どの手法を選択するかという議論が先になりがちです。

しかし、本来のマーケティングにのっとり、まずはターゲットのことをしっかり分析し、その結果からベストな手法をひねり出すという流れを取ったほうが、間違いない新規開拓手法にたどり着きやすいのです。

では、マーケティングの後の営業をどうするのかというと、一度確立されたマーケティング手法は成約が取れるまでやり続けるということが鍵です。

サッカーに例えてみますと、マーケティングとはフォワードへのラストパス、営業とはフォワードのシュート、そして成約はゴールと考えられます。つまり、マーケティングが成功したということは、フォワードに安定的にパスが入り始めたということです。ですが、ゴールが生まれない。このとき、ラストパスをゴロ球から浮き球に変えるなど、ゴールが生まれないからといってパスの質を変えてしまったら、ヘディングのつもりで待ち構えていたのに、スペースに走り込まないといけないなど、フォワードはなかなか自分のシュートスタイルを確立できません。

マーケティングと営業の関係もこれと同じです。成約が生まれないからといって、これまで行っていた新規開拓方法を変更すると、入ってくる見込み顧客の質が変わりますし、最悪なケースは改悪になり、見込み顧客に出会える件数も減ってしまいます。

一度安定的に見込み顧客に出会える手法が確立できたら、成約が生まれるまでその手法は継続しましょう。そして、「出会った見込み顧客をどう顧客に変えるか」という視点に集中し続けることでやがて成約を効率的に生む手法が見つかり、新規開拓方法が確立されていきます。

（執筆： 株式会社エッジコネクション 代表取締役　大村 康雄（おおむら やすお））
（編集： 創業手帳編集部）