商談力を上げる営業資料作成のポイントを伝授！新人営業スタッフの成長速度もあがる資料作成とは

営業資料を具体的にどうまとめたらいいかお悩みの方は必見！よくある営業資料作成の失敗例も

営業をされている方の中には、「なぜ営業資料が必要なのか」と思う方もいるかもしれません。

それについては、以前『営業資料の作成って必要なの？！営業資料の役割と重要性について専門家が解説！』にて営業コンサルティングに長年携わってきた株式会社エッジコネクションの大村氏に、営業資料の重要性を教えて頂きました。

今回は、同氏に実際に自分が営業しやすくなるのはもちろん、あとから入社してくる営業スタッフの戦力化のスピードも早まる『営業資料の作り方』を教えて頂きます。

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利用シーンをしっかりイメージする

「どんな場面でも効果的」というものは、裏を返すと「どんな場面でもいまいち」になりがちです。

営業資料も同様で、商談の展開がどのようになっても使える資料ということは、その資料を使ったとしても商談の流れを変えるほどのインパクトを残せるものではない可能性があります。

つまり、営業資料を作る際は、まず、“どういう商談をしようとしているのか”そして、“その商談の中でどんな資料を使うと効果的か”という順番で企画を進めていく必要があります。

『次につながる商談』の流れは存在する

「どういう商談をしようとしているのかなんて、相手次第だし、定型化は難しい。」

そう感じられる人もいると思います。実際、それは事実です。

商談相手は毎回変わりますから、商談の内容や雰囲気、流れも変わって当然です。

しかし、相手に合わせて商談を変え、そしてそこから良い結果をもたらせるかどうかは、ひとえにその営業担当者のスキルやセンスにかかっています。

いわゆる属人的です。この属人の壁を超えない限り商談力の安定的な向上と、新人営業スタッフのスピーディーな成長はありません。

ただし、この属人の壁は超えることができます。

誰が行っても『次につながる商談』の進め方についてご説明していきます。

以上が流れです。

次に、この流れに沿って必要な資料を説明していきます。

会社案内の作り方

ご紹介した商談の流れを実行する際、会社案内が果たさないといけない役割は、「信用して良い会社だ」と思わせることです。

この役割を果たせる会社案内を作っていきましょう。

その際に参考になるのが、採用面接です。

皆さんは応募者のどこを見て、応募者を吟味しているでしょうか？発言内容や雰囲気はもちろんなのですが、こんな想像をしてみてください。

このとき、おそらくほとんどの方は後者を採用するのではないでしょうか。性別も年齢も発言内容も同じなのに。

このように、人間は無意識に発言内容よりも、「誰がその内容を言っているか」で物事を判断する生き物なのです。

この状況を企業に置き換えますと、理念やビジョンよりも、どんなバックグラウンドなのかを紹介することが先決なのです。

よって、会社案内は以下のような流れで作る必要があります。

また、同じページに、会社概要と取引実績を一緒に載せるのは極力避け、1スライド1トピックにしましょう。

そうすることで、会社概要を説明しているのに取引実績の質問をされるといった話の腰が折られる可能性を減らすことができます。

会社案内の目次

1．表紙
2．会社概要　住所や資本金など一般的な会社の概要
3．取引実績　履歴書でいうところの学歴や職歴　創業間もない場合は代表者略歴で代用可能
4．事業内容　事業の全体像
5．理念やビジョン　ここまで事実を並べることにより、どんな企業が何を掲げているか鮮明に伝わる
6．裏表紙　問い合わせ先など

まずは、しっかりこちらの会社がどんな会社なのかという実像を把握させ、その後ビジョンなどの紹介に入る流れであれば、相手からの信用度もあがります。

提案資料の作り方

次に、フリートーク後に使うサービス（商品）紹介資料の作り方を説明します。

ここでのポイントは、実際に発注したら、もしくは購入したらどのような使用感になるのかが伝わるようにすることです。

そのため、無形商材と有形商材では少し構成が異なります。

▼無形商材の提案資料

1．表紙
2．どんなお客様向けか説明→「あ、うちが当てはまってる」と思ってもらい、聞く姿勢をセット
3．サービス全体像→どういう流れでサービス提供が進むのかという全体像を説明
4．利用手順説明→「まずはヒアリングです」など、発注後の流れを各ステップ1スライドで説明
5．料金表→可能な限り個別見積もりを出す必要がない料金表を用意しておくと新人でもクロージングが容易
6．事例→最後にもってくることで「この企業もあの値段で導入してるのか」と効果が最大化

▼有形商材の提案資料

1．表紙
2．どんなお客様向けか説明→「あ、うちが当てはまってる」と思ってもらい、聞く姿勢をセット
3．商品の特長を説明→どんな特長がある製品なのかを一目で伝え、印象づけ
4．特長の詳細説明→商品の特長を特長1つにつき1スライドで説明
5．料金表→可能な限り個別見積もりを出す必要がない料金表を用意しておくと新人でもクロージングが容易
6．事例→最後にもってくることで「この企業もあの値段で導入してるのか」と効果が最大化

どちらの商材の際も共通して意識しないといけないことは、商談後はその提案資料が回覧していき代わりに営業してくれるということです。
つまり、文字が多くて読みにくくてもダメですし、逆に口頭での補足が多すぎて資料を読んでもよくわからないのもダメです。ベストなバランスを探りましょう。
また、フォントの種類やサイズがバラバラだと細かいことまで気配りができない会社だと思われてしまい、当然、マイナスです。

よくある営業資料作成の失敗例

最後に、よくある営業資料の失敗例を紹介しておきます。

1．理念やビジョンが表紙の次にある

これは、人間で例えると職歴や学歴が全く分からない人の志望動機やキャリア観を聞くようなものです。相手にとって、どんなスタンスで聞けばいいのかわからず、印象に残りにくくなります。

2．会社案内にサービス案内も載せている

すべて説明した後にフリートークに入りますので、フリートーク後の提案が、「先ほどお見せした資料にもありました…」とすでに紹介した物を再提案する形になり、インパクトが弱まります。

3．提案資料がわかりやすい順番ではなく伝えたい順番で構成されている

製品特長をいきなりどんどん紹介されても、初見の相手は消化不良になってしまいます。順序だてて咀嚼していけるようなページ構成にする必要があります。

4．提案資料のページ数が多い

たくさん資料を用意していた方がいろんな商談に対応できるのも事実ですが、「どのページを選ぶか」というところが営業担当者のスキルに依存し、属人化のリスクがあります。

また、提案先企業内で回覧する際、面倒と思われたり、見て欲しいページを見てもらえない恐れがあります。

営業資料作成のポイントのまとめ

色々ご紹介してきましたが、重要なポイントは以下となります。

以上が、商談力を上げ、新人営業スタッフの成長速度を上げる営業資料作成のポイントとなります。

ぜひ、活用して、どんどん営業力を上げてもらえればと思います。

（執筆： 株式会社エッジコネクション 代表取締役　大村 康雄（おおむら やすお））
（編集： 創業手帳編集部）