メディアに露出し認知度をアップせよ【西村氏連載その6】

ネット通販・超入門！通販コンサルタントの西村公児氏直伝

「通販コンサルタント＆プロデューサー」として、ヒット商品を多数掘り起こしてきた西村公児氏。創業手帳代表・大久保のインタビューによって、通販事業で採るべき戦略について西村氏におうかがいする連載企画も、今回で最終回となりました。本稿では、通販ビジネスを拡大させるためのメディア戦略について紹介します。また、起業家や通販事業を始める方へのアドバイスもお聞きしました。

西村公児（にしむら　こうじ）
株式会社ルーチェ代表取締役
年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権管理までを16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして５年間マーケティング業務に従事し、顧客企業の販促支援でレスポンス率を２倍にアップするなど成果を上げる。
株式会社ルーチェを設立し、「デジタルコマース実践道場」を主宰。テレビ番組、経済情報コンテンツなどメディア出演多数。
平成28年に「一般社団法人インターネット通販協会」を設立し、理事長に就任。『伝説の通販バイブル』（日本経済新聞出版社）、『小さな会社ネット通販 億超えのルール』（すばる舎）など著書多数。現在、多摩大学経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える。

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広告とPRは違うもの。メディアに露出し「信用残高」を積み立てる

大久保：第5回ではお客様のリピート率についておうかがいしました。最終回となる今回は、メディア戦略や、これからネット通販ビジネスを始められる方が意識するべきことについてお聞きします。まず通販ビジネスにおけるメディア戦略ですが、メディアに取り上げてもらうことによって、認知度と売上げを伸ばすのは、成功率が高い手法なのでしょうか?

西村：そうですね。ユーザーが第三者の声を知ることができるようにPRすることは、重要だと思います。自社だけが「良い商品です」と宣伝しても、自己アピールでしかありません。メディアでなはなくSNSでの露出もいいのですが、第三者の声が「信用残高」に繋がるのです。キングコングの西野さんの考え方に近いかも知れませんね。

大久保：考え方によってはいい時代ですよね。「信用残高」は昔からあった言葉ですが、インターネットによって見えやすくなったと思います。可能性も広がって、今や「信用経済」と言えるのではないでしょうか。

西村：「この人の紹介だったら安心できる」という心理は確実にあると思います。お客様に自社を信頼していただくまでのプロセスを省略しやすくなるのも、信用残高のいいところではないでしょうか。

そもそも「広告」と「PR」は違うものだと認識しておく必要があります。「広告」には宣伝臭があるのに対し、「PR（Public Relation = 公の情報）」には客観的な印象がありますよね。

広告は企業が掲載料としてお金を出す、PRには企業がお金を出さずメディアが自主的に取材をするという違いもあります。

大久保：中小企業の場合、大手企業に比べて広告費にかけられる予算も限られているでしょうからね。

西村：そうなんですよ。中小企業の場合、自社のサービスや商品を無料でメディアに取材して貰えるよう努めることも大切です。

そのためには、自社の視点ではなくテレビ局のディレクターや雑誌の編集長などの視点を持つことが必要になります。メディアは常に「ネタ」を探している訳ですから「自社のサービスや商品にニュース性はあるか？」「どうすればニュース性を持たせられるか」を、意識しなければなりません。

「広告は宣伝」「PRはネタ」と思っていただければいいと思います。

大久保：SEOでは「ブラックハット（アルゴリズムの穴を突いて不正に検索順位を上昇させるための手法）」「ホワイトハット（正攻法で上位表示を狙う手法）」という言葉がありますが、ECでもブラックな売り方はありますか？

西村：ありますね。今はもうほとんど聞きませんが、Amazonのレビューなどを使った手法です。3年前はアットコスメがひとり勝ちでしたが、最近のユーザーはTwitterやInstagramなど、バラバラな媒体を見て購入を決めるので、あまり効果的は出なくなりました。事業を拡大するなら、前回お話した、王道の売り方・サービスを提供して満足度を上げていく手法しかありません。それが、ビジネスとして継続する正しい方法です。

大久保：商品の本当の価値は、長期的には明らかになってくるので、騙そうとしても難しいですよね。

起業するなら「価値提供」をぜひ意識して欲しい。「成功」の定義は金額だけじゃない

大久保：読者である起業家へのアドバイスはありますか。

西村：起業はとても素晴らしいことです。一番のポイントは、ライフスタイルを「自分中心」で考えられるということだと思います。会社員の場合、「時間あたりいくら」と換算するので、「自分」の優先順位が下になってしまいます。コロナ禍を期に、自分・家族のことにフォーカスできるようになったと思います。

起業することは、怖いものと思われるかも知れませんが、正しい手順をふめば成功できます。起業とは、ライフスタイルを豊かにするもので、成功の定義は年商などの金額の成功だけじゃありません。ですから、ぜひ挑戦して頂きたいなと思います。

大久保：起業については、「成功」「失敗」の軸で語りがちですが、UVP（価値提供）がなければ上手く行きませんよね。起業だけでなく、ビジネス全般に言えることだと思います。

西村：そうですね。私は会社員時代を振り返ってみると、自由にさせて貰っていました。会社員時代は、周りは出張などは嫌がっていましたが、私は積極的に出張に行っていました。当時は大阪に住んでいたので頻繁に東京に出張して、勤務地の浜松に情報を持って帰っていたんですね。

会社員が自由がない訳ではありませんが、自分独自のアピールをして、それが周りに受けた時には最大限の努力をして、自分の力で周りを豊かにすればいいと感じています。

売上げが下がった企業はまずはGoogleマイビジネスの登録を

大久保：コロナで売上げが下がって、苦境に立たされた企業のテコ入れ策としてはどのようなものがありますか？

西村：売上げが下がったら、まずはGoogleマイビジネスをやるといいと思います。自社のLP・Webサイトを作る前に、Googleマイビジネスで自分のサイトを作る必要があります。

Googleマイビジネスはドメインを変更できるので、2本目3本目のサイトも始めていけます。広告が打てなかったとしても、お客様に口コミを書いていただければ、SEOで上位も狙えます。Googleマイビジネスは無料で使えて、独自ドメインも700円から800円くらいです。Googleマイビジネスが出来上がれば、後は記事を公開していくことになりますね。

大久保：記事公開は独自ドメインでやった方がいいのでしょうか？

西村：そうですね。月額で払っても年間1万円程度なので、独自ドメインでサイトを公開した方がいいと思います。売上げが下がってまず最初にやることは、自社のエリアをGoogleマイビジネスに登録して、地図検索もされるようにGoogleにアピールすることです。

大久保：Googleマイビジネスは「Wix」「ペライチ」とかと一緒ではありますが、Google公認だから、順位など安定してるということですか？

西村：そうですね。Googleマイビジネスの中にペライチのURLを貼るといいと思います。ペライチ単独でも検索上位は獲得可能ですが、独自に両方テストした結果そっちの方が効果的とわかりました。最近のページ作成サービスは、プログラムが書けなくてもそれらしく作れます。「詳しくはこちら」とお客様を誘導するLPを、ペライチで作るのが一番いいと思います。

大久保：HP（ホームページ）は、実際に作りながら形を整えていくのがいいのか、それとも最初からある程度の形に決めておいた方がいいのか、どちらでしょうか？

西村：自社サイトを作る場合は最初に全体の構造を考えた方がいいのですが、事業のスタート段階なら、お客様がすぐに申し込みできるページがあったほうがいいと思います。

私の場合は最初に構成を全部作ることにしたので、紙に手書きで構成図を作ってプレゼンを行いました。

大久保：上司に見せるために立派な物が必要と考える人もいますが、そうではなく手書きでもいいと？

西村：手書きでいいと思います。その場で社長もスタッフも読めて、間違った箇所があればすぐに訂正できるのは利点ですね。「読めたらOK」のスピード重視で完成度3割くらいで提出するといいと思います。私は手書きの方がニュアンスも浮かんで来るので、その場で話して詳細も決めていきました。

もちろん、コロナ禍の今はオフラインで集まるのが難しい場合もあるでしょうから、パワーポイントなどでパッと作って共有することになるかもしれません。その場合も、簡単にたたき台を作り、シェアしてそこから完成度をアップしていくことをお勧めします。

これからECサイトを始めるなら、まず「どの分野で勝負するのか」を決めるべき

大久保：これからEC事業を始める人へ、アドバイスをお願いします。

西村：「0から1」で始めた場合は、正しいビジョンなどはなくてもいいと思います。「9マス自分史」を行うのも事業が落ち着いてからで、最初は自分のやりたいことを整理した方がいいんですね。ビジョンやミッションは後回しにして、「何で勝負するのか」の中心点を決めるのが大切です。

自分が3センチの円を描くのか、5センチの円を描くのかに応じて、自分の器がどの程度なのかがわかります。「自分のビジョンは3センチで限界だけど、10センチの円を描きたい」と考えた時に初めて、9マス自分史を使って、どういうメッセージを発信するのかを言語化します。

これを創業当初から理解出来ている経営者は、あまりいないのではないでしょうか。自社のビジョンやミッションは、融資が必要になった時にプレゼンのために固めればいいと思います。

大久保：自分の強みを活かせて、勝てるマーケットを選ぶのが大事なのですね。

西村：そうですね。自分ができることを選択して、右肩上がりに上がっている分野に参入する。市場がダウントレンドだったら駄目ですね。

大久保：それは通販以外でも当てはまりますよね。

西村：ビジネスの基礎については、数字で全てが見えるため、通販事業を行えば全部身につくと思いますので、どなたでもやった方がいいとは思いますね。売上げを伸ばすための技などもよく研究されていて、競争が激しいので他のビジネスへの応用がききやすいといえます。

大久保：「起業家は、全員まずはECを経験せよ」ということですね。ビジネスの基礎を身につけたいとお考えの方は、ぜひ通販事業に挑戦していただきたいと思います。今回は全6回に渡って、貴重なお話を聞かせていただきありがとうございました。

（取材協力： 株式会社ルーチェ代表取締役　西村公児）
（編集： 創業手帳編集部）