中小企業のM&A成功事例9選！イグジットや事業承継で失敗しない秘訣とは

中小企業やスタートアップの成長戦略として注目のM&A。事例から成功の秘訣や注意点を解説

日本でも活発になっているM&A。近年はスタートアップがイグジット（出口戦略）としてM&Aを目指すケースや、中小企業が事業承継のためにM&Aを選択するケースなど、さまざまなM&A事例が増えています。

しかし中小企業やスタートアップにとって「M&Aは難しい」というイメージが強いのではないでしょうか。そこで今回は創業手帳が実施した700名以上の起業家インタビューの中から、M&Aで成功する秘訣や注意すべき点などのアドバイスをまとめました。

また創業手帳では、中小企業や個人事業主の方のための「M&Aガイド」を無料でお届けしています。M&Aと聞くとネガティブなイメージになりがちですが、事業を加速化させるためには有効な手段にもなります。また起業したい人についてもおすすめの起業方法のひとつです。是非こちらの「M&Aガイド」を参考に、M&Aについて知って頂ければ幸いです。

※この記事を書いている「創業手帳」ではさらに充実した情報を分厚い「創業手帳・印刷版」でも解説しています。無料でもらえるので取り寄せしてみてください

金子半之助 金子 真也

M&Aをするなら成長過程がいい。成長しているからこそ、価値を感じてくれる。

M&Aをするならば、とにかく下がり傾向になる前の、成長過程がいいと思います。なぜなら、成長している会社だからこそ、相手も買う価値を感じてくれるんですよね。

もしかしたら、ハッタリやテクニックで高く売却することもできるかもしれません。でもやはり、「相手がほしいもの」と「こちらが提供できるもの」が、一致していないとダメだと思うんです。それは、会社に残るメンバーたちのためにもなりますから。

クラウドワークス 吉田 浩一郎

M&Aにおいては、個人の意志が明確な方と組みたい

（M&Aの相手に対して）例えば成長の限界を感じている場合、今の事業についてもっと学びたいのか、それとも一旦今の事業をやめたいのか、そういった意志をお聞きします。もっと学びたいならば我々はノウハウを提供しますし、別のビジネスに関心があればそういう体制を整えます。

ですから、やりたいこと・やりたくないことを率直にお話いただける方が、我々としては組みやすいと思います。そうではなく「うちはこういう条件だから」と一方的なスタンスだったり、反対に「何でも言うことを聞きます」みたいなスタンスだったりすると、対話にならないので難しいかなと感じます。

REBORN　皆木 研二

僕がいなくても仕事に支障がないようにしていましたが、M&A後はより意識した

起業後2年半のタイミングで、J:COMさんからオファーをいただき、M&Aを考え始めました。価格交渉においては、ロジックをきちんと組んで妥当性をしっかり見てもらうことが肝心だと思います。先方の事業計画にぴったりハマったというのも大きかったですね。こちらから売り込むとどうしても足元を見られてしまうので、先方にとって「買うことによってシナジーが生まれるから欲しい」という状態が望ましいです。

（M&Aの時点で）社員が15名ほどいました。もともと僕がいなくても仕事に支障がないようにしていましたが、M&Aの後はそれをより意識しましたね。「どのクリエイターの作品がいい」「このクリエイターにはいくらで発注した」などの情報は非常に属人性が高かったため、クリエイターデータベースを作り、過去の実績や依頼した金額、ポートフォリオなどの情報を全部システム化しました。その後はどのメンバーでも発注できるようになり、仕組み化して本当によかったと感じました。

オーナーズ　作田 隆吉

M&Aをどう活かしていけるのか、専門家を交えて腹おちするまで考えておくことが大切

やはり組織として機能している会社は安心されます。極端な話「社長は週に1、2回しか出てこないんですよ」などと聞くと、組織として回っていると判断できますよね。逆に社長が非常に頑張って働いてプレイングマネージャーのロールを果たしていますといった会社は、譲りにくいと思います。マニュアル化するなり、人材を育てるなりして、社長の手から仕事を離していく、依存度を下げることが重要です。

また、事業売却のタイミングは、ご自身の病気や怪我などでいきなりやってくることがあります。そんな場合、まったく準備ができていないとやはり不利です。自社の場合M&Aを今後にどう活かしていけるのか専門家を交えてディスカッションし、腹おちするまで考えておくことです。

自社のだいたいの価格感は知っておいてもいいと思います。具体的に売却の予定がなくても現在値を知っていれば、目標の〇〇円で売却するためにはなにをすべきか、さしあたり次の3年のアクションが見えてきます。こういった準備ができている会社は、いざという時にもスムーズですし、高評価を得やすいです。

みんコレ　野田 北斗

M&Aは相場があるようでないため、複数の企業と話して相場を知っておきたい

いくらが妥当なのかなど相場感がよく分からなかったですね。意外とM&Aは相場があるようでないため、複数の企業と話して相場を知るのが良いと思います。

会員属性などの本当にコアな情報やノウハウについては、最後の最後まで明かしませんでした。情報を漏らさないというNDA契約を結んだとしても、やはり重要な情報を知られてしまうのは危険です。不成立もあり得るので、情報をどの段階で開示するのかに注意しましょう。

自分がやってきた事業が評価されて満足のいく金額で買収されたことによって、運営の負担や心配が無くなったのは良かったと思います。でも、一番良かったと感じるのは経験と絆を得られたことですね。

SmartHR　芹澤 雅人

事業承継を受ける2代目は、先代をリスペクトしつつ自分のテイストを入れるべき

SmartHRの創業者は起業家で、ゼロイチを得意とする方です。そのため、グループ会社の立ち上げに専念しています。事業承継をする時にも大きな問題はありませんでした。

元々の創業者をライバル視して「あの人を超えなければいけない」といったマインドを持ってしまうと、上手くいかないことが多いとある経営者の方がおっしゃっていました。

逆に（創業者への）リスペクトを持って、何を考えて会社を立ち上げ、運営していたのか、といったことを考えて再現しつつ、その上で自分のテイストを入れることで、アップデートすると上手くいくようです。

ピースユー　藤瀬 公耀

過去の施策やお客様の反応を全て創業者に聞き、完全に理解することを意識した

（事業を引き継ぐ時、従来のファンが離れないように）今使っていただいているお客様を大事にする、喜んでくれることをする、ということを大前提にしました。

M&A後も、ピースユーを創業された方にはアドバイザーとして協力していただいているんです。そこで、過去の施策や以前のお客様の反応について、すべて創業者にお聞きしました。ユーザーの方々が何を喜んでくれるのか、これを完全に理解することを意識しましたね。

変えようと思えばたくさん変えられるところはあるのですが、作り手の論理をお客様に押し付けることは絶対しないように意識しています｡

吉開のかまぼこ 林田 茉優

事業承継でコンセプトを再定義、価格や卸先を変更した結果ファンが増えた

（先代から事業承継するにあたり）コンセプトの再定義に伴い、価格や卸先を変更したんです。従来は「無添加」を謳う他のかまぼこ屋と比べて、非常に安い価格で販売していました。でも、完全無添加にこだわると、安売りをしていては経営が続けられないという課題がありました。

ただ単に1本当たりの値段を高くするだけでは、絶対に以前と比べられてしまうので、贈答用メインに切り替え、オンラインショップもUI（ユーザーインターフェイス）を見やすくしてお客様の導線を整理しました。

ただ、私が一方的に変えればいいというわけではないので、先代と何度も考え方を摺り合わせ、マーケットを変える重要性を理解していただくことは大変でした。

今回のリブランディングによって、完全無添加であることへの共感の高い、熱狂的ファンになってくださるお客様が増えました。どこに卸すのか、うちのこだわりは何なのか、逆に絶対しないことは何なのかをきちんと言葉と行動で示すことで、お客様との結びつきの強さが変わるんだと実感しました。

門間箪笥店　門間 一泰

スムーズな事業承継には、時間をかけることと実務を掌握することが大事

当時は箪笥店の経営も、今のような海外の売上もありませんでしたから、このまま潰れてしまう可能性もありました。家族の間の話し合いの中で、承継することになり、承継を見据えて、前職のリクルートを辞めて門間箪笥店に入社しました。

入社後に肩書は専務となりました。専務のポジションだと会社の色々な動きや実務が見えます。会社の業務フローや製造プロセス、取引先等を把握していきました。必要に応じて実権を移していき、5年かけて全ての実権を移管しました。やはり時間をかけること、実務を掌握することが大事です。

まとめ

ネガティブなイメージの強かったM&Aですが、今では事業成長につなげるなど、ポジティブなM&A事例が増えています。中小企業やスタートアップにおいて、M&Aは経営戦略のひとつと言えるでしょう。

ただしM&Aを実現した方々の声を聴くと、成功するには相手選びや組織作りなどしっかりした準備が必要なことがわかります。今すぐM&Aの予定がなくとも、情報を集めておきたいところです。

M&Aについて、初歩的なことから知りたいという方はぜひ「中小企業のためのM&Aガイド」もあわせてご覧ください。無料でお読みいただけます。

（編集：創業手帳編集部）