グローバルトラストネットワークス 後藤裕幸|住まいから携帯電話まで「外国人の生活インフラ」サポート事業を展開

創業手帳人気インタビュー

小さな世界でもナンバーワンになればマーケットは広がる。外国人の生活サポートを中心に、様々なサービスをクロスセールスしていく方法とは


少子高齢化が進み労働人口が年々減少していく我が国において、外国人労働者の労働力は欠かせないものとなっています。
しかしその一方で技術実習生の問題など、外国人を取り巻くトラブルが絶えないのも事実です。

今回は内閣総理大臣を目指して上京した後藤さんが、外国人の生活インフラをトータルにサポートする事業を確立した経緯や、独自の経営多角化論について、創業手帳の大久保が伺いました。

後藤 裕幸(ごとう ひろゆき)
株式会社グローバルトラストネットワークス 代表取締役社長
熊本県生まれ。中央大学在学時にITベンチャーを起業、平成15年にアジア市場調査及び進出コンサルティング会社を設立し、平成18年4月にバイアウト。平成18年7月に外国人専門の 株式会社グローバルトラストネットワークスを設立。「外国人が日本に来てよかったをカタチに」を理念に、住居・生活サポート・通信・クレジットカード・福利厚生・人材事業などを展開。外国人に特化した生活支援企業として社会課題解決に取り組む。

インタビュアー 大久保幸世
創業手帳 株式会社 代表取締役
大手ITベンチャー役員で、多くの起業家を見た中で「創業後に困ることが共通している」ことに気づき会社のガイドブック「創業手帳」を考案。現:創業手帳を創業。ユニークなビジネスモデルを成功させた。印刷版は累計100万部、月間のWEB訪問数は起業分野では日本一の100万人を超え、“起業コンシェルジェ“創業手帳アプリの開発や起業無料相談や、内閣府会社設立ワンストップ検討会の常任委員や大学での授業も行っている。毎日創業Tシャツの人としても話題に。

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ITバブル崩壊という逆境の中で1回目の起業


大久保:起業までの経緯、流れを教えていただけますでしょうか。

後藤:私は大学2年生で初めての起業をしてから、計3回起業しています。
1回目は2000年前後のITバブルの頃で、その時はIT関連の事業で起業しました。
ただ我々が起業した時はすでにITバブルが崩壊し始めているタイミングで、IT業界が落ちていく一方という逆境の中での起業でした。

起業した動機ですが、私は九州から東京に上京して総理大臣になろうという目標を持っていました。中央大学の法学部から弁護士になって政治家になり日本を変えよう!と考えていたのです。
ただその方法だと時間がかかってしまうのと、政治の世界は思い描いていたものと違うことに気付きました。

そしてちょうどその頃ライブドアの堀江さん、サイバーエージェントの藤田さんらが20代で上場企業の社長となり、数百億円の資産を得て更に自分のやりたいことを次々と実現していく様を見て、「自分もできるのではないか」と思ったのです。
それに加え、政治の世界より、起業家という選択肢の世界のほうがキラキラしているというか、輝いていて、スピード的にも自分の夢の実現に早く着手できるというメリットが感じられました。

きっかけは留学生から得た最先端の情報

大久保:直接のきっかけは何かあったのでしょうか。

後藤:きっかけを作ってくれたのは留学生でした。韓国や中国から日本へ来た留学生です。
彼らは2000年当時、まだ日本では誰も知らなかったアリババを「これから伸びてくる」と言っていました。
今から考えたら予言めいた最先端の情報を教えてくれていたのです。
他にも、その頃韓国が日本に比べ10年もデジタルコンテンツの部分で進んでいるといわれていて、LINEの元となっているNAVERの創成期のことなどを知ったのも、そうした留学生との交流の中でのことでした。

そんな中で、彼らとだったら日本という狭い世界を飛び出し、世界を相手に戦っていくことができるのではないかという思いを抱くようになったのです。
それが大学2年生の時でした。

ITバブル崩壊で資金調達が行き詰まり、会社を手放すことに

大久保:それで留学生たちと最初の起業をされたんですね。

後藤:はい。ですが先程もお話したとおり、ITバブルは崩壊していて、逆風が吹き荒れている状況です。
「IT」といっただけでベンチャーキャピタルは会ってもくれない。

ITバブルの頃は株価PER1,000倍という企業がゴロゴロしていたIT業界でしたが、バブルが崩壊して株価はどんどん暴落していく。
IT業界には誰も見向きもしないといった状況の中、資金調達がままならなくなり、結局早々に会社を手放すことになりました。

「外国人の仲間たち」という最大の資産を活かした2度目の起業

大久保:2度目の起業はどのような業種だったのでしょうか。

後藤:そうですね。ITとは真逆のアナログな事業をやりたいということで始めたわけですが、お金もないし、技術もありません。
では何ができるのかといったときに、私が持っていた最大の資産は「外国人の仲間たち」だったのです。

結局その仲間たちと一緒に、リサーチ依頼を受け、ある中国企業のマーケティング調査事業を始めました。
その企業は当時リチウム電池の市場で世界7位のシェアを持っていました。
その頃私の周りには清華大学などからの留学生という優秀な人たちがいて、彼らと調査をしたり、中国の携帯電話市場のレポーティングをしたり、今でいう矢野経済研究所のようなことをやっていたわけです。

この事業の何が優れていたかといいますと、原価が「自分」しかかからない
自分の知識や情報とかネットワークとか、それをお金に変えることができるわけです。
また今よりも情報の価値がもっと高い時代だったこともあり、2度目の起業はうまく軌道に乗りました。

韓国市場の「美容と健康」にターゲットを絞り業績はうなぎのぼりに

大久保:うまく軌道に乗った後、どのように事業を展開していったのでしょうか。

後藤:その後は企業に依頼されてマーケットリサーチをするだけではなく、日本企業のアジア進出をお手伝いするという方向に事業を拡大していきました。

大久保:どのような企業を手がけられたのでしょうか?

後藤:大手食品メーカーや企業の健康食品部門、製薬部門などの韓国進出をお手伝いしました。

その頃から中国を対象とすることはやめ、韓国だけにターゲットを絞りました
マーケットをより小さく、セグメンテーションを徹底的にすることによって、当時の韓国市場に対して日本ブランドが強い「美容と健康」、製薬、健康食品、美容食品というこの3分野に絞ってマーケットリサーチを始めたというのが成功した理由かなと考えています。ランチェスターの法則の弱者の戦略です。

韓国のこの分野のマーケットリサーチでオンリーワンとなったことで、必然的にナンバーワンとなり、そこからは業績はうなぎのぼりに成長していきました。
そこで実感したのは、マーケットをセグメンテーションしていくことの大切さだとか、情報の価値の高さです。
A4 1枚のレポートで400万円の報酬を得たりすることができるようになります。
他人から見たら価値のない情報であっても、ある企業にとってそれは宝の山なのです。

このような経験からマーケティングリサーチの世界に魅了され、知識や経験、ネットワークといった無形資産の大切さを知ることになりました。

小さな世界でも「ナンバーワン」になることの大切さ

大久保:韓国に絞ったという戦略は他の起業家の方の参考になりそうですね。
色々広げるのではなく、オンリーワン=ナンバーワンという考え方

後藤:そうですね。ナンバーワンであることは非常に重要で、マーケットを広げていくにつれてナンバーワンにはなりづらくなっていき、逆にマーケットセグメンテーションをすればするほどナンバーワンになることができる。
誰もやってないところで始めれば、それはナンバーワンになるというわけです。

そしてナンバーワンになると何が起こるかというと、大手企業でも取引をしてくれるようになります。他に選択肢がありませんから。
その戦略は非常に重要だったかなと思っています。

大久保:まずは小なりといえどもナンバーワンになることが大切というわけですね。

後藤:そうすると勝手にマーケットは広がっていくのです。
皆さんがご存知の知名度が高い大手企業との取引実績ができると、安心して他の大手企業が集まってきてくれます
すると中小企業も追随して「うちもコンサルティングしていただけますか」と依頼してきてくれるようになりました。

家探しという外国人が持つ課題が3度目の起業へ


大久保:順調ですね。

後藤:ただその会社も結局売却して、今の会社を立ち上げることになります。

会社を売却して次に何を始めようかと考えたときに、私たちの眼前にあった問題は、外国人が来日して困っていること、具体的には「家探しにストレスを感じている」ということでした。
私自身20人くらいの外国人の保証人になっていて、そのうち会ったこともない人の保証人まで引き受けることになっていたのです。

そんな中、この「家を借りる際の保証人」というものを一つのサービスにできるのではないかと考えました。
現在でも外国人が来日して一番困るのは家探しですから、その課題に取り組むということが重要だとして事業化したわけです。

ビジネスはブームではないところで仕込む

大久保:ITバブルを経験されている後藤さんからご覧になって、今のスタートアップバブルについてどう思われますか。

後藤:まだまだ投資家の目線が近視眼的といいますか、起業家の教育とともに投資家の教育も必要だと思います。
まだ本物の目利きがいないというか、エコシステム化されていない感じがします。

スタートアップはエンジェル投資家が入って、ある程度孵化した状態からベンチャーキャピタルが入って、そこから大きく成長していけばいいと思うのですが、そうはなっていない。
日本のベンチャーキャピタルの悪いところは、ブームが起こるとそれに乗っかって投資をするが、そうではない分野には資金を回そうとしない点です。

ビジネスはブームではないところで仕込まないとうまくいきません
アメリカのベンチャーキャピタリストも言っているように、ブームになってみんなが注目しだしたらもう終わりなのです。

ただ日本では、そのブームになる前の「成功の芽」のようなものに対する投資がなかなか行われない。
利益が出ているもの、みんなが既に注目しているものに対しては投資をするが、そうでないものには投資をしないのです。
そのような傾向は、ここ20数年ずっと続いていているように感じています。

セグメンテーションをしてナンバーワンになることの重要さ


大久保:前に調査をしたのですが、一つのバズワードに対して約300〜500社が参入し、上位2社が残って、後は消えていくという法則を繰り返しているように感じています。例えば「クラウドソーシング」というバズワードに対して、現在ではランサーズとクラウドワークスが上位の2社にあたるかと。

始めの2社程度は確かなニーズを掴んで起業しているので残っていくが、ブームに乗って後追いで起業する参加者はやはり退場を余儀なくされるということだと思います。

後藤:そうですね。それとニーズを掴むことに加え「何をしないか」を決めることが重要です。

数兆円の市場があるから参入するというケースはたいてい失敗します。大切なのはうちが外国人市場に特化したように、数兆円の市場の中の「50億円」分をしっかりと押さえナンバーワンになることです。
セグメンテーションをして、機能をそれに特化していった方が勝ちます
そうやってあるセグメントでナンバーワンになると、ナンバーワンの連鎖が起こり、色々な企業と提携したりしてビジネスがどんどん派生していくのです。

テック企業は世界の上位2〜3社しか生き残れない

大久保:なるほど、自分の強い市場・分野に特化すると。

後藤:IT企業はまさにその傾向が強くて、テックの世界って上位2〜3社しか生き残れません
そしてここで日本が勝つケースというのはほぼない。

実はテックの世界ではローデータ(Raw Data=手を加えられていない生の情報)やコミュニティを持っている企業の方が圧倒的に強いのです。
なのにテック自体で勝負しようとすると、それはグローバルになってしまって、MITなどを始めとする英語圏のトップたちと戦わなくてはならなくなってしまいます。

そうなると日本の企業が世界のトップを取ることは難しいです。
日本は規制も厳しいですし、新しいテックを作り出してもそれを試す土壌もありません。

日本には純粋なテック企業はほとんどない

大久保:日本は中途半端に市場規模が大きいので、国内市場だけを相手にしていてもビジネスが成立してしまいます。
そのため楽天のようにIT企業といいながら、実はリアルなビジネスを行っているという現実もありませんか。

後藤:日本のベンチャーで本当に利益をあげている会社のほとんどは、実はテックでもなんでもなくて、営業会社なのです。
サイバーエージェントとかGMOとかも、純粋なテックの会社かというと、「営業力の強いテックの会社」です。

日本の会社で純粋なテックカンパニーで成功しているところはほとんどありません。
メルカリは素晴らしいと思いますけれども、このような企業は日本では数が少ないです。
日本企業が作ったプラットフォームはほとんどなくて、YahooもGoogleもLINEもみんな海外のものですし、国産のものはありません。

来日外国人の生活インフラをトータルにサポートし、社会課題を解決


大久保:改めて御社の事業の概要をうかがえますか。

後藤:まずメインは来日外国人が一番困る「住」の問題を解決することです。
具体的には保証人事業や生活トラブルの解決などをおこないます。

次に「携帯電話」です。
外国人だと2年縛りとか割賦でしか携帯電話を購入できないので実質金融商品なのです。
すると与信能力のない外国人は携帯電話を持つことができません。

そこで弊社ではグローバルスタンダードを目指す理想の通信インフラ会社を目指そうということで、GTNモバイルという通信事業を2014年にMVNOの規制緩和がおこなわれた際にはじめました

また外国人向けのクレジットカードをマルイさんと組んで2019年にスタートさせました。
その他外国人向けの人材会社、外国人向けの免許ローン保証などもおこなっています。

最新のサービスでは外国人向けの生活サポートもあります。
日本の企業でも外国人を採用しようというケースが増えてきましたが、その際日本に馴染めないということが理由ですぐに辞めてしまう場合があるのです。
そこで日本社会における生活相談をおこない、外国人にも企業にも安心して働いてもらえるようにサポートをおこなっています。

現在13,000社ほどの不動産会社との間で20数万件の保証人事業をおこない、携帯電話事業が7万件くらい、クレジットカードは1万件程度にまで増えている状況です。

サブスクリプション型の収益構造のおかげでコロナの影響は限定的

大久保:外国人を対象とした事業を展開する御社はコロナの直撃を受けてしまったと思うのですが、影響はいかがでしたか。

後藤:私が毎年会社に課している成長率は1.4倍なのですが、この2年は横ばいが続いています。
減収まではいきませんでしたが、停滞の時期だったとは言わざるを得ません。

ただ我社の事業は携帯電話事業にしても、家賃保証事業にしても、1回だけのショットの収入ではなく、月額課金などのサブスクリプション型の収益構造にしていたのが功を奏して、安定を保つことができました。

良い多角化とは1本の柱を中心にクロスセールスをすること

大久保:お話をうかがっていると、外国人という顧客に対して様々なサービスを提供されています。ランチェスターの法則の一極集中と多角化。多角化にも良い多角化と悪い多角化があると思うのですが、そのあたりのお考えをうかがえますか。

後藤:一貫したストーリーとかペルソナといった問題は重要だと思います。

昔バブルの頃の多角化経営で、石油会社が不動産事業をやりだしたり、全く関係のない飲食事業を始めたり、とにかく儲かりそうだから事業を始めましたというケースがありました。これが一番だめな多角化です。
多柱化経営というか、柱がたくさんある。

それに対し、柱は1本、われわれでいえば外国人に対する衣食住の基本的なサービスです。これが根幹の柱となります。

この柱を中心に、クロスセールスといいますか、一人の顧客に対して様々なサービスを提供していく。
このように1本の柱を長く、太くしていくといった多角化はマーケティングコストを圧倒的に圧縮できるなど、良い方向での多角化かと思っています

大久保:先程の石油会社がいきなり飲食事業を始めるといった関係のない多角化は良くないが、自分の強みをより太くしていくといった多角化は良いといったことですね。

後藤:そうですね。
むしろ3本の矢、4本の矢、5本の矢というようにより太くなっていき、他社が参入しようとしても点で負けても面で勝つことができます。
マーケティングコストも圧縮できているので値段についてもディスカウントできますし。

世界のトレンドとこれからの日本

大久保:日本とアジア諸国などとの賃金格差が縮まってきた今、だんだんと外国人が来日しなくなる可能性があるのではないでしょうか。

後藤:おっしゃるとおり日本に来て1ヶ月働けば、自国での1年分の給料を稼ぐことができるという時代は終わりを告げつつあります。

昨年韓国がドルベースですが、日本の平均賃金を越えました。また台湾はその韓国を18年ぶりに一人あたりのGDPで抜いています。シンガポールなどは日本の賃金水準をかなり上回っています。
このままいけば日本に来たいという外国人が減ってくるのは確かでしょう。

既に韓国人は日本に出稼ぎに来るということはほぼ無くなっています。
もはや中国、韓国、台湾は労働者を受け入れる側になっているわけで、来日労働者に関しては現在の東アジアからASEANにシフトしていくというのが今後10年のトレンドになっていくと思われます。

日本はフランスと双璧をなすインバウンド大国に

大久保:このままでは日本は先細りですね。
後藤:韓国、台湾は日本に比べ規制が緩和されていますし、中国も2030年から人口減少が始まるといった状況で、日本が逆境に置かれているというのは事実です。

ただ日本にも強みがあります。
どの地方にいっても清潔でインフラが整備されていますし、中国、韓国、台湾に比べると自由で民主的、治安も安定しています。

あとは収入、賃金格差以外の面をいかに発信していけるかが勝負です。
日本には独自の文化がありますし、円安の影響もあって、今後インバウンド市場は盛り上がっていくと思います。
日本はフランスと双璧をなすインバウンド大国となるでしょう。

そうなっていく中で、やはり外国人の労働力は絶対に必要になってきます。
そのためには、現在は技能実習などの問題が取り沙汰されていますが、日本は日本らしく温かく外国人を受け入れ、格差のない賃金制度の実現が必要だと感じています。

あと5年で変わらないと日本は見放されてしまうという危機感

大久保:早急な対応が必要ですね。

後藤:この5年以内に日本が変わらないと、この国は終わりなんじゃないかという危機感を持っています。

しかし、未だにこの国では外国人に対する差別意識が高い。60%の人は受け入れてくれているのですが、40%はネガティブな感情を持っていて、しかもそういった人たちの声の方が大きいのです。
今後日本をどのような国にしていきたいのかという議論が必要な時期に差し掛かっているのではないでしょうか。

起業家には先導者であってほしい

大久保:起業家へのメッセージをお願いします。

後藤:起業家の醍醐味って自分の作りたい世界を作ることだと思います。

日本における起業はまだまだハードルが高く、個人的な収入でいえば外資系コンサルタント会社で働いたほうが良いといった状況です。

ただ起業家には、こういうことをやりたい、こういう人とやりたい、こういう企業とやりたいといったことが実現できる自由があります。
その自由を謳歌していかないと、芯のない会社になってしまうと思いますし、そのような芯のない会社は生き残っていけません

そういった意味で起業家には先導者であって欲しいし、恥ずかしいかもしれませんが、もっと夢を語って欲しいと思います。

100人のうち50人に好かれるという中途半端なことをやっていると多分失敗します。
100人のうち1人、1%でいいから熱狂的なファンを取りにいくというビジネスのほうが圧倒的に魅力的です。
1本の柱を長く、太くしていく経営を目指してください。

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(取材協力: 株式会社グローバルトラストネットワークス 代表取締役社長 後藤裕幸
(編集: 創業手帳編集部)

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