展示会を活用して新規顧客をザクザク獲得する

創業手帳

日本最大の展示会(Expo)主催会社リードエグジビジョンジャパンに聞く!新たな販路を拓く展示会の活用法

展示会は、出展社と来場者がフェイスtoフェイスのリアルなコミュニケーションをとり、さまざまな情報を手に入れることのできる貴重な場だ。今回お話を伺ったリードエグジビションジャパンでは、主にB to B企業を対象とした展示会を数多く主催しており、その本数は年間なんと110にものぼる (2013年度実績)。そしてそれらの展示会に約2万社の企業が出展し、販路を拡大している。そんな大型展示会を、ベンチャー企業が効果的に活用する方法はないだろうか。日本における最大手の展示会主催会社・リードエグジビションジャパン株式会社の石本氏にお話を伺った。
石本氏

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取材協力:リード エグジビション ジャパン株式会社 取締役 メディカル ジャパン 統括事務局長 石本 卓也氏

「来場者」としての展示会活用法

石本:展示会来場者から多く頂くのが「初めて知った商品やサービスがたくさんあって驚いた」という声です。普段からインターネットや口コミといった既存のネットワークから必要な情報を得ているとそれがすべてだと思いがちですが、生活圏と同じで、得られる情報の範囲は意外と限定されているんですよね。

展示会では各産業界の最新動向はもちろんですが、思いもよらない商品やサービスなどを知ることもできると思います。そういった新たな発見が、ビジネスのイノベーションを生み出す良いきっかけになるかもしれません。

また、展示会は産業界にとって非常に重要な位置づけとなっているので、マネージャー以上のキーパーソンとなるような方がたくさん参加されます。大企業のトップの方々も一堂に会し、トップ同士のコミュニケーションの場という側面もあります。ですから、逆に出展社に対しこちらから売り込んでいくのも良いと思います。本来は逆ですが、お互いにメリットがある話であれば、一つの良い機会なので活用して頂けるといいですね。

「出展社」としての展示会活用法

石本:今お話ししたのは来場者としてのメリットですが、これは同時に出展社としてのメリットでもあります。自社の商品やサービスに関わるダイレクトなターゲット層が、向こうから足を運んできて一気に集まる機会なんて、他に類をみません。ですので、従来の販路では接触できないような顧客層にアプローチできたという声がとても多いですね。特にインターネット集客をメインにしている会社は顕著です。

インターネットに情報が溢れている今だからこそ、逆にフェイスtoフェイスがとても重要になってきているのだということを強く感じます。とはいえ、創業したばかりの時期にはマンパワーが限られますし、行動範囲がどうしても狭くなってしまう。そんなベンチャー企業にこそ、展示会は最適な営業機会の場だと思います。

良い商品やサービス、新しいビジネスモデルを持っていても、それを知ってもらい売上げに繋げるためには、大なり小なり、なんらかのきっかけが必要です。展示会はひとつのブレイクスルーになるいい機会になるのではないかと思います。

医薬品・化粧品・洗剤 研究開発・製造技術国際展

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出展費用はどのくらい?

—  出展となると高額なのでは?と想像してしまいますが、実際のところどのくらいの費用が必要なのでしょうか?

石本:弊社主催の展示会であれば、最小単価で50万円程で出展することができます。ニーズを持った来場者が自ら足を運んで来てくれるので、通常の営業活動の経費、例えば遠方の取引先に何度も足を運ぶ経費などを考えたら、費用対効果は高いと言えます。

また、展示期間中のブースそのものだけではなく、パンフレットや展示会専用サイトに情報が乗るので、会期前から会期後まで継続した広報効果があります。例えば、出展社の商品一覧を載せた展示会のガイドブックを開催前にバイヤーや仕入れ先に送付するケースもあります。それを見た方からダイレクトに問合せが入ることも少なくありません。インターネット上の、海のものとも山のものともわからない商品よりも、「展示会に出るくらいならしっかりしているんだな」という印象を持ってもらえる信用向上効果も大きいです。そういった継続的な補助効果も見込めるので、結果として高い効果を生み出します。

さらに、信頼の観点からいうと、実は展示会場は「業界の縮図」と呼ばれています。会場案内図を見ればその業界に参入している主要企業が一目でわかると言われているからです。そんな中、ネームバリューのないベンチャー企業が出展すれば、取引先はもちろん、銀行の信用度を上げることにも繋がると思います。

展示会出展の効果を上げる3つのコツ

石本:しかしながら、単純にお金を払ってスペースを買って待っているだけでは成果はなかなか得られません。出展にあたって一番大事なのは、なによりも準備活動なのです。

そこで私たちは、「出展社が展示会場で売上げをのばすための方法」を具体的に説明する「出展社のための特別セミナー」を開いています。展示会のルールを説明する説明会だけではなく、経営者を対象とした展示会の活用セミナーです。私たちは、展示会で成功している出展社の事例を色々聞いていますから、そのノウハウを提供しているのです。その中から、今回は特別に、展示会の出展効果を高めるコツをいくつかご紹介します

1. 椅子と机を設置する

石本:来場者がせっかくブースに足を止めてくれても、少し立ち話をした程度では「検討します」で終わることが多いです。そうではなく、椅子に座って机を挟んできちんと話をすれば、その場でじっくりと商談ができて、角度の高い案件を獲得する事ができます。

2. トップが指揮を取る

石本:展示会は多くの顧客、とりわけターゲットとなる層のキーパーソンがやってくる重要な場です。そこにトップの経営者が前面に立つことで、より密度の濃い営業ができ、効果が上がります。

3. 出展社の方から事前にアポを取る

石本:「取引もないのにアポイントなんてどうやって取るんだ」と思われるかもしれませんが、意外と容易に取れるのです。なぜなら、他の会社とのアポイントがすでにあり、もともと来場を予定している方が多いからです。ですので、普通では絶対にアポイントが取れないような大企業の担当者でも、「展示会にいらっしゃるようでしたら是非お会いしたいのですが」とアプローチすると、比較的容易にアポイントが取れたりします。

せっかく出展しても、ただ待っているだけでは大きな成果は望めません。自分から働き掛け呼び込む「攻めの出展」をすることが、効果を高めるポイントです。

世界中からの圧倒的なバイヤーに出会えるのが展示会のメリット。

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展示会場では、「座って商談する」ことが商談成果を上げる全ての第一歩。

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(創業手帳編集部)

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