起業家が知っておきたい「営業」の超基本!「絶対達成バイブル」著者 横山信弘氏インタビュー(前編)

創業手帳

トップは誰よりも商品を想って、誰よりも汗をかけ

(2018/01/22更新)

起業するとまず直面するのが「営業活動」。実績が無い状態から実績を作り出していかないといけません。そんな中で成果を出していく方法を、著書「絶対達成バイブル」で解説しているのが、株式会社アタックス・セールス・アソシエイツの代表取締役社長・横山信弘氏です。
横山氏は営業先の可能性を「予材」という考え方で管理する手法を提唱しており、老舗からベンチャーまで数々の会社を事業再生させた、凄腕の営業コンサルタントです。
インタビュー前編では、起業家に向いている人・向かない人の違いや、営業をしていく上での心構えについて、お話を伺いました。

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横山信弘(よこやま のぶひろ)
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長
企業の現場に入り、目標を絶対達成させるコンサルタント。支援先は、NTTドコモ、ソフトバンク、サントリー等の大企業から中小企業にいたるまで。3大メガバンク、野村證券等でも研修実績がある。企業研修は、基本的に価格がつけられず「時価」。にもかかわらず、研修依頼はあとを絶たない。現場でのコンサルティング支援を続けながらも、年間100回以上の講演実績は6年以上を継続。

ベストセラー「絶対達成シリーズ」の著者であり、メルマガ「草創花伝」は3.7万人の経営者、管理者が購読する。コラムニストとしても人気で、日経ビジネスオンライン、Yahoo!ニュースのコラムは年間2000万以上のPVを記録する。著書『絶対達成マインドのつくり方』『「空気」で人を動かす』など著書の多くは、中国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている。2017年12月7日に、横山信弘著「最強の経営を実現する予材管理のすべて」が発売され好評を博している。

起業は「優等生」より「変なやつ」が向いている!?

大久保:横山さんは、税理士法人のアタックスグループ内で、営業コンサルタントとして社内起業されたと伺いました。毛色の違う異業種だと思いますが、どういう経緯でこの事業は始まったのですか?

横山:自分は元々、日立で※CRMなどのシステム営業をしており、35歳で退職しました。その後、アタックスに入社したのですが、当時は実績も能力も何も無く、追い込まれた状況でした。

※CRM:顧客との関係を構築・管理するマネジメント手法のこと。「顧客関係管理」とも言われる。

そんな中で、本来税理士法人であるアタックスグループの中で、営業コンサルタントの仕事に可能性があるのではと思い、社内ベンチャーとして立ち上げたのがこの会社です。

社内ベンチャーは、給料をもらえるのが良い点ですし、社内のリソースも使えるので、一見有利に事業を立ち上げられると考えがちです。ですが、実際のところ、社内ベンチャーは失敗の山です。

社内ベンチャーは、既存の看板やリソースを使える一方で、既存事業との軋轢もありますし、やっている本人も給料をもらっていると覚悟が決まらない、という面もあります。

さらに、社内ベンチャーでは、既存事業で優秀だった人を人材として登用しがちです。ですが、実は優等生的なサラリーマンは社内起業、新規事業には向いていないケースがあります。敷かれたレールを素直に走る人と、レールを作る人では違うからです。

むしろ、「変な奴」をあてたほうが良いのではないかとすら思います。起業家は優等生ではむしろダメなのです。

大久保:確かに、変化を起こす人は「よそもの、若者、馬鹿者」なんていう言い方もされますよね。

そうですね。
「常識にとらわれないからこそ、新しい発想ができる」という面もあります。

ツールは最後。「どうあるべきか」からスタートする

大久保:もともと、起業する前にCRMを扱っていたとのことですが、その経験も生かされたのでしょうか?

横山:CRMの知識、考え方も確かに役立ちますが、所詮はツール(道具)です。起業や経営に必要なのは、やり方ではなく、「自分の会社はどうあるべきか?」という理想像をゴールとして設定することです。

あるべきゴールを設定して、死に物狂いで努力していくことが必要であって、やり方やツールに焦点を当てているとダメだと思います。

大久保:起業家は、経営資源、基盤が何も無いという状態でスタートします。
そういう何もない起業家が、営業をする上で、重要なことはなんだと思いますか?

横山①汗、②アイディアではないでしょうか。汗とは頭の汗、つまり考えることも含みます。

革新的なアイディアがあれば、資金提供してもらえるということもあるでしょう。ですが、実際に上手くいっている人は地道な努力を怠っていません。

さらに、革新的なアイディア場合、引き合いや紹介で、話が来るのは良いですが、顧客を作り出す基盤が育ちません。ブームが終わるとお手上げになる、なんていうことがあるんです。
そのため、アイディア以上に、努力が大事だと思います。

そして、難しいのが、起業家には時間が無いということです。
時間が経てば経つほど資金繰りが辛くなってしまうので、早く事業を軌道に乗せないといけません。そのため、お金と時間と労力を集中的にかけることが重要です。

つまり、集中的に努力して、手に入れたお金を次に投資していく、ということです。当たり前のことですが、それを徹底してやるべきです。

トップは誰よりも商品に思い入れを持て

大久保:この間、飲食業を経営して失敗してしまった後に、事業を立て直して成功した人の話を伺ったのですが、「コロッケ屋をやるならコロッケを枕にするくらい思い入れをもたないといけない。それぐらいでないと成功しない」とおっしゃっていました。

横山:それは最高な例えですね!
その方がおっしゃる通り、トップは商品への思い入れと、「どのようにすればもっと売れるだろう?」と考えることが求められます。

起業する場合、生き残るには根性がいると思います。誰でも起業はできるけれども、生き残るには、やっぱりサラリーマンとは比較にならない努力と時間を投下しないといけません。

【後編はこちら】目標達成は起業では死活問題!2倍仕込むための考え方
ダメな組織を変えたいあなたへ。「絶対達成バイブル」著者 横山信弘氏が起業家に贈るメッセージ(インタビュー後編)

(取材協力:株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ/横山信弘
(編集:創業手帳編集部)

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