パレートの法則とは？ビジネスにおける活用方法などをわかりやすく解説！

商品ラインナップの中には様々な商品がありますが、その中でも売上げの8割近くは人気商品によるものです。
また、大勢の顧客がいたとしても、収益の80％は20％の顧客によって生み出されているとされています。
パレートの法則はビジネスをはじめ、日常生活や社会現象など幅広い事象に当てはまることから、マーケティングや組織開発、営業などに活かせるでしょう。

パレートの法則はどのような場面で活用する？

パレートの法則では、構成する要素のうち、ある特定の要素が大きな結果を出していると予想できます。
結果を出している要素に力を入れることで、より高い結果を出すことが可能です。
ここからは、パレートの法則の主な活用方法をご紹介します。

組織開発

「成果の8割は、2割の従業員によって生み出されている」

パレートの法則を組織開発に活用する場合、大切なのは「成果を出す2割の従業員」だけでなく、「残りの8割の従業員」にも適したアプローチをすることです。

例えば、成果を出す優れた従業員に高評価や好待遇を与えることは大切です。
しかし、残りの8割の従業員に対しても何らかのアプローチを行う必要があります。なぜなら、「成果を出す2割の従業員」が将来も存在するとは限らないからです。

また、市場の動向や環境によっては、2割の従業員の強みが通用せず、成果を生み出せなくなる可能性もあります。
そのため、残りの8割の従業員も成果を出せるよう、アプローチする必要があると考えられます。

マーケティング

「ユーザーの8割は2割の機能しか使っていない」

新しい製品やサービスを提供する際、付加価値をつけるために、様々な機能を搭載することがあります。
しかし、実際はユーザーの8割は全機能の2割程度の機能しか使っていないといわれています。

製品やサービスを開発する際は、新しい機能ではなく、8割のユーザーが使っている2割に注力したほうが、よりユーザーニーズを満たしたものを生み出せる可能性があります。

営業

「企業の収益の80％は、20％の顧客が生み出している」

パレートの法則では、企業収益の80％は、20％の顧客によって生み出されているといわれることがあります。
つまり、この2割の顧客に焦点を当て、相手の望むものを提供できるよう尽力すれば、より高い収益を得られるかもしれません。
また、残りの8割の顧客にかけていた時間や資金、人材を削減し適正化できれば、営業効率の改善も期待できます。

分布予測

「売上げの8割は2割の顧客が生み出している」

パレートの法則に従った場合、繰り返しとなりますが上記の結果が予想できます。
営業は営業効率の改善が焦点であるのに対し、分布予測ではマーケティング施策が焦点となります。

例えば、新規事業を立ち上げる際、取り扱う製品と顧客数はどのような分布になるのかを、パレートの法則に従って予想します。
その結果、売上げの8割を占めると思われる2割のお客様と、残りの8割のお客様に分類されます。
2割のお客様には営業担当者が直接サポートを行い、残りの8割のお客様には取引きを継続させることを目的に電話やメールを活用したコミュニケーションを図るなど、それぞれのニーズに合わせてマーケティング施策を変えることが可能です。

経営

「問題の80％は20％の要因から生じている」

パレートの法則に従うと、経営に影響を及ぼす問題の80％は、20％の要因から生じていると予想できます。
したがって、問題が起きた際は、分析した原因やパターンの中から、上位20％を占める主要な問題点を特定することが重要です。
その上で、それらの問題を解決するための方法を重点的に実施すると、経営上の課題解決や経営効率の向上が期待できます。

パレートの法則の注意点も把握しておこう

パレートの法則は、様々な場面で活用できます。ビジネスシーンに活用すれば、売上げアップや営業効率の改善などに期待できます。
しかし、パレートの法則を活用する際は注意が必要です。ここからは、パレートの法則の注意点を解説します。

絶対的な法則ではないので過信しすぎない

パレートの法則は、あくまでも経験に則ったものであり、絶対的な法則ではないため、必ずしもすべての事象に当てはまるわけではありません。
「8：2」の数値に当てはまらないことも多くあります。
ただし、パレートの法則を使えば何かしらの分布を調べる際、ある程度予想を立てることが可能です。

例えば、顧客への営業活動をどのように行うか考えた時、パレートの法則に従えば、上位2割に対して効率的なアプローチを考えられます。
新しいサービスを開発する際、既存の2割の機能を突き詰めることで、新たな活路が見いだせるかもしれません。
パレートの法則は絶対的なものではないものの、行動する際の判断基準として活用できます。

下位80％をすぐに切り捨てない

パレートの法則では、全体の成果の80％を生み出すのは、構成する要素のうちの20％しかないといわれています。
つまり、パレートの法則に従えば、下位80％は成果のうち20％しか貢献できていないことになります。

しかし、全体の20％しか支えていない下位80％は不要なのではないかといえば、必ずしもそうとは限りません。
例えば、10人の従業員がいるとします。企業において、成果を出す2人の従業員は非常に重要ですが、残りの8人を切り捨てても良いわけではありません。
結果を出しているのは2人だとしても、その活躍の裏には、残りの8人のサポートがある可能性が考えられるからです。

成果に貢献していないからといって、8人の従業員を切り捨てた場合、上位2人がまともに仕事ができなくなり、反対に企業の総合力を低下させる可能性があります。
下位80％の要素＝不要ではないため、すぐに切り捨てないことが大切です。

ロングテールビジネスについて理解を深めておく

ロングテールとは、使用者や使用シーンが限定されるような商品が、売れ筋商品の売上げを上回る現象のことをいいます。
主にインターネット販売などで起こることが多くあります。
これまで実店舗では、売上げの8割を2割の商品が生み出しているというパレートの法則にあるように、売れ筋商品に注力した販売手法が取られていました。
しかし、人気の低い商品でも、少しずつでも売れれば人気商品の売上げを超えることもあります。
短期的には大きな成果を生まないとしても、長期的に見ると売上げ維持に貢献していることもあるのです。

こうした考えをロングテールビジネスといい、一度仕組みを作ってしまえば限りなくコストを抑えられるインターネット販売などで取り入れられています。
パレートの法則を活用する際は、ロングテールビジネスの考え方を理解しておくことも重要です。

ビジネスシーンでパレートの法則を活用する方法

最後に、ビジネスシーンでパレートの法則を活用する方法をご紹介します。ビジネスにおいて様々な課題や悩みに直面している方は、ぜひ参考にしてみてください。

売上げに貢献している社員を適切に評価する

パレートの法則によると、売上げに大きく貢献している社員は、全体のおよそ2割です。この2割の社員に今後も活躍してもらいたいなら、適切に評価することが大切です。
他の社員と比較するのではなく、一人ひとりの努力や実力を認める評価を意識してください。
なお、目標達成について褒める際は、改善点や今後期待する内容を同時に伝えるのがポイントです。

また、貢献している2割の社員が長く在籍してくれるよう、待遇を改善することも重要です。
より良いパフォーマンスを行えるよう、社内環境を整えることも忘れてはいけません。

仕事の成果が出やすい時間を見極める

「全体の8割の成果は、2割の労働時間によってもたらされる」といわれるように、パレートの法則は時間の使い方にも応用できます。
成果の8割が2割の労働時間によるものとすれば、どの時間がもっとも成果が出やすいのか、時間を見極めること、タイムマネジメントを行うことが大切です。

タイムマネジメントとは、限られた時間を最大限有効に使うことを前提とした時間管理方法です。
タイムマネジメント能力を高めると、自分の時間の使い方やタスクを可視化し、優先順位をつけられるようになります。
その結果、無駄な作業が減り、限られた時間を有効活用でき、より多くの成果を上げられるようになるかもしれません。

また、タイムマネジメントをうまくできるようになると、余裕を持って計画を立てられ、ストレスの軽減も期待できます。
パレートの法則を活用する際は、タイムマネジメントを心がけてください。

8割の人気商品やコンテンツに注力する

パレートの法則に従うと、売上げの8割は上位2割の人気商品やコンテンツによるものであると予想できます。
Webサイトをこの法則を当てはめた場合、全体のアクセス数のうち8割が2割のコンテンツに集中していることになります。

Webサイトでは閲覧数の多いページとそうではないページの差は大きいため、アクセス数のアップを目指すなら、上位2割の商品やコンテンツに注力し、対策してください。
力を入れるべき商品やコンテンツを見極めることで、全体のアクセス数向上が期待できます。
なお、アクセス数を伸ばすには、SEOを行い検索順位を上げたり、広告で宣伝したりする方法も効果的です。

2割の優良顧客を優遇する

パレートの法則の活用例として、2割の優良顧客に対し、より手厚いサービスやサポートを提供するなど、優遇措置を取ることも有効です。
「売上げの8割は2割の顧客が生み出している」とあるように、全体の売上げの大部分が一部の顧客によって支えられている場合、その一部の優良顧客に対し、集中して営業活動を行ってください。
リピート購入やオプション追加につながり、結果として売上げアップに期待できます。

まとめ・パレートの法則を取り入れたビジネスで業績の向上を目指そう

パレートの法則は「結果の8割は、全体を構成する2割の要素によって生み出されている」とする法則であり、マーケティングや組織開発、営業など様々なビジネスシーンに活用することが可能です。
ただし、絶対的な法則ではなく、すべての事象に当てはまるわけではないことを理解することが大切です。
戦略を立てる際に、判断基準のひとつとして認識しておくと良いかもしれません。

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（編集：創業手帳編集部）

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