BtoBセールスインテリジェンス 「Sales Marker」を開発・提供する「CrossBorder」が「Relic」と資本業務提携

2023年7月26日、CrossBorder株式会社は、株式会社Relicと、資本業務提携契約を締結したことを発表しました。

CrossBorderは、インテントセールスを実現するBtoBセールスインテリジェンス 「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供しています。

492万件の企業データベースと顧客の興味関心のデータであるインテントデータを組み合わせて活用することで、成約の確率が高いターゲティングを可能とするサービスです。

Relicは、新規事業支援に特化した独自のSaaSやプラットフォーム、新規事業開発やイノベーション創出に関わる一気通貫のトータルソリューション、共同事業開発/JVの立ち上げやベンチャー・スタートアップ投資を通じたオープンイノベーションを展開しています。

今回の提携により、自社／顧客事業における「Sales Marker」を活用した営業・マーケティングプロセス構築や、株式会社Relicのグループ会社である株式会社Scalehackと連携した「Sales Marker」を活用した共同ソリューションパッケージの開発／提供などを行います。

インテントデータとは、顧客の興味・関心を特定するデータのことです。

以前は、自社サイトを訪問するユーザーやサービスを利用するユーザーの行動履歴を分析してデータを収集していましたが、近年はベンダーが外部サイト上でのインテントデータを販売するようになり、より広いインテントデータの活用が可能になっています。

近年のBtoBマーケティングではこのインテントデータの活用がトレンドとなっています。

実は、BtoBにおける顧客企業は、営業担当者などのアプローチがある前の段階において購買を決定しているといわれています。インターネット上でさまざまな情報を入手できるようになった現在において、購買担当者はこうした情報を入手してBtoBサービス・プロダクトの購入を決定しています。

そのため、従来の問い合わせや資料請求をきっかけとした営業アプローチは、すでに顧客企業による選別が済んだ後ということになるため、多くの潜在顧客を取りこぼしているということになります。

そこでBtoBマーケティング／セールスにおいてインテントデータを活用し、見込み客の購買プロセスの初期段階でアプローチを仕掛けることで、より多くの成果につなげることが可能となります。

コロナ禍ではオンラインでの営業活動の比率が高まったため、商談会や飛び込み営業などとは異なるアプローチが求められており、インテントデータを活用した営業も新たな手法として浸透していくと考えられます。

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