営業で仕事スキルとしての信用と商品・サービスの信用を獲得する方法

実績の無いスタートアップベンチャーが顧客の信用を得るためには？

個人としての信用を得ることができると、基本的には仕事の話ができるステージに上がったと考えられる。一部の特殊な状況を除き、個人としての信用無くして仕事の話はできないと思う。

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今回は、「個人としての信用」に続き、営業の成果を上げるために重要な残りの２つの信用である「仕事スキルとしての信用」「商品・サービスの信用」を獲得する方法についてまとめた。

仕事スキルとプロダクトが顧客に貢献できる印象を与える

「仕事スキルとしての信用」と「商品・サービスの信用」は「何に対する信用か？」が異なるだけで、信用力を上げていくための基本的な作法は同じだと考える。

「あなたの仕事スキル」や「あなたが扱う商品・サービス」が顧客に貢献できる印象を与えることだ。

これを短時間で実現する簡単な方法は実績である。

• あなたが携わった仕事で顧客に貢献した実績
• あなたか扱う商品が顧客に貢献した実績

これが最も説得力がある。

当然、そこで伝えるべき実績は、今まさに目の前にいる顧客に近いものでなければならない。人はどれだけ素晴らしい成果を残したとしても自分と関係の無い実績には中々興味を持ってくれないものだ。

例えば、同じ業界での同じような事例でのプロダクトの導入事例であることや、顧客が同じような課題を抱えていたケースでの導入事例などだ。

営業は過去を語るべき

よく「営業は未来を語れ」と言われるが、未来を語って得られるのは「理解されているという印象」であり、「個人としての信用」であると考える。

どれだけ理解されていようと、そこに具体的に役立つ印象を持たなければ顧客は発注の意思決定をしない。時に付き合いで発注することもあるかもしれないが、何度もあることではない。

「営業は過去（＝実績）を語るべき」だと思っている。顧客が「過去（＝実績）」を聞き、自分を「個人」「仕事スキル」「商品・サービス」として信用するようになってくれば、自然と顧客は未来の話をしてくるだろう。

未来の話＝仕事の話である。それは「社長、夢を語る」というような夢物語ではなく、具体的な仕事の話であるはずだ。もちろん、ここで顧客がピンときていなければ追加でより具体的な提案が必要になってくるが、それは別の稿に譲りたいと思う。

過去実績の無いベンチャーが信用を得るためには？

なお、起業したばかりの創業期になるスタートアップベンチャーであれば、立ち上げとともに企画・開発された自社プロダクトであり、過去実績が無い場合も多いだろう。

ここが一番難しいところだが、「個人としての信用」「仕事スキルとしての信用」をきちんと獲得した上で、「商品・サービスの信用」を得るために、そのプロダクトにかける想い、それが顧客に対して貢献できる自信・根拠を力の限り伝えるしか無いと思う。

前稿でも述べたが「個人としての信用」「商品・サービスとしての信用」「仕事スキルとしての信用」の全てが揃わないと受注に至らないということはない。

営業の基本動作である「ヒアリング」「課題抽出」「提案」をきちんと行った上で、「個人としての信用」「仕事スキルとしての信用」を元に、最初の顧客になってもらうように情熱をもって伝えることで、実績の不足を補うことが可能である。

最初の顧客になるという決断は、誰にとっても勇気の要る決断だろう。そこを乗り越えてもらうために必要な物はロジックではなく、情熱だろうと考える。

（監修： 本気ファクトリー代表　 畠山 和也）
（創業手帳編集部）

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