あなたの営業には3つの「信用」がありますか?

創業手帳

営業活動の第一歩「3つの信用」が売上のバロメーター

trust on sales

営業における3つの「信用」

営業現場において何をおいても一番最初にやることは「信用」の獲得である。

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どんなに素晴らしい商品・サービスでも、どんなに素晴らしい企画であっても、それを扱う人間が信用されていなければ、購入はおろか話すら聞いてもらえない。

特に、起業直後の創業期にあるスタートアップベンチャーの場合、一般的な大企業に比べても信用の獲得がより重要になってくる。

「信用の獲得は大事」なのはよく言われることで、誰しもが納得するところだろうと思う。ただ、営業において「信用」という言葉は、抽象的にひとくくりにしてよいものではなく、分けて考えなくてはならないと考えている。

営業における信用の種類を大きく分けると以下の3つがある。

営業における3つの信用
  • 個人としての信用
  • 仕事スキルとしての信用
  • 商品・サービスの信用

営業の各段階において、3つの信用のうち「どの信用を獲得できているか?」を確認しつつ、営業活動を進めると次のコミュニケーションをどう図るべきかがわかりやすい。

3つの信用が揃わないと受注は難しい

まず「個人としての信用」は、人間として営業担当者個人のパーソナリティが信用できるか、好きか嫌いかというレベルの信用である。

次に「仕事スキルとしての信用」は、提案力であったり、商品知識といった営業個人のビジネスの力に対する信用である。

最後に「商品・サービスの信用」は、いわゆる商品力であり、顧客が商品やサービス自体に価値を感じるかどうかという点である。

よほど商品力や仕事スキルが高く評価され、顧客側にニーズがある場合を除き、この3つが揃わないと受注することは難しい。

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