ビフォアコロナの成功プレイヤーは簡単に変われない　コロナ禍は大きなチャンスだ！

守屋実氏×創業手帳　どんな時も前に進め！同時多発進化時代の「起業・新規事業」成功法＠会えるイベント報告

－コロナは大変だが、大きなチャンスでもある。
30年以上も新規事業の立ち上げに携わり続けてきた守屋実氏。誰もが大変な思いを味わっているコロナ禍の時代でも、別の側面に目を転じればビジネスチャンスが見えてくるといいます。
新規事業を立ち上げ続けた歴戦のプロは、コロナ禍時代の起業、投資にどんな考えを持っているのか。5月13日に行われた創業手帳代表大久保との対談イベントには、オンライン視聴された方から多くの反響が届いています。
起業されて間もない方、これから起業を目指す方には必見の内容になっていますので、ぜひご確認ください。

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約30年間で52の新規事業立ち上げに携わる

守屋：まず僕が何者かを説明させていただくと、新規事業家になります。僕が大学生の頃はバブルの時代だったのですが、そうした時代の流れに乗って、先輩が始めた会社に混ぜてもらったのが初めての起業でした。そこから約30年、新規事業一本でやっている人間です。僕自身の経歴をキャッチコピー風に作ってみたのが下の数式です。

52は年齢、いま52歳です。17が企業内起業の数。最初に就職した会社が東証一部上場企業のミスミで、ここで10年ほど新規事業にアサインされました。その後、創業者の田口さんがエムアウトという会社を立ち上げられ、ここに転職。この2社であわせて20年ほど勤務し、その間、17の新規事業に関する何かしらのプロジェクトにアサインされました。
その後は独立して、ラクスル、ケアプロの創業に参画、副社長を経たのちに、合計21の起業に携わりました。最後の14は週末起業の数でして、病院、学校、バーなどへの参画なのですが、これは個人的なかかわりや縁でお手伝いをさせてもらった数で、企業内起業や独立起業とは、いくぶん違う関与度での参画となっています。

企業内起業の勝敗表は負け越し

ちなみに、企業内起業の17社を勝敗で見ると、17戦して5勝7敗、5引き分けという感じ。今後、会社員に戻ることがあるか分かりませんが、恐らく僕の会社員人生での新規事業は負け越しになるかと思います。また、エンジェル投資も行っており、現在まで38社に投資を行っています。その中で6社が上場を果たし、1社は売却済みとなっています。

ラクスル創業者の決断力のすごみ

守屋：そうです（笑）。当時はラクスルの前身であるテクトニクスという社名でしたが、松本代表のマンションが新宿御苑にあって、そこが事務所でした。みんな会社が終わって集まってくる感じで。まあ、確かに学生ノリでしたが、というか、企業企業した感じではなかったですが、設立当初のスタートアップは、みんなそんな感じなのではないかと。

守屋：そうですね。僕が松本さんてすごいなと思っているのは、企業が成長するときに、よく社長の器が話題になったりするじゃないですか。松本さんって、企業の成長とともに本当に大きくなっているんですよ。それは本人そのものだけじゃなくて、たとえば取締役だったり社外取締役を、都度都度、変えていっているんです。
「ラクスルは時価総額1兆円を狙う」と決めたときに、「実際に1兆円作った人に学ぶ方がいい」と、オリックスの宮内さんを社外取締役に迎えています。宮内さんが引き受けてくれたことが奇跡ですし、それまでのしがらみなど関係なく実行できる決断力がすごい。いいと分かっていても、なかなかできないですよ。

新規事業の立ち上げは上手くいかなくて当たり前

守屋：一番最初に伝えたいのは、そんなに上手くはいかないよってことなんです。大企業にとくにその傾向があるのですが、初日から最終形の話をしてみたり、1／1で絶対に成功するようにプレッシャーをかけてみたり。「いやー、そんなに上手くいきませんって」といつも思いますね。

そこをしっかり設定しておかないと、焦ったり不安になったりしちゃうと思うんですよ。失敗したって全然平気だからくらいの気持ちでいないと、引き返せないところまで突っ走って行ってしまって、第2回戦に入れない致命傷を負ってしまいます。

起業ではやり切る強い意志こそ重要

守屋：どの辺の商売がいいでしょうかと、よく聞いてくる人がいるんですが、僕はこの時点でアウトだと思っていて、人にいわれた程度で始めた商売なんて、すぐに心が折れると思っています。それに、こうしたタイプの人って、ほんのちょっと違う情報が入っただけで、隣の芝生が青く見えてフラフラしてしまう。
「私はこれをやり切るんだ！」という強い意志を持っていない限り、飽きてしまうことも含めて、たいていの人は事業を続けることができません。つまり、そうしたデフォルトの設定を間違えないことが大切で、ここさえ間違えなければ、新規事業が上手くいく可能性は高まると思います。

資料は作成時点の考え。検証しての修正もありうる

守屋：エムアウトには開発、推進、参入という3つのフェーズがありまして、最初のフェーズではパワポとエクセルの作業がメインになります。ただ、どんなに一生懸命資料を作っても、あとから見ると自分たちの資料って嘘ばっかりだなぁと感じるんですよ（笑）。
もちろん、この資料に意味がないなんて思っているわけではないんですよ。自分たちの考えを整理して人に説明できるようにしなければ仲間を集めることさえできませんし、不具合を生じさせないためにも可視化することは重要です。

ただ、共有する資料はいまの時点での僕たちの考えであり、1ヵ月後の僕たちの考えではないかもしれない。結局、いくら最初に考えても分からないので、それならいろいろと試した方がいい。
いまでいうPOCとかPOBだと思うのですが、とにかく試すことが大切です。試してみて、その結果、パワポとエクセルを修正し、そして本格的に事業に参入する流れが理想かと思います。

ラクスルで見る事業開発手順

守屋：ラクスルを例に説明してみましょう。本来はミスミモデルで印刷のECサイトを作りたかったわけですが、その目標に向けてお試しのフェーズを作って検証作業を行っていきました。（上図のグレーの段階）まずは「印刷価格.com」という印刷通販の価格比較サービスサイトの運営からスタートしました。

もちろん、このサイトを本業とは考えてはおらず、続いて、限られた相手に基本構造を確認するためのECサイトをオープンしました。（上図のピンクの段階）シェアリングエコノミーの印刷会社は本当に印刷をしてくれるのか、お客さまはサイトからちゃんと注文ができるのか、確認するためのECサイト運営です。

なぜこんなことをするのか。それは自分たちが作ったパワポやエクセルの資料がアテにできないからです。もしかするとお客さまにとって不便かもしれない、価値がないかもしれない。この検証を経て、初めて一般公開に踏み切ったのです。（上図のイエローの段階）　検索で自然流入が入るようになったので、注文数が伸びます。その後、一旦伸びが止まりますが、この期間には勝ち筋を作るための検証を行いました。

たとえば、「注文」というボタンひとつとっても、オレンジ色と緑色を比較すると、オレンジ色が1.3倍も注文が多くなります。ならばと、注文ボタンはオレンジ色に換えました。商品名が目次にあってもお客さまからの問い合わせが多いのが課題でしたが、試しに名刺の横に名刺の絵を、チラシの横にチラシの絵を描いたら問い合わせが激減しました。どうやらお客さまは文字より絵をよく見ているんだと分かり、購入の機会ロスを減らすためにすべての商品に絵を取り入れました。

後工程を検証し見つけた勝ち筋

守屋：僕たちは印刷会社です。注文があれば、全国の印刷会社をネットワークしてシェアリングエコノミーをして刷っている会社です。チラシを1万枚刷りたいお客さまがいたとして、その人はチラシを「刷る」ことにも困っているのですが、実は刷った後の「配る」ということにも困っていたりします。
そこで、印刷会社と同じように、全国の折り込み会社やポスティング会社とネットワークできれば、刷って配るというお客さまのペインに対し、1クリックで注文が可能になるわけです。チラシ1万枚の印刷なら単価1円のところが、ポスティング込みだと10円になります。

「ラクスルってすごい！」とお客さまに喜んでいただきながら、客単価は10倍になるんです。「印刷物をラクにスル」だったラクスルが、「商売をラクにスル」に進化し、勝ち筋を見つけたわけです。
ここで、ようやくこの商売はいけると判断し、そこから積極的に投資を行い、顧客獲得に注力しました。（上図のグリーンの段階）そこから前月比30％アップのような急成長が続き、現在のラクスルに続く道が開けたわけです。

事業がどれだけ跳ねるか　想定も重要

守屋：勝負にいくときも、一気に十倍勝つのか、それとも二十倍勝つのか、それに合わせて戦い方の型を決めていかないと大変なことになります。一気に伸びたときに、その準備ができていないと、結果的に大切な顧客を一気に失うことになります。どれだけ事業が跳ねるのか、それも想定しておくことが大切です。
たとえばラクスルでは、最初の頃にテレビCMは使っていません。使い始めてからも最初は地方で限定的に流し、何度もデータを確認し、これを東名阪で流したら、このくらいの反響があると計算してCMを流しました。その反響に対して印刷会社のネットワークを強化したり、コールセンターやDTPの処理班を増員したり。この予習を怠ると大変なことになります。

量稽古を積み重ねることの重要性

守屋：ビジネスモデルに関してはミスミっぽい事業ですね。投資している板金加工の会社などは、ラクスルのモデルで市場はミスミっぽい。DXというくくりでいうと、10社くらいに投資しています。
初見だけどなんとなく既視感があって、勘が働く業界ですね。ビジネスドメインに関しては、医療・介護・ヘルスケアの領域。個人的にも長くかかわりのある業界のため、知識と経験があり、商売の勘も働きます。

守屋：量稽古ができることだと思います。医者も弁護士も、知識だけあって経験がない人を信用できませんよね。ただ、そうした経験を積むのには時間がかかる。年齢を積み重ねているということは、その時間に量稽古を積むことができるわけです。

1年間で8回のピボット（方向転換）にも意味がある

守屋：正直いうと、どうしたら事業が上手くいくかなんて僕には分からないんですよ。介護関係のスタートアップを立ち上げているんですが、去年だけで8回もピボットしましたし（笑）。

守屋：今回こそはという気持ちを8回も抱いて、本当に迷子になってしまった感じですね。なので、どうしたら新規事業を上手くやれるのという質問に対しては、分かりませんとしか答えられないのですが、ひとつだけいえることがあって、すごい頑張っていると、すごいラッキーなことが何度かあって、その瞬間にときどき勝てるんですよ。
つまり、それだけの数を戦えば、誰だって勝てるチャンスがあるということなんです。量稽古していると、「なんとなくヤバイかも」ということに対して鼻が利くようになる。8回のピボットについても、戦い尽くしてグロッキーになって、引き戻せないところまで行かなくてよかったという気持ちはあるんですよ。

自分で着火できなければ、燃えている人に近づく手もある

守屋：人格者ならいいんですが、ひとりで頑張っていると、失敗すれば落ち込みますし、成功すれば天狗になる。多くの人と交わっていると、正常なところに戻ってこられます。とくに同じビジネスの世界で、自分の少し先を行っている人たちとのネットワークは大切にした方がいいと思います。

守屋：自分自身で着火することは大事だと思うんですが、そう簡単に自分がやりたいことを見つけられない人もいます。そうした人は、すごい燃えてる人をみつけて、そこに混ぜてもらったらいいと思うんです。
その人の火力が自分に燃え移ってくるかもしれないし、いや、自分がやるのはここじゃない、こっちだと気づくかもしれない。なにも自分がゼロから始めなくちゃいけないわけじゃなくて、周囲の人を活用することもありだと思います。

守屋：燃えている人はたいがい情報発信をしているので、SNSでもいいから見つけて、参画したいと伝えればいいんですよ。なにもいまの仕事を辞めることはないし、副業禁止というなら、無償で参加すればいい。やりようは、いくらでもあります。
スタートアップは足りないところだらけなので、さまざまな経験を積むことができると思います。自分で起業するのと同じような経験をすることも可能ですよ。

すごい奴はいる　普段から意識して興味を持とう

守屋：最初の段階でパワポやエクセルを事細かにチェックしてもしょうがないですから、これはもう人物しか見ないです。僕は去年、「ころやわ」という商品を作っている企業に投資をさせてもらいました。日本の高齢者は年間で100万人も転倒事故を起こしていて、そのうち5万人もの人が亡くなっているんです。

亡くならなくても寝たきりになったり、寝たきりが災いして認知症になったりすることもある。高齢者を動かないようにすれば転倒はなくなりますが、そんなことはできるわけがない。じゃあ、どうすればいいか。床が変わればいい。そうして開発されたのが「ころやわ」なんです。

普段は硬い床なのに、高齢者が転倒したときだけ、グニャっと柔らかくなって怪我を防ぐという、ドラえもんのような床なんですよ。すごくないですか。そうしたことを実現しているすごい人って、世の中にはいるんですよ。僕はもう一目ぼれですぐに投資を決めましたが、そうした人に僕だけが出会うわけじゃない。きっと普段から意識して興味を持っていれば、そうした人に気づくと思います。

投資家にもいろいろと個性があって、僕の場合はスタートアップの最初の頃が好きなんです。この時期は細かいことを質問しても無駄なので、僕が意識しているのは、骨格となる質問に対して、ちゃんと自信を持って打ち返してくれるのか。また、分からないことを分からないと正直にいえるのか。人としての大事なところを見ているくらいです。

残念ながら、生煮えな返ししかできない人は多いですよ。気持ちよく打ち返してくれると、これは快感で、「最高！」って思いますね（笑）。

コロナ禍は大きなチャンス

守屋：いま、コロナでみんなが大変な思いをしています。でも、大変という側面だけ見ていると本当に大変なだけで終わってしまうので、別の側面を見ることが大切だと思うんです。極端にいうと、我々はコロナ前とコロナ後で価値観や生活様式が一変しましたよね。

デジタルに対する浸透も、5年くらいジャンプしたと思う。それこそ、コロナがなかったら、いまやっているオンラインのセミナーなんてこんなに浸透しなかったはずです。

いま自分たちの周囲にあるものはコロナ前のものなんです。ということは、コロナ後には不便なことばかりで、つまり多くの商売チャンスが身近にあるわけです。ビフォアコロナのプレイヤーはそのプロダクトで儲けていたわけですから、モノもサービスもそう簡単には変われません。本当に大きなビジネスチャンスが到来しているんだと思います。

しかも、早い者勝ちです。資金面も含めて起業のリスクは昔と比較にならないくらい下がっているのに、成功したときのリターンは変わらず大きい。それなら勝負に出たっていいんじゃないのと思いますよね。 このチャンスの波に乗って新たなチャレンジをすることは、とても採算の合うことだと思います。そのためにも創業手帳を熟読して、みなさんにはぜひチャレンジして欲しいと思います。

（取材協力： 守屋実事務所代表　守屋 実）
（編集： 創業手帳編集部）