金融機関が融資の際に見ているのは「ヒト・モノ・カネ」【芳賀氏連載その5】

税理士・中小企業診断士の芳賀保則氏に聞く、起業家のための融資・資金調達の知識

起業する際、ビジネスの内容はもちろん、資金調達について気になる起業家も多いのではないでしょうか。本連載では、全5回にわたって起業家のための融資・資金調達の知識を解説します。最終回となる今回は、金融機関が融資の際にどんなところをチェックしているのかを、起業を考えている男女が芳賀税理士に聞きました。

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金融機関は融資の際にヒト、モノ、カネの3つの視点でチェックする

今回も、武志さんと由香里さんの2人が芳賀税理士に質問します。

武志さん：今日は融資の際に、金融機関がどこを見ているのかについてお聞きしたいです。

芳賀税理士：金融機関側が見ているのは、この会社（人）は本当に貸したお金を返してくれるのかどうかです。そこを判断するのに、ヒト、モノ、カネの3つの視点で見ています。「ヒト」については、自分がお金を貸す立場になって考えてみればおわかりになると思います。もし自分のお金を友人に貸すようなことがあるとしたら、まずその友人の素行や日頃の関係からお金を貸してもいいか、いくらまで貸せるかを最初に判断すると思います。友人が貸したお金を何に使うのか、ちゃんと返せる計画があるのかなど、詳しい話を聞くよりも前に、まずはその友人と信頼関係がないことにはお金は貸せません。

それと同じで、金融機関も起業家が本当に信頼に足る人物かどうかを見たいわけです。中小企業というのは、経営者の良し悪しによって企業の存続が決まるため、融資の段階でその経営者を信頼できるかどうかというのは大きなポイントになってきます。

信頼性が一番の判断材料になるので、社長の人柄すなわち窓口で面談をしたときにどのような言葉を発するのか、どのような服装やどのような態度なのか、という点なども含め、人柄というのはとても重要だと思います。

世の中には残念ながら、一定数の詐欺的な方がいます。事業計画書や経歴書にいかに素晴らしいことが書いてあっても、誰か代行業者に作ってもらっただけで、実際は全部嘘という事例が過去に何度かありました。そこで、金融機関がまず最初に確認したいのは、目の前で話をしている起業家と自称しているその人物が、本当にその事業を開始しようとしている張本人なのかどうかということです。もちろん、その仕事にかける熱意も重要になってきます。「とりあえずお金さえ借りられればいいや」という起業家に対しては、やはり融資はしません。ですから、社長が自分の言葉でビジョンを語れるということがとても重要になってきます。

起業家自らが金融機関の窓口に直接問い合わせて出向いていくよりも、私たち税理士が紹介してから、金融機関との面談をするというような場合には、いくぶんか信頼感をもって面談して頂けるようです。しかし、それでも金融機関の担当者からは「先生とはどういうご関係なんですか？」と必ず聞かれます。税理士が紹介した起業家の保証人になるわけではないので、金融機関としては税理士が同伴しようがしまいが関係なく、代表者本人が本当に事業を行い、返済をできる人かどうかを見ることになります。そこで、代表者は事業について自分の言葉で話す必要があります。

武志さん：なるほど。事業を行う本人で、きちんと返済をしていく意志があると示すことが大事なんですね。ところで、金融機関はどのように選べばいいのでしょうか？

芳賀税理士：創業の場合は、制度融資などしか借りれないと思いますので、市区町村の制度融資を取り扱っている金融機関から選ぶということになります。メガ銀行より信用金庫などの地域密着の金融機関から選ぶのがいいと思います。そもそも金融機関に口座を開設する際に、信用がないと口座が開設できないということもあります。もともと勤めていた会社の給与口座があるなど、従来使っていたことがある金融機関にしておいた方が法人の口座も作りやすいですし、また借りやすいということはあると思います。金融機関側では提出した職歴と給与口座の入金履歴を照らし合わせれば、少なくとも過去の経歴にある勤めていたということが事実だということはすぐに分かりますので。

由香里さん：それでは融資の際に見られる「モノ」と「カネ」についてはいかがですか？

芳賀税理士：「モノ」に関しては、何か販売するのであれば、「商品」そのものですし、サービス業であれば、「サービス」そのものを指しています。製品力、販路開拓力、技術力、サービスなど、モノが本当に市場に受け入れられるものなのかどうかということになります。特に他者との差別化できるポイントは何なのか、商品やサービスの強みを理解して、またターゲットとなる市場を理解しているのかどうか、そのあたりがポイントになってきます。

また、「カネ」については、お金を返しながらでも、しっかり資金繰りがまわって事業を継続できる計画になっているかどうかです。売上げ高、利益、自己資本、借入金の4つがポイントになってくるでしょう。公庫は事例をたくさん持っているので、飲食店のような既にあるビジネスであれば、手元にある多くの事例、特に返済ができずにデフォルト（債務不履行）したような事例などとも比較しながら、実現の可能性の可否を判断します。

公庫では創業計画書の記入例を出しているので、それを見て書き方のポイントを把握するのもおススメです。例えば「経営者の経歴等」では、どういったバックグラウンドで経験を積んできたか、「商品サービス」では、しっかりセールスポイントが書かれているかが判断の材料とされます。「取引先・取引先関係等」では、回収支払いの条件が運転資金に影響することや、人件費も運転資金に関わってくることが分かるでしょう。

「必要な資金と調達方法」に記入すると、借りなければいけない額を把握できます。「事業の見通し」では、その資金をきちんと返せるかどうかを書きますが、特に見られるのが売上の部分です。

親族からの借り入れは自己資金になる？

由香里さん：私は妹と事業を始めるということもあり、親が200万円貸してくれるという話も出ています。そのお金は融資の際に自己資金として見ていただけるのでしょうか。

芳賀税理士：以前それについて公庫さんと話したことがありますが、そのお金が返さないといけないものなのか、返さなくてもいいお金かによって、変わってきます。基本的には親族であっても返済する必要があるものは自己資金とはいえません。ただし親などからの借り入れは金融機関からの借り入れと異なり、「事業が成功したら返してね」というような、出資に近い意味合いの資金提供の場合もあると思います。そのような場合には自己資金とみなしても差し支えないようです。

創業融資を受ける際、自己資金を証明するために金融機関に口座残高や直近の明細を見せますが、融資申し込み前の直前の入金は単なる見せ金として一時的に借りて来たお金と判断されてしまうこともあるので、もし創業前に親から資金を融通してもらえるようであれば、なるべく早めに、できれば半年前ぐらいに入金しておいてもらえた方がスムーズに審査に望めると思います。

武志さん：なるほど、自己資金とみなしてもらえるかどうかもしっかり計画立てて考える必要があり、タイミングも大事なんですね。

創業時から先を見据えて1期目、2期目は黒字決算に

由香里さん：まだまだ先の話になりますが、起業して3年目以降は融資を受けやすくなると聞きました。それは本当ですか？

芳賀税理士：それはそうでもないと思います。政府では創業を増やすことを大事な経済指標の一ひとつとして位置付けており、創業を後押しするという観点から創業者に対して優遇した融資制度融資制度があります。創業時は言ってみれば信用がないにも関わらず、「創業」ということで借りられる状態です。一方、3年目以降になると、1期目や2期目の実績で評価されます。1、2年やってうまくいかなかった場合は、やはり3年目も無理だろうと考えるのが普通です。

由香里さん：確かにそうですね。

芳賀税理士：最初にお金を借りる時に書いた事業計画がうまくいきませんでした、でも3年目に別のことをやるのでまたお金を貸してくださいと言うと、一度やって失敗しているんだからまた失敗するのではということになり、さらに借りにくくなります。

逆に1年目、2年目と、借りたものもきちんと返して業績が上がってきて、事業が拡大する局面で売上げが伸びていくとします。イコール経費も伸びていきますよね。運転資金の都合上、経費は先払いになるので、その分借り入れが必要になってくるという話はよくあります。

特に人材派遣業は最たるもので、例えば100人の人材を派遣しようとした場合、1人30万円としても3,000万円の人件費の支払いが毎月必要になってくるわけです。一方で売上の入金は2、3ヶ月前に完了した仕事の売上（例えば当時はまだ50人規模で一人当たり50万円としたら2,500万円）ということになれば、支払のためのキャッシュを売上の入金で賄おうとしても足りなくなってくるということがあるわけです。このように規模を拡大しようとすると、お金が足りなくなってくるんですね。ですから皆さんなるべく1期目、2期目を黒字決算にして、金融機関の融資を受けやすくするということはしています。

武志さん：なるほど、人材派遣業などは規模を大きくしていこうとすると最初からは無理そうですね。

芳賀税理士：そうですね。最初はどう頑張っても1,000万～2,000万円ぐらいしか借りられないと思っておいて頂いた方がいいと思います。1,2期でしっかり黒字を積み重ねて、信頼性を増していけば、3期目以降には金融機関銀行融資を5,000万ぐらいまで借りて……ということが可能になってきます。そのように一歩づつ着実に大きくしていくと考えていかないと、最初からは大きい仕事を受けることができません。

武志さん：なんとなく始めてはダメだと。

芳賀税理士：融資を受ける場合はなんとなく借りてはダメですよね。なんとなく事業を始めるというのは決して悪いことではありませんが、自己資金の範囲内で済むようにやるべきです。例えば自宅開業で英会話教室をやる場合、設備投資も運転資金もいりませんよね？自宅以外の場所でやりたいのであれば、お客さんがついてきてから規模を拡大して、部屋を別に借りて人を雇い、その時点で融資を受けるのがベストだと思います。

そういう意味では、「行ける！」と思った商品があれば、テストマーケティングのようにヤフオクでもメルカリでも出品してみて、まずはどのぐらいの値段で売れそうなのかを試してみることはひとつの手ですね。そこで値段がついたのであれば、融資先にはそれを証拠書類として持って行くことも可能です。

相談を終えて……

芳賀税理士にお話をうかがったことで、起業から3年後の自分たちの姿を思い浮かべ、起業に向けての決意を新たにした武志さんと由香里さん。

（取材協力： 税理士法人ハガックス　代表社員　芳賀保則）
（編集： 創業手帳編集部）