吉開のかまぼこ 林田茉優×日本的M＆A推進財団 白川正芳｜大学時代からの熱意が救った、130年以上続くかまぼこ屋の後継者問題

休業期間を経て事業承継へ。完全無添加にこだわる「吉開のかまぼこ」の未来を担う若き4代目の挑戦

福岡県みやま市で130年以上の歴史を誇る「吉開（よしがい）のかまぼこ」は、2018年、後継者不在によって休業を決断。それから約4年の時を経て、事業承継により再始動しています。

今回は、4代目に就任した林田さんと、「吉開のかまぼこ」と支援企業を結び付け事業承継を成功に導いた日本的M&A推進財団理事の白川さんに、創業手帳代表の大久保がインタビュー。後継者問題に悩む企業の現状や未来、士業が事業承継をサポートするメリット、事業を承継する際に気を付けるべきことについてお話を伺いました。

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約4年間の休業期間を経て、事業を再開

大久保：まず林田さんにお話を伺いたいのですが、どのような経緯で「吉開のかまぼこ」の代表に就任されたのでしょうか。

林田：大学在学中、「痛くない注射針」で有名な岡野工業が黒字にもかかわらず後継者不在のために廃業せざるを得ないというニュースを目にしました。手紙や電話で連絡を取り、実際に岡野社長にお会いし、お話を伺う中で、技術を承継することの難しさを痛感したんです。それを機にゼミのテーマを後継者問題に決め、支援活動を始めました。

当時は事業承継について何も分からない状態だったので、白川さんにアドバイスしていただきながら活動を進めていきました。その中で「吉開のかまぼこ」を紹介していただいたのですが、私が出会った時はちょうど休業して1年経ったタイミングだったんです。福岡県みやま市という田畑の多い地域で130年以上続いてきた企業にもかかわらず、後継者が不在という理由で休業せざるを得ない状況をどうすれば打破できるのか、私に何ができるのかを知りたいと思い、3代目の吉開喜代次さんに会いに行きました。

大久保：吉開のかまぼことの出会いですね。

林田：はい。一般的にかまぼこは、リン酸塩という食品添加物や卵白、でんぷんを使って身を固めるのですが、吉開のかまぼこは完全無添加にこだわっていて、添加物を一切使っていないんです。アレルギーのあるお客様からリクエストを受け、3代目が完全無添加の商品を作り上げたのですが、そういった本物を追及する吉開さんの姿が岡野社長と重なったことや、休業して1年経っているにもかかわらず、お客様から「復活してほしい」という手紙や電話、メールがたくさん届いていることに感銘を受け、事業再開に向けての支援を始めました。

その後、白川さんが吉開のかまぼことフロイデ株式会社をマッチングしてくださり、出資元となる親会社が決まりました。当初はフロイデの社長が吉開のかまぼこの代表も兼務する予定だったようですが、フロイデの社長に「ずっと諦めずにやってきたのは林田さんだから、林田さんが代表を務めるべきだ」と言われたことから、2021年12月に吉開のかまぼこの4代目に就任しました。

白川：買い手に決まるまでのプロセスにおいて、林田さんの「吉開のかまぼこを絶対残したい」という熱量が非常に強くて。それをフロイデの社長に話したところ、「そんなに思いがあるなら林田さんが社長をやった方がいい」という話に発展したんです。

大久保：事業を再開するにあたって、職人の方など人材的な問題も発生しますよね。技術はどのように承継されたのでしょうか。

林田：3代目に技術を教わりながら、現在は工場長1人、アルバイト1人に私を含めた4人で運営しています。結婚式の引き出物にも使われ、1億円ほどの過去最高売上を誇っていた30年ほど前でも約10人で運営していたと聞いています。

大久保：これまで数々の事業承継をサポートされてきた白川さんから見て、吉開のかまぼこのケースはどう見えていますか？

白川：今回の承継が上手くいった理由の一つには、吉開さんと林田さんとの年齢差があると思っています。吉開さんは70歳を越えている職人気質の方なのですが、一生懸命技術指導されている姿を見ていると「おじいちゃんと孫」のような関係性なんですよね。仮に、私が継いでいたとしても、おそらくそこまで親切に教えてもらえなかったんじゃないかと思います。工場長も20代の方ですし、アルバイトの方も学生なので、若い方の「技術を吸収したい。会社を盛り立てたい」という意欲と、吉開さんの技術を授けたい思いが上手くマッチしたのだと思います。

大久保：ゼロからの立ち上げとは異なり、職人や設備を承継できるのが事業承継のメリットですよね。しかし逆にいえば、様々なしがらみがあってやりにくいといったことも考えられますが、いかがですか？

林田：そうですね。既存の取引先や仕入れ先の関係を引き継ぐことができることは本当にありがたいと思っています。ただ、今回は約4年の休業期間があったので、設備もすべてメンテナンスする必要があり、かなり費用がかかりました。また、工場の近隣が住宅街なので、再開するにあたり、近隣の方から「魚の臭いや揚げる際の煙が気になる」というご意見が届き、それに吉開さんがショックを受け、「もうここではできない……」という状況に陥りました。

大久保：どのようにして再開に至ったのですか？

林田：私は稼働していた当時の状況を知らなかったので、近隣の方々が具体的にどのような問題を気にされていたのか、まずはひたすら聞くことに専念し、状況の把握に努めました。そして、次の週に訪問した時に「このような業者に問い合わせをし、こういうことが分かった」とか、「問い合わせたけど、どうすればいいか分からず困っています」など、随時進捗報告をしていたら、徐々に近隣の方の反応が変わっていったんです。最初は「また来たのか」といった反応だったのですが、解決しようとする意思が伝わったのか、最終的にはどう問題を乗り越えるべきか一緒に考えてくださるようになりました。

大久保：努力が実を結んだのですね。

林田：そうですね。1カ月半ほど通いながら、清掃方法などの対策を講じた結果、従来の工場を再稼働できることになりました。ちなみに、今でも定期的に近隣の家を訪問しています。先日もお盆期間に弊社のかまぼこを持参し、「いつもありがとうございます」というお礼とともに「今、気にされていることは何かありませんか？」とヒアリングして回りました。

大久保：130年以上続いている企業でも、再開するとなるとそういったご意見が出てくるのですね。

林田：そうですね。昔からお住まいの方ばかりなのですが、稼働し続けていた時は目を瞑っていただいていたことも、ストレスフリーな4年間を過ごされた結果、「再開するとなると、それは気になる」といったご意見でした。

白川：私も近隣の方々はみなさん応援してくださると盲目的に思っていたので、びっくりしました。林田さんの熱意と対策によって無事再開に至り、本当によかったなと思っています。

ココ重要！

• 「長年続けているから大丈夫」と過信することなく、騒音や臭いが発生する工場を始動させる場合はしっかりと対策を講じ、近隣住民と良好な関係を築くことが大切。

後継者問題解消の成功モデルを作りたい

大久保：林田さんは現在社会人3年目で、日本的M＆A推進財団での業務委託を経て、吉開のかまぼこの代表に就任されたのですよね。

林田：はい。元々、就職や起業など「手段」に対してのこだわりはなく、社会に役立つ仕事をしたいと考えていました。後継者問題に興味を持ち、さらに「次世代へどう引き継ぐか」という点において、白川さんが理事を務める日本的M＆A推進財団に共感を持ちました。ただ、日本的M＆A推進財団のような活動をしている一般企業はなかなかなく、さらに財団には新入社員を受け入れる体制がなかったので、業務委託で働くという選択をしました。

そして、吉開さんと出会い、お客様のリクエストに応えるために「完全無添加」という業界では非常に難しいことを成し遂げ、さらにお客様から復活を切望されていることに心を動かされました。事業内容というより、吉開さんの働き方やお客様への思いに感動して、「私もそういう人になりたい！これは絶対に世の中に誇れる仕事だ」と思ったんです。

大久保：ご縁に恵まれ、天職に出会えたのですね。

林田：そう思います。事業承継なので、元々いらっしゃったお客様とのご縁を繋いでいくことや、仕入れ先企業や取引先との信頼関係作りが非常に重要なのですが、吉開さんがお客様をはじめ、人の繋がりをとても大切にされる方だったので、吉開さんが築いてきた信頼関係をそれ以上のものにしていくことが私に課せられた重要な使命だと考えています。

大久保：吉開のかまぼこの代表に就任された今、林田さんご自身の思いとして、今後どのように後継者問題に関わっていきたいと考えていますか？

林田：私は、吉開のかまぼこが後継者問題のモデルになればいいなと思っています。今は本業に専念する必要がありますが、工場長は私の一つ上の26歳で、アルバイトの方も大学生と、若いメンバーが集まっている環境なので、ともに成長していきながら、いずれ私が現場を離れても会社が回る環境を築けた時には、後継者問題を抱える企業の相談にお答えするなど、自らの経験を世の中に役立てたいと考えています。ただ、これは現段階の思いなので、まずは経営者として様々な経験をしながら、自分の役割を見つけていきたいと思っています。

士業の力を使って事業承継をサポート

大久保：白川さんは、中小企業の事業承継を支援されているのですよね。

白川：はい。私が所属する税理士事務所は福岡県田川市にあるのですが、かつては非常に炭鉱業で栄えた街でした。しかし今は高齢化が進み、商店街もシャッター通りになってしまいました。そういった街で働く中で、特に十数年ほど前から、後世に引き継くべき事業にもかかわらず後継者がいないことを理由に廃業せざるを得ない会社が散見されるようになってきました。そこで、自分たちが「後継者問題を抱える会社」と、「事業承継をしたい人」や「買い手企業」をマッチングできないかと考え、日本的M＆A推進財団を立ち上げました。

現在、中小企業への税理士関与率は94％を越えていて、税理士は顧問先企業の財務状況、後継者の有無、事業内容を把握しています。だからこそ、税理士をはじめとした士業が、企業価値を深堀りし、M＆Aをしたい売り手企業と買い手企業の情報を引き出し、流通させることで、林田さんのような次代を担う人や企業の目に留まると考えています。

大久保：吉開のかまぼこの事例も、3代目から後継者問題のご相談があったのでしょうか。

白川：はい。先ほど林田さんからも話があったように、彼女のゼミの活動をサポートしていた同時期に吉開さんから後継者問題の相談を受けまして、その問題を彼女とシェアし、解決策を模索していました。それから3年越しで「事業を引き継ぎたい」という福岡市内にオフィスを構えるフロイデ株式会社というシステム開発会社が現れたんです。

大久保：資本を持っている割と新しい産業が、存続させるべき伝統産業に資本注入する形ですね。

白川：そうです。元々、フロイデはさらなる拡大を目指し、後継者がいなくて困っている同業他社を買収したいと相談に来られたのですが、検討を重ねていくうちに同一事業で横展開するよりも別の柱を立てた方が良いという結論に至り、吉開のかまぼこに白羽の矢が立ちました。数値化やWEBマーケティングはフロイデの得意とする分野だったので、SEの力を加えることによって老舗企業の業績を好転させることができれば、自社のブランディングに繋がるので、同業他社をM＆Aするよりもメリットが大きいと判断されたようです。

大久保：中小企業のM＆Aにおけるモデルケースになりましたね。

白川：そう思います。今まで受注してやっていたことを自社の資本に組み込めますし、SE会社が130年以上続くかまぼこ屋を子会社にするということ自体も面白いですから。

ココ重要！

• 同一事業で横展開を目指すより、異業種を買収する方が自社のブランディングや拡大に繋がることもある。
• 様々な企業の詳細事情を把握している税理士のサポートによって、M＆Aや事業承継を円滑かつ着実に進められる可能性が高まる。

ブランディングに沿った価格と卸先選定を

大久保：事業承継後、吉開のかまぼこのホームページも刷新されたのでしょうか。

林田：はい。ホームページとオンラインショップをリニューアルしました。どうしても職人の考える「すごい」と、消費者側から見る「すごい」はズレが生じるので、代表就任後に私がまず行ったのがリブランディングです。吉開さんは職人なので、私の素人目線を活かしながら、吉開のかまぼこの魅力や価値をお客様に正しくお伝えするために、どう言語化するかなど、コンセプトの再定義を行い、それを軸にロゴマークやホームページ、オンラインショップをリニューアルしました。

大久保：再開に向けて、最も大変だったことは何でしょうか。

林田：実は、コンセプトの再定義に伴い、価格や卸先を変更したんです。吉開さんの考えが「マーケット＝地元のお客様」だったこともあり、従来は「無添加」を謳う他のかまぼこ屋と比べて、非常に安い価格で販売していました。でも、完全無添加にこだわると、一般的なかまぼこに比べて原料費を2～10倍かけて仕入れる必要があったり、製造するにあたって時間も手間もかかるので、安売りをしていては経営が続けられないという課題がありました。

ただ単に1本当たりの値段を高くするだけでは、絶対に以前と比べられてしまうので、贈答用メインに切り替え、オンラインショップもUI（ユーザーインターフェイス）を見やすくしてお客様の導線を整理しました。ただ、私が一方的に変えればいいというわけではないので、先代と何度も考え方を摺り合わせ、マーケットを変える重要性を理解していただくことは大変でした。

白川：最近はもうないですが、引き継いだ直後は頻繁に先代から電話がかかってきて、「あの子らは若いから分かってないんでしょう。白川さんから何とか言ってやってください」と仰っていましたね。職人の方はどうしても代々引き継いできた考え方に固執してしまうことがあるので、そこを解していく作業が大変だったと思います。経営を継続していくためには、マーケットから見て何に価値があるのかを理解した上で、価値を理解してくださる方の目線で価格設定し直すことが重要ですから。

大久保：高齢の方が新しいことを学ぶのは素晴らしいことですが、やはりどうしても限界はあると思うので、若い方が古いものを学んで今風にアレンジした方が早いこともありますよね。

白川：それは間違いなくあると思います。私の地元にも、染物屋や酒屋など良い商品や技術はあるのですが、上手にマーケティングできないために事業を展開できず、若返りたいけど後継者がいないから若返れない、優秀な人から順に外に出てしまうという悪循環が起きているので、それを改善していくことが重要なんです。

林田：今回のリブランディングによって、完全無添加であることへの共感の高い、熱狂的ファンになってくださるお客様が増えました。以前は「安さ」を売りにしているスーパーにも卸していたのですが、卸先を選定することで、お客様から「吉開のかまぼこは、そういうお店に卸しているんですね。それならより一層安心できます」という言葉もいただいたんです。どこに卸すのか、うちのこだわりは何なのか、逆に絶対しないことは何なのかをきちんと言葉と行動で示すことで、お客様との結びつきの強さが変わるんだと実感しました。

大久保：吉開のかまぼことしての今後の展望を教えていただけますか？

林田：ターゲットを健康志向のお客様にしてマーケットを日本全国に移すことで、提供方法は変えつつも、吉開さんが大切にしてきた「健康社会に貢献する」という理念は今後もしっかり引き継いでいきたいと思っています。以前、吉開さんに「無添加とかまぼこ、一方しか残せないとしたら、どちらを残しますか？」と聞いたら「無添加を取る」って言われたんです。かまぼこにこだわるのではなく、かまぼこを通じて健康社会に貢献したいと。そういう吉開さんの思いを大事にしながら、新たな商品開発も行っていきたいですね。かまぼこは、高タンパク・低脂質・低カロリーなので、健康志向の方だけでなく、子育て中の方が手軽に安心安全な食品を子どもに食べさせられるといったような、お客様の困りごとを解決できる食品会社として成長していきたいと考えています。そして、ゆくゆくは海外にも進出したいと思っています。

ココ重要！

• 考えに固執することなく、ブランドの価値を柔軟に捉え直し、それに見合ったターゲット選定、値段付け・販路の確保を行うことで、マーケットを拡大していくことができる。

中小企業におけるM＆Aの現状と未来

大久保：今後、士業による事業承継のサポートが一般的になってくると、中小企業の未来が明るくなりそうですよね。

白川：そう思っています。現在、税理士業界は高齢化の一途をたどっていて、古い体質が抜け切れないところがあります。でも、若い方たちはいろんなことにチャレンジしたいという思いがあって、実はものすごい可能性を秘めている業界でもあるんです。申告書を作ることだけが仕事だと思っているのは非常にもったいないですし、税理士が本気になれば、全国の企業情報ネットワークを構築できるはずなので、そういう所に業界をシフトさせていきたいと考えています。

大久保：官民ともにM＆A仲介企業は種々ありますが、士業だからこそできるサポートがありますよね。

白川：そうなんです。例えば、行政は縦割り組織なので、「医療は厚労省の管轄です」とか「農業は農林水産省です」と言われ、ワンストップでいかないのが現状です。また、最近はオンラインのみで行う仲介業者もありますが、M＆Aは売買して終わりではなく、その後の引き継ぎ過程において売り手買い手双方の関係性がずっと続いていきます。人間の思いが介在する以上、双方の思いに寄り添いながら、間を取り持つ人間が必要です。

現在、後継者不在の企業は約6割に及ぶといわれており、黒字にもかかわらず消えていく会社が後を絶たない現状があります。それを打破するために我々ができることは、情報を流通させ、林田さんのようなポテンシャルがある若い人材の目に留まる状況を作ることだと考えています。現在、当財団には税理士をはじめとして日本全国約800名の士業が登録していますが、今後もさらに活動を広げ、後継者問題で悩む中小企業を支援していきたいと考えています。

第20回 吉開のかまぼこ林田社長「想いを繋ぐ。その想いが次の行動を引き起こす奇跡の物語」～白川正芳の『10分 de M&A戦略』～
吉開のかまぼこ林田社長「想いを繋ぐ。その想いが次の行動を引き起こす奇跡の物語」白川正芳が、経営のリアルな現場で実践する為に、M&Aの知恵と知識をお届けする番組です。

（取材協力：株式会社吉開のかまぼこ　林田茉優）
（取材協力：一般財団法人日本的M&A推進財団　白川正芳）
（編集：創業手帳編集部）

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