3C分析、4P分析、7P分析を活用して経営戦略やマーケティングミックスの策定を!

創業手帳

3C分析、4P分析、7P分析のポイントを実例と共に紹介


ビジネスにおいてはさまざまなフレームワークが存在しますが、略語や頭文字で表現されることが多いため、マーケティングや経営戦略に触れていないと、使い方がよくわからないフレームワークもあるかと思います。

この記事では、フレームワークの中でも基本的なものである3C分析、4P分析、7P分析について、活用のポイントや事例も交えながら紹介します。これらをうまく活用すると、事業戦略やマーケティング戦略の策定がスムーズに進められるようになるでしょう。

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戦略策定に役立つ3つのフレームワーク

今回紹介する3C分析、4P分析、7P分析はいずれも、それぞれの構成要素の頭文字をとって名付けられた分析フレームワーク。構成要素に関連する情報を書き出していくことで、簡単に分析を進めることができます。

3C分析とは?

3C分析は市場環境および自社の状況を次の3つの「C」を頭文字とした軸で切り分けて分析する手法。事業戦略やマーケティング戦略などの策定に先駆けて、自社および外部環境の状況を深く知るために用いられます。

  • Customer(市場・顧客)
  • Competitor(競合)
  • Company(自社)

事業戦略やマーケティング戦略の策定においては、まずCustomer(市場・顧客)を知ることが大切。市場規模や成長性、また顧客の特性、購買力などを分析して、収益の源泉を探ります。

続いて、Competitor(競合)を分析して、自社と同じ市場・顧客をターゲットとしている相手のことを把握します。競合相手の売り上げや社員数、市場シェアや競合相手の強み・弱みなどを分析します。

市場・顧客や競合を充分に把握したのちに、Company(自社)を分析します。自社の経営資源、売上高、市場シェア、収益性、販路、技術力、組織力など、多面的な要素を分析範囲に含めましょう。そのうえで、市場・顧客や競合に対してどのような強みを活かし、またどのような弱みを改善させる必要があるかを明らかにします。

3つのCの状況を把握した後は、分析結果をもとに、自社のビジネスにとってプラスとなるような事業戦略やマーケティング戦略を検討していくことになります。

なお、創業手帳では以前3Cについて次の記事で詳しく紹介していますので、合わせて参考にしてみてください。

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4P分析とは?

続いて4P分析は、より伝統的な製造業などに適したマーケティングミックスなどを検討するために活用しやすいフレームワーク。漠然としたマーケティング戦略から、より具体的なマーケティング手法の組み合わせを検討していくときに有効です。

4Pとは次の分析軸の頭文字をとったものです。

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(販売場所や販売チャネル)
  • Promotion(販促方法)

4P分析は特に伝統的な製造業においては、マーケティング施策を検討するうえで考慮すべき要素が網羅されているフレームワークです。

Product(製品)では自社の製品がどのような価値を顧客に提供しているか、その価値は顧客ニーズを満たしているか、競合との差別化ができているか、などを把握します。この時点で既存の製品が顧客ニーズを満たしていないと判断されるならば、製品の改善や新製品開発を検討するのも一案です。

Price(価格)においては、自社の利益と、需要・供給バランス、そして競合の価格水準などを検討します。これらの情報は、マーケティングにおいて重要な要素である製品価格の決定に活用されます。

Place(場所・販売チャネル)は従来は店舗などの販売「場所」のみがフォーカスされていましたが、現在では、物流などを含めたバリューチェーン全体を検討することが大切になってきています。また、実店舗だけでなくECなどオンラインベースでの販売チャネルについても考慮する必要があります。

最後にPromotion(販促方法)はここまでの3つのPをもとに、自社製品の差別化ポイントが的確に伝わり、スムーズに販売→利益創出とつながるような販促方法を検討していきます。広告や潜在顧客への営業、商品販売後の口コミを活かした更なる集客といったように、製品販売にまつわる顧客との接点全体においてベストな方策を検討します。

以上の4つのPをもとに、自社製品にとってベストなマーケティングミックスを構築し、実行に移すことで、スムーズに販売を進め、また利益を拡大させることが可能になるでしょう。

7P分析とは?

4P分析は伝統的なフレームワークであり、提唱された当時は今ほど発展していなかった「サービス業」の視点が充分に反映されていませんでした。

サービス業では4P分析だけでは不充分で、4Pの要素にさらに3つの「P」を加えた7P分析が有効です。

(4P分析の4要素に加えて)

  • People(人)
  • Process(販売プロセス)
  • Physical Evidence(物的証拠)

People(人)が付加価値を提供するサービス業では、どのような人が関与しているのかが大切になります。これは必ずしも自社の「人」だけを指すわけではありません。例えば宿泊施設の場合は、顧客の質などが施設の雰囲気形成に役立ち、それが顧客満足度の向上(あるいは低下)に還元するケースが少なくありません。

また、Process(販売プロセス)全体が顧客にとっての付加価値となりうるのもサービス業の特徴。例えば飲食店は本来「食事を食べてもらうサービス」を提供する業態ですが、料理それ自体だけではなく、店舗の雰囲気、店員とのコミュニケーション、場合によってはオープンキッチンでの調理風景などさまざまな要素が価値提供に寄与しています。

最後にPhysical Evidence(物的証拠)。サービス業は無形の価値を顧客に提供することから、スムーズなマーケティングのためには、付加価値の証明となる「物的証拠」が必要となります。

たとえば学習塾の進学実績や通信サービスの通信速度の紹介などさまざま。顧客による評価や口コミの集計も、物的証拠の一種となることがあり、必ずしも自社だけで形成されるものではない点もポイントです。

4Pの各要素に加え以上の3つの要素を分析することで、サービス業にとってのマーケティングのベストミックスを策定可能です。

さて、続いては、それぞれの分析フレームワークを活用のポイントや活用事例なども交えて、さらに詳しく紹介していきます。

3C分析は戦略策定に関わる3つの要素を整理するうえで有効


3C分析は、事業戦略やマーケティング戦略の策定に必要な要素をまとめて洗い出すことができます。特に市場や競合相手といった外部環境と、自社という内部環境をまとめて分析したうえで、それぞれの要素を統合して戦略策定に役立てることができる点が特徴です。

3C分析の活用ポイント

3C分析は3つの軸に基づいて情報を整理するだけなので、比較的簡単に応用できるのが魅力です。一方で、次のような工夫をすれば、より有効な戦略の策定が可能になるでしょう。

分析の順序を守る

分析の順序は、まずCustomer→Competitor→Company→の順で進めるのが大切です。自社から見て外部にあたる市場環境や顧客の状況を踏まえたのち、自社と同じ市場や顧客をターゲットとする競合を把握することで、より的確にこれらの特性を捉えることができます。

そして、そのうえで自社を分析することで、その市場で成功したり、競合に対して優位に立つための自社の強みや差別化要因が明らかになるのです。

KSF(重要成功要因)を洗い出しを目的とする

3C分析は容易におこなえる反面、「情報を書き出すこと」に意識がいってしまいがち。分析の本来の目的は自社のビジネスをうまく稼働させるためのポイントを見出すことにあります。

このビジネスを成功に導くための要因をKSF(Key Success Factor)「重要成功要因」と呼びますが、3C分析はKSFが明確になるまで進めます。もし一通り要素を洗い出してもKSFが見つからない場合は、情報を追加もしくは取捨選択するなど分析を深めましょう。

情報の信頼性に注意する

精緻な分析において情報の精度は非常に重要です。特に3C分析では市場規模、競合のシェア、自社の売上などのハードデータをしばしば使用します。これらのハードデータに誤りがあると、分析結果が大きく変わってしまいかねないので、特にデータの正確性については気を配りましょう。

一貫性を意識する

それぞれの要素の一貫性を意識して分析を進めることも大切です。Customerで見出された特性と、現在のCompetitorの強み・弱み、そしてそれに対するCompanyの差別化要因が整合的である必要があります。

もし、一貫性が取れていない場合は、それぞれの要素を見直すなどして、それぞれの要素に対して整合的なKSFを構築しましょう。

3C分析の事例

3C分析の事例として、スターバックスを題材に分析をしてみます。

このように見ると、スターバックスは競合との差別化がうまくいっており、それが堅調な売上の源泉となっていることがわかります。

もしさらに何か対策を打つとすれば、コーヒー以外の外食産業への流出への対策でしょうか。価格が高めな分、軽食をとる場所としてファミレスなどへ顧客が流れるリスクには留意した方が良さそうです。

その時も「高級感などのお店のコンセプト」と「新商品」は重要なキーワードになるでしょう。ファミレスとは一線を画したカフェ独自の高級感を強化。またコーヒー専門店だからこそ提供できる独自のドリンク商品の開発を積極的に行うことが、コーヒーショップ以外の潜在的な競合も含めた競争力の維持につながると考えられます。

4P分析は製造業のマーケティングミックス策定に有効


3Cはどちらかといえばマーケティング戦略のような上段の方向性を定めるのに有効である一方、4P分析はマーケティング施策の組み合わせを意味する「マーケティングミックス」を構築するのに有効です。4P分析は特に伝統的な製造業のマーケティングミックスの構築に適しています。

4P分析の活用ポイント

4P分析は4つの要素を洗い出していくことで効果的なマーケティングミックスの構築が可能なフレームワーク。より自社にとって最適なミックスを見つけるためには次のポイントを意識するとよいでしょう。

順序をまもる

4P分析は基本的な分析の順序が決まっており、Product(製品)→Price(価格)→Place(場所・販売チャネル)→Promotion(販促方法)の順に進めます

この順序で分析をおこなうことで、自社の最も基本的なビジネスの源泉である製品を出発点にマーケティングミックスを検討できるため、より実用的で地に足のついた方策を検討可能です。

4つのPのポイント

4P分析の4つの軸はそれぞれ次の要点を意識して分析を進めましょう。

まず、Product(製品)は顧客ターゲットのニーズをもとに、製品の付加価値との整合性を検討します。製品がどのようにターゲットのニーズに応えられるか確認し、またもしも既存製品ではニーズに答えられないと判断したなら、製品の改良や開発が必要です。

Price(価格)では、需要・競合・そして自社の利益の3要素を考える必要があります。顧客の需要が充分維持される価格、競合と比較して劣後しない(もし高いのであれば、相応の付加価値が存在するような)価格、一方で自社の利益がしっかりと維持できる価格を検討します。

また、単なる価格水準だけでなく、特典や割引サービス、定額制などの料金システムなど「価格」を取り巻く施策も併せてスコープに含めましょう。

Place(場所・販売チャネル)は、大きく分けて次の3つの戦略があります。

  • 開放的チャネル:自由に商品を流通させる
  • 選択的チャネル:自社の取引先を限定する
  • 排他的チャネル:代理店販売などに限定し、製品を販売できる企業を限定する

以上の戦略を軸にしながら、自社にとって最適な販売方法を検討しましょう。

最後に、Promotion(販促方法)では、次の3点を検討しましょう。

  • ターゲットに効果的な販促媒体
  • どのような強みを訴求するか
  • どのような他社との差別化ポイントを訴求するか

一種類の販促だけで完結することは稀で、さまざまな施策を組み合わせて、集客や売上が最大化する方法を検討するのが一般的です。

各要素を統合して考える

各要素を踏まえたマーケティング方針が、相乗効果を持ち、効果的なマーケティングをおこなうことが大切です。

製品が違えば、適切な価格も料金体系も変わってきますし、販売チャネルや宣伝方法も異なります。4Pを総合的に見て、各要素の施策を最適な組み合わせを検討していきましょう。

アンケートなどによる実地調査も取り入れる

4P分析の要素の課題や適切な方策は、時に現状の実態調査などをしなければ見出せないケースも多いです。

ターゲット顧客のニーズや適正な価格水準、効果的な販促方法の検討などに於いては、アンケートなどの実地調査を積極的に取り入れて、現状をとらえた上で分析を進めることをおすすめします。

4P分析の事例

事例としてカゴメ「毎日飲む野菜」について、4P分析をして見ました。毎日飲む野菜はカゴメが提供している野菜ジュースの月額購入タイプの商品です。

健康が気になりがちな中高年をターゲットに、機能性表示食品を販売。継続利用が推奨される飲料で通信販売での定期コースを設定し、ターゲットにした広告展開を実施するなど4つのPが整合的に機能してマーケティング展開されているのがわかります。

また、今後もしさらなるマーケティングの展開を考えるのであれば、例えば次のような施策の検討余地が見えてきます。

  • ターゲットの拡大:若い人でも野菜不足や健康に悩む一方で、野菜ジュースを定期的に購入する手間を省きたい人はいるのでは?
  • 定期コースの販促:サブスクビジネスの普及の流れに乗せて、積極的な販促活動によりさらに顧客を取り込むことができるのでは?
  • 広告手法の検討:若年層を狙うなら、Web広告などの積極化も検討事項

7P分析はサービス業のマーケティングミックス策定に活用


7P分析は4P分析から進化したフレームワークと言えます。主に近年になって市場拡大が進んだサービス業のマーケティングミックスを検討するために使用されます。

4Pから追加された3つのP、すなわちPeople(人)、Process(販売プロセス)、Physical Evidence(物的証拠)を分析することで、無形のサービスを販売するサービス業にとってベストなマーケティングミックスを構築可能です。

なぜサービス業は4Pでは足りないのか?

サービス業は次の4つの特性を持つ業種です。

  • 形がないこと(無形性/非有形性)
  • 生産・消費が同時に起こり、また個数への切り分けができない(同時性/不可分性)
  • 提供者や、提供する時期で品質が大きく変動する(非均一性/変動性)
  • 蓄えておくことができない(消滅性/非貯蔵性)

これらの特性が、4P分析の軸だけでサービス業の特性を捉えるのを難しくしています。例えば生産・消費が同時に起こるという特性や、提供者や提供時期によって付加価値が変動するという特性を踏まえると、提供する「人」サービスを提供する「プロセス」に対する工夫がマーケティング上重要になります。

また、無形で在庫を蓄えて置けないというサービス業の特性がある中で、そのサービスの付加価値をどのように目に見える形で証明するかという点も課題となります。

このようなサービス業特有の課題を捉えるために、4Pに3つのPを追加したものが、7P分析なのです。

7P分析の活用ポイント

7P分析は分析要素が多くなるものの、4P分析のそれぞれのポイントは7P分析にも当てはまります。ここでは、7P分析は4P分析の発展形であることを踏まえて、7P分析特有のポイントに焦点を当てて解説します。

4Pの後に進める

7P分析についても順序は重要で、まずは4P分析を先んじておこなった上で、分析内容との一貫性を意識しながら残りの3つのPを分析するのがおすすめです。

サービス業を4P分析に当てはめるうえで手が止まりがちなのは最初の「Product」です。サービス業では商材が無形のため、自社のProductをどのように捉えればよいか悩むケースも少なくありません。

しかし、無形だからこそ、自社のProductの特性や付加価値を明示することが大切です。自社で明示が難しいのであれば、その魅力を顧客に伝えるマーケティングにはより一層の工夫が必要なはず。「無形のProductの魅力を伝え、集客するにはどうすればよいか」という観点が他の軸を考える手がかりになります。

まずは伝統的な4つのPを検討し、そこでとらえられない特性を3つのPで補っていくように分析を進めることで、サービス業に適したマーケティングミックスの構築につなげられるでしょう。

7P固有の3要素のポイント

続いて、7P分析特有の3つの要素の分析のポイントについて紹介します。

まず、People(人)は「付加価値の提供に関わるすべての人」をスコープにして分析します。応対する従業員はもちろん、店舗で言う清掃員など取引業者や関連業者が付加価値の構築に関わっているケースも少なくありません。また店舗などでは顧客層が付加価値の創造に寄与していることも考えられます。

Process(販売プロセス)では文字通りサービス提供の過程を分析します。顧客がサービスを認知し、また利用したのちに評価や口コミを拡散するところまで幅広く捉えることが大切です。

例えば飲食店であれば店内に訪れて、会計を済ませるまでのプロセスだけでなく、Webサイトなどでメニューやキャンペーンなどを知り、Googleなどで場所を検索するなど事前のプロセスや、利用後に味や店内の雰囲気、店の応対などの評価・口コミを拡散するなど事後のプロセスにも着目すると、より優れたマーケティング施策が見えてきます。

Physical Evidence(物的証拠)は無形の商材を扱うサービス業だからこそ大事な観点。無形の付加価値を「目にみえるもの」にどのように変換させるかと言う課題です。例えば飲食店なら次のようなものが考えられます。

  • 内外装
  • 味の評価
  • 食材の産地証明
  • 著名人の推薦や店内のサイン

元来無形の付加価値だからこそ「物的証拠」の設定方法も多様です。自社の商品の魅力が的確に示せる証拠の組み合わせを検討しましょう。

7P分析の事例

7P分析では、コロナ禍で売上を急速に伸ばした出前館を題材にしました。出前館はその名の通り、飲食店の食事を指定の場所までデリバリーしてくれるサービス。ソーシャルディスタンスが意識される中で利用者の拡大と、営業時間が制限される飲食店の加盟が進みました。

従来は一部の店舗に限られていた「出前」というシステムを、より多くの飲食店に導入可能にした出前館。きっかけはコロナ禍でも、一度利用すれば、食事のために外出する時間がない時、手間を削減したい時などに便利で、日常的に使うようになった人も少なくありません。

類似したサービスを提供するとしてはUber Eatsがイメージされます。7P分析をふまえると、出前館と同社の差異は次のようなところにあらわれています。

  • スタッフが自社雇用のため、質が安定している(もしくは安定させられる余地がある)
  • トラブル時にすぐにサポートスタッフに連絡できることによる対応力の高さ
  • 混雑・配達困難時も料金は変わらない(Uber Eatsは配達員の状況により手数料が変動する)

サービス品質への意識が利用者、企業ともに高い日本の風土に合わせた差別化戦略をおこなっております。

また、地方のサービスの充実さ、加盟店舗数などは両社で競合している部分。出前館についてはプラットフォーム上は全国対応していますが、地方部では利用店舗が限られている地域もまだ少なくありません。

コストと利益を天秤にかけて、どこまで地方のサービスを充実させていくべきかも、出前館のマーケティング上重要な検討事項となりそうです。

フレームワークを使いこなしてビジネスの成長に役立てよう


アルファベットの略語などが多いフレームワークは、一見応用するのが難しそうですが、今回紹介した3つのフレームワークは、分析軸さえわかれば、軸に従って要素を整理していけば分析を進められます

事業戦略やマーケティング戦略の策定に於いては、今回紹介した3C分析、4P分析や7P分析を応用して、自社ビジネスを盛り上げるうえで最適な戦略を構築していきましょう。

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