起業家に必要なビジネススキルとは?成功を導くコツ

創業手帳

起業家に必要なビジネススキルとは

起業で成功するために、どんなビジネススキルを身につけたら良いのか?と疑問に思う方も多いのではないでしょうか。

現状に満足できないと感じているのなら、なおさらビジネススキルについて改めて考え直すべき時なのかもしれません。能力を常に磨く努力は起業家としてとても大切で、今後の選択肢を増やすことにもつながります。

ここでは、起業家が成功するために必要なビジネススキルとスキルアップの方法について詳しく解説していきます。

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押さえておくべき5つの「力」

提案力

起業が成功するか否かは「自社の商品やサービスが売れるかどうか?」ということに尽きるでしょう。
商品やサービスが売れるかどうかを決定づけるのが「提案力」です。また、これは多くの起業家が難しく感じていることでもあります。

営業活動の際に、非常に大切となる提案力ですが、クライアントへゴリゴリと電話をしたり、飛び込み訪問で売り込んだりということだけが営業ではありません。
「売れている営業」と「売れていない営業」の決定的な差は提案力だと言われています。

起業家がまず身につけたいビジネススキルは、提案力だといえるでしょう。

プレゼンスキル

自社の商品やサービスをより多く売るためには、その価値や魅力を最大限、相手に伝えていく必要があります。その時に求められるのが「プレゼンスキル」です。プレゼンスキルは、クライアントへの営業活動だけでなく、投資家へ向けた事業計画や資金調達を行う際にも役に立つスキルです。

専門知識が豊富だからといって、プレゼンに必要以上の情報を色々と盛り込みすぎてしまうのでは本末転倒です。情報量が多すぎると、相手にメッセージがはっきりと伝わらず、ピント外れで遠回りな提案となってしまいます。逆に、的確に相手のニーズをキャッチできれば、結果に直結するプレゼンができるでしょう。営業の現場では、プレゼンのページが多い担当ほど売れず、少ない人ほど売れるという傾向もあったといいます。

プレゼンに盛り込む専門知識や情報だけでなく、相手のニーズを反映した、効果的なプレゼンを心がけるようにしたいものです。

セールススキル

魅力的なプレゼンで自社の商品やサービスのアピールをしたら、その後、しっかりと売上を獲得していく必要があります。そこで重要となってくるのが、「セールススキル」です。

プレゼンスキルがビジネスの間口を広げるものだとすると、セールススキルは実利を摘み取るものといえるでしょう。そのためには、提案後のクロージングが大切です。
有効なクロージングを行うためには、「プロダクトアウト(製品指向)」と「マーケットイン(顧客指向)」の違いを理解しておくべきです。先ほどあげた、情報量の多すぎるプレゼンはプロダクトアウト思考で行われているのですが、的確なクロージングをするためにはマーケットインの思考が必要です。
つまり、相手のニーズや困っていることを突き止め、それらを解決する方向で商品やサービスを提案することで、販売につなげます。

セールスと聞くと、発信型のようにも思われがちですが、確度の高いクロージングには相手の声を客観的に聞く「傾聴力」が重要です。相手の声にきちんと耳を傾け、ニーズを確実にキャッチすることで、セールスをしっかりとクロージングさせましょう。

自社分野の専門知識

マーケティング用語ではUSP(Unique Selling Point)ともいうのですが、競争の激しい市場で企業が生き残っていくためには、唯一無二の強みが必要です。自社が持つ独自の強みを理解し、自社分野の専門知識を身につけることが大切です。これは競争力を強化するために、他社との差別化を図っていくことを目的としています。また起業家として、独自のビジョンや経営哲学を確立していくことも、他の企業との差別化につなげるための大きな力となるでしょう。

マーケティング力

自社の魅力をアピールするだけではなく、市場における自社のポジションを常に把握しておく力も起業家にとって大切です。競合他社の動向や、自社のターゲット顧客がどの市場に存在しているかを分析・理解する力です。これを総括するのが「マーケティング力」といえます。

競合に関する知識

起業する際に注意するべきなのは、自社がターゲットとしようとしている市場に、強力なライバルがすでに存在しているかどうかを知っておくことです。
すでに確立したライバルがいる市場に立ち向かうのは、多大な労力やコストを必要とするため、これから起業する企業にとってあまり効率が良いとはいえません。効果的な経営戦略を立てるにあたり、起業家は競合他社に関する知識もしっかりと深めていく力も必要となります。

KGI・KPIなどの指標

「KGI」や「KPI」は、企業が事業目標を達成するために効果的な指標です。事業目標を数値で「可視化」することで、事業の最終目標や目標達成に必要な行動が明確になります。
KGIは「Key Goal Indicator(重要目標達成指数)」のことで、最終的に達成したい目標を表す指標です。また、KGIを達成するための各プロセスを数値化し計測するのがKPI、「Key Performance Indicator(重要業績評価指標)」です。

どちらも企業が向かうべき目標を数値として可視化し、チームやスタッフに共有できるので、効率的な経営に効果的です。このようなマーケティングにおける指標を理解する力も、起業家の成功を後押しする力となるでしょう。

データ分析能力

マーケティングには、「データ分析能力」が不可欠です。
前項にあげたKGI・KPIや、企業の収支に関するデータなど、自社が置かれている状況を数値やデータで把握することが必要とされます。起業したての頃は特に、目の前のことに気を取られ分析が主観的になりがちです。
データや数値などの指標を定期的に使って、状況を客観的に把握・分析し、今後の対策を考えていく力は非常に大切といえます。

PR力

企業経営を成功させる、つまり売上を飛躍させるためには、自社の商品やサービスをより多くの人に知ってもらわなくてはなりません。効果的な集客や販売促進のために必要となるのが、「PR力」です。
前にあげた提案力との違いは、こちらはプロダクトアウト的な思考となるということです。獲得したいターゲット顧客をイメージして、求められるようなイメージを発信し、PRしていく力が求められます。PR力で大切となるのが、イメージの一貫性です。
施策ごとに全く異なるイメージを発信していたのでは、市場に自社のイメージが定着しません。「○○といえば○○社」と誰もが思うようになることが理想といえます。
自社の独自性を確立したら、ブレずにPRしていきましょう。

問題解決能力

ここまで理論的なスキルを解説してきましたが、起業にトラブルはつきものです。会社設立の手続きに始まり、景気の変化、想定外の制度の改定、スタッフの急な離職…など、経営者の力だけではどうにもならない、外的要因からの問題も次々に起こるのが起業です。
例えばコロナ禍も、起業家が直面した外的要因による問題のひとつと言えるでしょう。

決められた業務範囲の中で仕事をこなしていれば問題のなかった会社員と比べて、想定外の事態にも対応できる、高い「問題解決能力」が起業家には必要とされます。特に、初めての分野や越境ビジネスで海外市場に参入していくような企業では、より予想もつかない問題が起きるでしょう。
そんな中、柔軟性、ヒューマンスキル、情報収集力、判断力などを掛け合わせ、臨機応変に問題を解決していく力が必要となります。

コミュニケーション力

どんなにデジタル化が進んだとしても、商品やサービスを購入するのは「人」であり、それを提供するのも「人」です。

つまり、ビジネスにおけるどのような施策も、最終的には「コミュニケーション力」が必要とされます。また、営業や販売促進だけでなく、人材管理や交渉などの場面でも、上手なコミュニケーションを図っていくことが大切です。

なお、ビジネスにおけるコミュニケーションで重点を置くべきなのは「相手との信頼関係づくり」です。コミュニケーションは、相手があってこそ成り立つので、「伝える力」「聞く力」「読み解く力」の3つがバランスがとれた時に大きな効果を発揮します。

自分の言いたいことを伝えるだけでも不十分で、相手の話を聞いたり、非言語を読み解き相手の感情や言葉の裏に隠された本当の思いなどをキャッチすることが大切です。

リーダーシップスキル

起業家は、組織のリーダーでもあります。企業を立ち上げ、どんな商品やサービスを作るかを検討し、資金調達などに取り組みます。
また、優れた人材を魅了する企業となり、採用した人材を維持し続けなければなりません。そうした流れの中で、非常に大切なのが「リーダーシップスキル」です。

様々なタイプのリーダーシップがありますが、優れたリーダーに共通しているのは、思考やコミュニケーションが明快ということです。他者に支持され、率先して物事に取り組んでもらうためには、明快で説得力のあるビジョンを相手に伝える力が必要です。

交渉力

「交渉力」とは、異なる立場や利害関係の相手に対して、話合いを通して「お互い納得できる着地点」へ持っていく力のことを指します。交渉力が強い人は、自分が実現したいことへ近づける力が高いです。なお、注意しておきたいのは、交渉は勝ち負けではないということです。自分の主張を一方的に押し付けるのではなく、双方が納得できる結論に達することを目的としています。

交渉力がある人は、言い換えると「相手をよく理解している人」でもあります。コミュニケーションや情報収集により、相手の「立場」「関心」「特徴」をバランス良く捉えているのです。
交渉力は、契約締結やセールスのクロージングなどの場面で非常に役に立つので、起業家がぜひ身につけておきたいスキルのひとつです。

ビジネススキルを向上させるための方法

それでは、ビジネススキルを向上させるための方法にはどんなものがあるのでしょうか。

他の起業家から学ぶ

ビジネススキルを向上させるための方法として、最も近道とされるのがメンターから学ぶこととされています。
ビジネスにおけるメンターとは、経営や仕事の手本となって、助言や指導をし、時にはその人の成長や精神的サポートもする人のことを指します。成功した多くの起業家たちは、自分の目標となるようなメンターを見つけて指導を受けていたといいます。

メンターとの出会いがない…そんな場合は、YoutubeやTedトークを活用して、起業家のプレゼン動画を見るという方法もあります。
無料で見られるプログラムも多いので、費用や時間に余裕がない起業家にもおすすめです。
すでに成功している起業家から、学ぶことは多くあるでしょう。

セミナーやオンライン学習を活用する

すでに習得したいビジネススキルが決まっているなら、セミナーやオンライン学習を活用するのも良い方法です。
マーケティングやPRなど、自分が必要としているテーマの講座を探してみましょう。課題提出型、議論参加型のプログラムが開催されている場合もあるので、個別にフィードバックをもらうことで効率的なスキルアップも図ることができます。

競合を調査する

すでに成功している競合他社がいるなら、なぜ成功しているのか研究してみましょう。そこには必ず理由があるはずです。ビジネスでは、市場のニーズを把握せずに、やみくもに自己啓発だけを図っても自己満足に終わってしまいます。

今、市場では何が求められているのか?どんな企業や人が成功しているのか?背景やトレンドを調査し分析することで、起業家として必要なスキルがより明確になるでしょう。

現場の専門家に聞く

ここまで色々なスキルやスキルアップの方法を解説してきましたが、全ての分野をひとりで完璧に習得するのは難しい場合もあるでしょう。
得意分野があれば、不得意分野があるものです。

また、得意分野が突出していればいるほど、そのぶん不得意分野も大きいものです。
どうしても自力では解決できないビジネス分野がある場合は、専門家に相談するのも有効な手段です。
例えば、マーケティングは経験豊富な専門企業にお願いしたり、経営に迷っているなら経営コンサルに相談するのも良いでしょう。
費用はかかるかもしれませんが、各分野のプロのアドバイスを聞いて実践すれば、ゼロの状態から手探りで学ぶよりも時間の短縮と効率化につながります。

どうなりたいかをイメージして効率的なスキルアップを

以上、起業家が必要なビジネススキルと、効果的にスキルアップする方法をご紹介しました。
ビジネススキルを磨き、起業家としても更に一歩飛躍することで、成功が近づくのではないでしょうか。
まずはどのような成功を導きたいか、具体的にイメージすることで、必要なスキルが明確になっていくでしょう。

また、ビジネススキル以外にも、ビジネスのベースとなるマインドや人間力も大切な要素ですので、起業家はそれも同時に向上させていく必要があります。
今回ご紹介したように、ひとりでは解決できないビジネススキルは、プロに依頼をすることも効率的です。

創業手帳では、創業や資金調達に関する相談も受け付けています。お気軽にお問い合わせください。
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(編集:創業手帳編集部)

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