販路拡大のための方法とは？オフライン・オンラインの施策をご紹介

自社に適した販路拡大の方法を見つけて売上アップを目指そう！

販路拡大によって、今までよりも相性が良い販路が見つかるケースは珍しくありません。
気が付かなかった客層を発見したり、新しいビジネスの可能性に気づいたり、販路拡大は企業の将来を広げるために重要な施策です。
販路拡大の方法には、オフラインとオンラインの両方があり、それぞれ単独で使うよりも自社に合った販路拡大法を複数使うことで相乗効果が期待できます。
さまざまな種類があるので、自社に適した販路拡大の方法を見つけてください。

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【オフライン】販路拡大の方法

新しい取引先、販売先を探す販路拡大は、企業が成長するための課題です。
販路拡大が必要とは思っていても、なにをすればいいのか具体的にどうすればいいのかわからない人もいるかもしれません。
ここでは、オフラインでできる販路拡大の方法についてまとめています。

テレアポでアプローチする【簡単度：★★★】

顧客に電話してアポイント獲得を目指すテレアポは、昔から用いられてきた販路拡大手段です。
電話ができる環境さえ整えば、短期間でもたくさんの見込み顧客にアプローチできます。

テレアポは、費用や時間を最小限で始められるアプローチです。
数で勝負と思われがちなテレアポですが、効率よく販路を拡大するには台本となるスクリプトや従業員の話術の向上が必要です。
成果を出すにはノウハウも必要なうえ、断られるとモチベーション低下につながるので従業員同士でサポートしあえる環境を作らなければいけません。

商談会に参加する【簡単度：★★★】

取引相手を探したり、商談を持ちかけたり多くの見込み顧客に出会える商談会は、人脈や情報を豊かにしてくれる場所です。
取引先に限らず、一緒にビジネスに取り組むパートナー企業に出会うためにも商談会が使われています。
内容によって、業界などある程度ターゲットを絞り込むことができる点が魅力です。

商談会は、短い時間で多くの人と面談します。相手の印象に残るような交渉やプレゼンが求められるでしょう。
時間も限られているので、どういった目的で参加しているのか、必要な人脈や情報が何なのかを明確にして、効率的に動くようにしてください。

取引先に紹介してもらう【簡単度：★★】

取引先に販路を紹介してもらう方法は、うまくいけば新規顧客獲得と取引先との関係強化の両方がかなえられます。
すでに取引している相手であれば、信頼を得ているため話を進めやすいでしょう。

しかし、紹介された相手はニーズが合わなくても断りにくくなることがあります。断った結果、紹介してくれた取引先との関係まで悪化するかもしれません。
強固なパイプを持つ取引先がいれば効果が見込めるものの、細心の注意を払って交渉にあたるようにしてください。

ダイレクトメールを活用する【簡単度：★★】

はがきやFAXを使ったダイレクトメールも手軽な手段です。届けられたはがきやFAXが相手の手元に残るので複数回見てもらえる可能性もあります。
次のアクションにつながりやすいものの、あまりに多く送ってしまえば開封されないことも考えられます。

さらに、ダイレクトメールははがきやFAXの送付費用がかかるうえ、購入履歴のような顧客リストがないと送付できません。
事前に顧客リストが必要になるため、ある程度実績がある企業でないと困難です。顧客を絞ったPRやリピーター獲得に適した手段といえます。

雑誌や新聞に広告を掲載する【簡単度：★】

雑誌や新聞のようにターゲット層に適した媒体に広告を掲載することも、短時間で広範囲の顧客にアプローチできる手法です。
広告費が発生するため、コストは大きくなりますが、一度の掲載で多くの顧客に情報を伝えられます。

ただし、雑誌や新聞に掲載されていても目に留まらなければ意味がありません。
他から目を引く広告作りや伝え方の工夫を施しましょう。自社にノウハウがない場合には、コンサルタントやデザイナーの力を借りてください。

イベントやセミナーを開催する【簡単度：★】

イベントやセミナーを開催することも販路拡大に有効です。近年はオンラインのイベントやウェビナーのように場所を用意する必要がないイベントも増えています。
しかし、オフラインのイベントは場所や商品、人員を用意しなければいけません。

場所や人件費の問題はあるものの、対面で参加者とコミュニケーションを取れるイベントとセミナーは、信頼関係の構築に最適です。
イベントやセミナーの開催は優良な顧客を見つけたり、育てたりするために適しています。

【オンライン】販路拡大の方法

インターネットが普及したことによって、オンラインで完結する取引も増えました。
すでにオフラインで販路拡大施策に取り組んでいる事業者もオンラインと組み合わせることによって、より広い顧客にアプローチが可能になります。
オンラインの販路拡大は低コストで始められるものも多いので、自社に適した方法を試してみてください。

ECモールに出店する【簡単度：★★★】

商品を販売していてオンラインで販路拡大をするのであれば、まずECモールへの出店を検討してください。
楽天やAmazon、Yahooショッピングといったモール型ECはサイト自体に集客力があるため、出店することによって多くの顧客の目に触れることができます。

ECモールに出店するには、それぞれ審査を通過しなければいけません。モールに出店したことで比較的小さなショップでも信頼されやすくなる点もメリットです。

SNSを活用する【簡単度：★★★】

SNSは利用する人は増加していて、特に若い世代をターゲットにしたいときに有効な手段です。SNSは開設が簡単で、費用が掛からない点も大きなメリットでしょう。
ただし、SNSは適切に運用しなければ企業イメージを損ねるリスクがあります。
また、SNSから売上げにつなげるには購入したくなるような工夫が必要です。更新頻度が少ないとフォロワーも増加しないので運用は戦略的におこなってください。

ウェビナーを開催する【簡単度：★★】

ウェビナーは、インターネット上でおこなうセミナーです。オフラインのセミナーと同じように興味関心を持つ人を集めて、自社商品のアピールや販路拡大につなげられます。

ウェビナーは、時間や場所、人数の自由がききやすい点が強みです。遠方や外国の顧客を開拓できます。
ただし、対面よりも伝えられる情報が少なかったり参加者の反応がわかりにくかったりする点には注意してください。
通信や音声のトラブルもあるため万全の準備をしてから取り組みましょう。

インターネット広告を活用する【簡単度：★★】

インターネット広告は、よりターゲティングしやすい点がメリットです。
リスティング広告やディスプレイ広告などさまざまな種類が用意されていて、見込み客の検索意図に適した広告を配信できます。

インターネット広告は、費用ははかかるものの短期間で効果が出やすい点が魅力です。
いろいろな種類があるので目的やターゲット層に合わせて最適なインターネット広告を選択してください。

自社サイトを充実させる【簡単度：★】

SNSやモール型ECに出店するだけでなく、自社のサイトを構築して充実させることも重要です。
自社の強みをアピールしたり、ECサイトとしてそのまま売上げにつなげたりと自由に構築できます。

昔であれば自社サイトにショッピングカート機能を用意するのは大変でしたが、今ではECサイト構築サービスを利用できます。
モール型ECサイトよりも差別化しやすいため、自社をブランディングしてファンを増やしたいときにおすすめの方法です。

オウンドメディアを構築する【簡単度：★】

オウンドメディアやメルマガは、ファンを獲得して情報発信をするときに適しています。
ブログや情報発信を通じて見込み客を囲っていく手法です。うまくいけば、継続して売上げにつながるリピーターを獲得できます。
オウンドメディアは、構築するだけでなく上位表示させるようにSEO対策が必要だったり、初めは流入が少なかったりと集客や成果が出るまでに時間がかかります。
中長期的な目線で取り組みましょう。

最適な販路拡大方法の探し方

販路拡大の手法は、たくさんあるもののやみくもに試してみても自社に適した方法は見つかりません。ここからは最適な販路拡大方法の探し方を紹介します。

マーケティングミックスの理解

マーケティングミックスは、マーケティング戦略のうち、求める顧客の購買行動を得るためのマーケティングフレームやツールを言います。
マーケティングミックスを構成する要素の中でもよく知られているのが4Pのフレームワークです。

4Pは、Product（製品）とPrice（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の頭文字。それぞれ以下のように定義されています。

・Product（製品）
顧客ニーズ、課題に応じてどのような商品やサービスを提供するのか、どのように差別化するのか。

・Price（価格）
提供できる価値や競合の価格から考えて、最適な価格はいくらか。

・Place（流通）
直接販売するのか代理店を介するのか、オンライン販売をするのかといった販売に使うチャネル。

・Promotion（プロモーション）
広告やプロモーションをどのようにおこなうのか。

自社の4Pを把握して分析することによって、新しい販路や課題が浮かび上がります。消費者の目線に立って分析してください。

市場調査・ターゲット設定

自社が参入する市場の調査も必要です。今まで参入したことがない市場にもビジネスチャンスはあります。
一見関連がないような分野でも参入可能性があるので、市場調査に取り組んでください。
市場調査、分析の結果からターゲットを設定します。ターゲットを明らかにするには顧客のペルソナを明確にしてください。
自社の商品やサービスをどのように利用してほしいのかを考えましょう。

多くのユーザーに対して販路を広げるよりも、購入可能性が高い顧客を探してアピールすることで販路を拡大していきます。
市場調査とターゲットの絞り込みを行うことで、適切な方向性で販路拡大可能です。

自社に適した販路を選択する

ターゲットが明確になることで、そのターゲットに最も効果的なアプローチできる販路を検討できるようになります。
戦略なしに手あたり次第の販路を試すのはコストがかかるうえ効果が出来にくなってしまいます。

あれこれ手を出すよりも自社に適した販路を選択することに集中しましょう。
例えば、ニーズが限定的、ニッチな商品やサービスは、店頭販売には不向きでオンラインの販路が適していることもあります。
また、その販路でかかる費用も計算しておきます。販路拡大したくても費用面で苦しいとなかなか拡大に踏み切れません。
販路拡大にかかわる補助金についても調べるようにしてください。

販路拡大のための支援策も有効

販路拡大のためには、人の力を借りることも大切です。さまざまな支援策が用意されているので、自社に適したものを選びましょう。

小規模事業者持続化補助金

小規模事業者持続化補助金は、小規模事業者が販路拡大を目的とした取り組みをしたときに補助金を給付する制度です。
具体的には、チラシや看板の作成、設置費用や展示会への出店費用が補助対象の経費になります。
また、オンラインでの販路拡大も対象で、サイト作成費やインターネット広告も対象です。

小規模事業者持続化補助金を受け取るには、事業計画書や経営計画書を提出して審査を受け採択されなければいけません。
小規模事業者の定義は、業種ごとの従業員数で規定されているので、自社で利用できるかどうか公募要領チェックしてから申請してください。

中小企業ニューマーケット開拓支援事業

中小企業ニューマーケット開拓支援事業は、都内中小企業が開発した優れた商品やサービス、技術について、売れる仕組みや販路開拓に係る支援を提供しています。
支援の内容は、マーケティング戦略策定支援や取引マッチング支援、売れる商品にするためのアドバイスです。
商品やサービス、技術はあっても、まだまだ売れるような仕組みができていない場合に活用してみてください。

Buy TOKYO推進活動支援事業

都内中小企業による東京の特色ある優れた商品の販売やPR活動を支援する試みです。具体的には経費の補助やコーディネーターによるハンズオン支援が実施されています。
2年間で最大1,600万円の経費を補助が受けられるため、販路開拓にかかる資金繰りに悩む事業者にも適しています。次回の募集に向けて準備や情報収集をおこなってください。

まとめ・自社に合った方法を取り入れて販路拡大を目指そう

どれだけ良い商品、サービスを開発しても顧客まで届かなければ売上げにつながりません。
販路拡大をおこなうことによって、ビジネスチャンスを得られるほか、より効率的に売上げを増やせます。
手法には、オンラインとオフラインがあり、両方を使い分けることで効果を発揮します。自社に合った方法を取り入れて販路拡大を目指してください。

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（編集：創業手帳編集部）