与信の意味とは？与信管理の重要性やプロセス・ポイントまで徹底解説

与信管理とは、与信取引におけるリスクを管理することです。信用取引では、買い手側の支払い能力や支払う意思に信用があるかどうかが重要となります。
売り手側が損失を回避しながら企業間取引を行っていくためには、相手の信用力を調査して取引きの可否を決める、販売数・金額に限度額を設けるといった与信管理を行うことが必要です。

与信管理が不十分な状態で与信取引を行えば、代金の回収ができず大きな損失を被ってします。
時には倒産に追い込まれてしまう場合もあるので、取引きのリスクを抑えるためにも与信管理は徹底しなければなりません。

与信管理の重要性について

与信管理を怠ると、売り手側にとって様々なリスクが生じてしまいます。ここで、与信管理を行うことで、具体的にどのようなリスクを回避できるのかご紹介します。

貸倒れによる損失を避けるため

取引先から未回収で回収の見込みがない売掛金は、帳簿で貸倒れ損失として計上されます。
入金がない限り売上げに反映されないため、損失が生じることは利益を圧迫する原因となってしまいます。

貸倒れ損失の金額次第では、黒字から赤字になってしまうかもしれません。
安定した利益を得て黒字経営を保つためには、与信管理を徹底して適切に取引きを行っていくことが大切です。

連鎖倒産を避けるため

取引先が倒産した影響を受けて、連鎖的に倒産してしまうケースもあります。この連鎖倒産を回避する際にも、与信管理が役立ちます。

売掛金を回収できないと事業を回すための資金が不足し、資金繰りの悪化につながることになってしまうでしょう。
売掛金の金額が大きければ大きいほど、回収できなかった時の損失は大きくなり、資金繰りに影響を与えます。

もしも大口の取引先が業績不振によって倒産し、売掛金を回収できない状態になってしまえば、自社も資金繰りの悪化によって共倒れになる恐れがあります。
特に売上げが特定の会社に集中している状態だと、取引先が業績不振になった際に自社も大きな影響を受けてしまいます。

与信管理では、取引先の業績や動向に注意し、リスクの低い取引きを行えるようにコントロールしていくことになります。
特定に取引先に売上げを依存させないためにも欠かせません。

黒字倒産を避けるため

黒字倒産は、利益が出ている状態でありながら手元の資金が底をついてしまい、経営が立ち行かなくなってしまうことです。
黒字倒産になる主な原因は売掛債権の回収ができず、資金繰りが悪化することが挙げられます。

資金繰りの悪化を防ぐためには、確実に売掛金が回収できる相手と取引きをすることです。
与信管理では取引先の調査を行い、結果に応じて妥当な取引内容を決定していくことになります。信用力が足りないことがわかれば、取引きの拒否も検討しなければなりません。

一方、適切に管理を行っていれば、取引先の信用力に基づいた取引きが可能です。売掛金の未回収を防ぐことができ、黒字倒産の回避にもつながります。

従業員やステークホルダーからの信頼を高めるため

与信管理を行うことは、従業員や取引先、金融機関などのステークホルダーからの信頼を高めることにもつながります。
例えば与信管理不足により業績が悪化すれば、給与や賞与の削減も必要となり、従業員からの信頼さえも損ねてしまいます。
給与削減や企業の将来性に対して不満が積もれば、離職されるリスクも高いです。

他にも黒字倒産になりかけている状態だと、仕入先や金融機関との関係にも影響が出てしまいます。
具体的には、仕入先との取引きで金額を大幅に縮小される、貸倒れのリスクから融資を拒否されるといった影響が出る可能性が高いです。

与信管理を行えば、取引きにおけるリスクを回避できるので、結果的に従業員やステークホルダーとの信頼向上につながります。

与信管理のプロセス

与信管理は、一定の手順に基づいて行われています。適切に与信管理を行っていくためにも、ここで基本的な流れを解説します。

取引先を評価するためのルールを策定する

与信管理を適切に行うためには、取引先を評価するためのルールが必要です。どのような基準で取引先を評価していくか決めておくことで、公平な評価が可能となります。
ルールの明文化は、情報収集から管理までの流れをスムーズにし、早期にリスクを発見するためにも重要です。

具体的には、支払能力に応じて格付けによる評価方法を策定していきます。格付表の例は以下のとおりです。

格付	支払能力	取引
S	非常に高い	継続
A	高い	継続
B	平均的	要注意
C	やや不安	警戒
D	問題あり	危険
E	重大な問題あり	不適格
F	未回収あり	停止

評価する項目や内容、格付けの基準は、営業担当者の主観に偏ってしまうことがあります。
客観的な評価が行えるように、複数人の意見を参考にルールを定める点がポイントです。

取引先の与信調査を行う

取引先の信用力を計るために与信調査が必要です。与信調査には、以下4つの方法があります。

内部調査

取引先と関係のある自社の部署に蓄積された情報を調査することです。
過去に取引がある取引先であれば、その履歴や資料のチェックをはじめ、担当者へのヒアリングから情報を収集していきます。

当時の営業担当者がいる状態であれば、取引先の状況は比較的把握しやすくなります。少ない手間とコストで調査できることも、内部調査の利点と言えます。
ただし、収集できる情報が限定されるため、取引先の現状を正確に把握するには情報不足に陥りやすいです。

外部調査

取引先以外から情報を得て調査する方法です。具体的には以下の方法があります。

検索調査	公式サイトや企業情報データベースから取引先の情報を収集する方法です。役員の名簿や求人情報などあらゆる情報を集め、事前に収集した情報の信憑性も照合していきます。
官公庁調査	商業登記簿や不動産登記簿など官公庁が公開するデータを集めて調査をする方法です。商業登記簿であれば、過去の不祥事や滞納の有無などを把握できます。不動産登記簿から不動産の保有状況や抵当権の状態などがわかるので、取引姿勢の把握に役立ちます。
側面調査	調査対象となる企業の取引先企業や同業者、金融機関から情報を得て、調査する方法です。直接調査だけでは情報不足であった際、事前に得た情報の信憑性を確認するために行われるので、裏付け調査とも呼ばれています。

直接調査

調査対象となっている取引先への訪問や電話・メール・FAXを通じて情報を収集する方法です。
直接訪問する場合、従業員に話を聞くことができます。他にも働きぶりや設備の稼働状況、在庫状況などを自らの目で確かめることが可能です。

遠方で訪問が難しい、または後から追加で調査したい場合は電話やメール・FAXで聞き取りを行うことになります。
直接調査では、公式サイトや外部に掲載されていない情報や企業の雰囲気などを把握できることが利点です。

ただし、露骨に調査であることが伝わってしまうと取引先に嫌悪感を与え、今後の取引きにも影響を及ぼす可能性があります。
丁寧な対話を心がけ、慎重に情報を集めていきましょう。

依頼調査

企業の調査専門とする会社に調査を委託する方法です。与信調査に関するノウハウを有しているため、効率良く情報収集や調べた内容の整合性の確認ができます。
調査に時間を割く必要がないので、本来の業務に集中できることもメリットです。

素人の調査では、収集できる情報に限界があります。
しかし、企業調査を得意とする専門業者では、自社では得られなかった新しい情報を入手できる可能性もあり、より正確な評価が可能となります。

与信調査をもとに信用力を評価する

上記の方法で行った与信調査の結果に基づき、取引先の信用力を評価していきます。定量・定性・商流の3つの観点から分析を行い、企業を評価してください。

定量分析	数値による指標を分析することです。主に、賃借対照表や損益計算書、売上高などの決算書の情報を分析し、信用力を計っていきます。
定性分析	数値化されない情報を分析することです。数字化されない情報とは、社内の雰囲気や経営者の影響力、業界内での評判などが該当します。定性分析を行うことで、数字では表れない部分の総合的な信用力の評価が可能です。
商流分析	取引全体の流れや状況を分析することです。商売の形態や決算条件、取引の流れなどを分析することで、取引で懸念されるリスクを早期に発見できます。

信用限度の設定と申請を行う

取引きのリスクを抑えるためには、取引先ごとに売掛金の上限額を設定することが大切です。設定した限度額を超える取引きは原則行わないように徹底します。

限度額も与信調査の結果に基づいて検討していきます。
過去に取引きした経験のある企業の場合、調査結果から支払能力が高いことがわかれば、現状の取引額が妥当または少し引き上げても問題ないと判断することが可能です。
しかし、回収できないリスクが懸念されるのであれば、取引額を下げなければなりません。

取引先ごとの限度額や取引条件は、担当部門が調査結果をもとに与信限度申請書を作成し、関係者との審議・決裁を経て決まります。
スムーズに限度額を決めるためにも、申請プロセスを事前にルール化しておくことが大切です。

契約後は事後管理に徹底する

取引きの限度額や条件が決まれば、取引先と交渉を行い、相手が合意すれば契約の締結です。後は取引内容に基づいて取引きを開始します。

取引開始後は、売掛金の回収状況をしっかり管理してください。期日に合わせて請求書を発行し、期日までに支払いがなかった際は督促を行います。
売掛金の回収前に追加取引をする際は、事前に設定した限度額を超えない範囲で行ってください。

また、取引先の状況を把握するために情報収集も継続しましょう。必要に応じて取引条件の見直し、担保の取得などのリスク対策も講じてください。

適切に与信管理を行うポイント

与信取引のリスクを回避するためには、適切に与信管理を行っていかなければなりません。ここで与信管理を行う際のポイントをご紹介します。

現場としっかり連携をとる

管理部門は、取引先と関わることが多い営業部と連携していくことが大切です。与信管理を行うために必要な情報は、営業担当者が保有しています。
与信取引におけるリスクをいち早く発見するためには、営業部とリアルタイムで情報を共有しておかなければなりません。

営業部と連携がうまくいっていない状態だと必要な情報が共有されず、適切な与信管理ができなくなる可能性があります。
それを防ぐためにも、取引先と直接関わる機会が多い営業部とは日頃から信頼関係を築き、重要な情報が共有できる仕組みづくりが必要です。

コストに考慮して与信調査を行う

与信調査にはある程度のコストがかかります。特に調査会社に委託する場合、緻密な調査が行える分、高額な依頼料が発生することも多いです。

取引先を正確に評価するためには入念な調査が求められますが、それによりコストの負担が大きくなれば、企業の収益が圧迫してしまう恐れもあります。
本当に必要な調査なのか、また調査範囲などについても検討し、コストとのバランスも考慮して与信調査を行ってください。

取引先ごとに与信限度を設定する

与信限度は取引先ごとに設定してください。取引先ごとに経営状況が違うため、リスクの程度も変わってきます。
そのため、取引先ごとの経営状況や想定されるリスクなどを把握し、妥当な限度額を設定しましょう。

また、現状は安定した経営を行っている企業でも、不景気や不祥事の発覚などで急に状況が一転するケースもあります。
定期的に既存の取引先に対して与信調査を行い、必要に応じて限度額や取引条件の見直しを行うことも大切です。

まとめ

商品・サービスの代金の回収が後回しになることが多い企業間取引では、買い手の信用力が重要となってきます。
信用力の低い取引先との与信取引は、売掛金が回収できず、損失が生じるリスクがあります。

損失額によっては、赤字決算に陥ったり、最悪の場合倒産したりしてしまう可能性があるので注意が必要です。
与信取引におけるリスク回避のためにも、取引先の調査や信用力を評価していく与信管理に努めることが大切です。

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（編集：創業手帳編集部）

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