起業家に必要な契約書には何がある?売買契約の注意点【淵邊氏連載その2】

創業手帳

「契約書どうするの?」起業家のための超契約書入門

ビジネスと契約書は切っても切れない関係です。従業員との間に結ぶ雇用契約をはじめ、売買契約や業務委託契約、秘密保持契約など、ビジネスにおける契約書の種類には枚挙にいとまがありません。そこで『契約書の見方・つくり方』や『起業ナビゲーター』などの著者であるベンチャーラボ法律事務所の淵邊善彦弁護士に、起業家が最低限知っておくべき契約書のイロハについてうかがいました。全6回の連載で、起業家のための「超契約書入門」をお届けします。

淵邊善彦(ふちべ よしひこ)ベンチャーラボ法律事務所代表
1987年東京大学法学部卒業。1989年弁護士登録、西村眞田法律事務所(現西村あさひ)勤務。1995年ロンドン大学法学修士。2000年よりTMI総合法律事務所にパートナーとして参画。2008年より中央大学ビジネススクール客員講師、2013年より同客員教授を務める。2016年より2018年まで東京大学大学院法学政治学研究科教授。2019年ベンチャーラボ法律事務所開設。主にベンチャー・スタートアップ支援、M&A、一般企業法務を取り扱う。ヘルスケアIoTコンソーシアム理事、日弁連中小企業の海外展開業務の法的支援に関するWG座長、日本CLO協会理事、アジア経営者連合会会員。著書に『トラブル事例でわかるアライアンス契約』『契約書の見方・つくり方』『企業買収の裏側~M&A入門~』、共著に『起業ナビゲーター』ほか多数。

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売買契約のポイント① 代金の回収

──売買契約は企業間の契約の基本形態であり、そこに含まれている条項をしっかり理解することが、他の契約の作成やレビューでも役立つことになると著書で述べられています。売買契約について詳しく教えていただけますか?

淵邊売買契約はモノの売買を行う際に結ぶ契約ですが、売り手か買い手かによって注意すべきポイントが変わってきます。今回は売る方の立場から説明していきましょう。売る側はモノを売ってお金を回収しますが、「どのタイミングでどんな形で代金を払ってもらうのか」、つまりモノを先に渡すのか、お金を先に払ってもらうのか、ということがポイントになってきます。

1回払いであれば、モノを引き渡したタイミングでお金を払ってもらえればリスクはなくなりますが、それでも契約締結日から支払い期日まで期間があったり、海外との取引ではカントリーリスクや為替のリスクなども生じます。たとえ全額払いであったとしても、高額の代金の場合は実際の支払い日までにきちんと買い手が払えるだけの財務状態かということを確認した上で契約書を作成し、支払い日までフォローしていかなければなりません。

1回払いでさえこのような問題が起こりますが、それが分割払いになったり継続的な売買の場合には、定期的に支払いが生じます。そこでポイントになってくるのが、その支払いをどう確保するかということです。買い手の財務状態や信用力を確認して、それが不十分であれば担保という話も出てくる。抵当権や質権、あるいは保証金をもらったり、個人保証という形で社長に保証してもらわなければいけません。連帯保証については民法改正により、保証人を保護するルールができたので要注意です。

──売り手は「買い手からいかに代金を確実に回収するか」ということがポイントになってくるわけですね。

淵邊:はい。支払いを担保する手段を考え、どうやって確実にお金を回収するかということを考えてモノを売らなくてはいけないわけですね。

売買契約のポイント② 品質保証

──代金の回収以外に、売買契約において売り手が注意すべきポイントはありますか?

淵邊:次のポイントは「どこまで品質保証をするか」ということです。販売したモノに欠陥があった時、修理や交換、金銭で賠償するなど、売り手としては保証の規定が非常に重要になってきます。

例えば、売ったはいいけれど買い手から「求めていたのはこんな品質のものではない」と言われてしまうこともある。そうならないためにも、まずは契約書に「どのようなクオリティで、どのようなスペックのものなのか」ということを明記します。最近は、ソフトウェアなどのモノが存在しない無体物のケースも多いので注意が必要です。

さらに売買契約の場合は、民法で詳しい規定が定められています。品質保証に関しては、民法上では「契約不適合責任」という言葉があり、目的物の種類、品質、数量に関して契約の内容に適合しない場合に売り手側にどのような責任が生じるかということが規定されています。例えば、個人間の取引に関しては、買い手が不適合を知ってから1年間はモノの交換や、損害賠償、解除あるいは代金の減額を請求できるということが定められています。

ですがその1年という期間は、実は契約によって例えば1か月と規定することもできます。売り手から見たら、保証期間は短い方がいいですよね。それを知っていれば当然短く規定しますが、知らずに期間を規定しなければ民法の規定に従わざるをえないので、長期にわたって保証しなければなりません。また、民法の規定は買い手が欠陥を知ってから1年間なので、いつ知ったかという時期はどんどん後ろにずれてしまうおそれもあります。

このようなトリッキーな民法の決まりがありますが、少しでも事前に知識があれば契約で変更しておくことができます。反対に、知らずに何も規定していないと民法が適用されるため、買い手有利になってしまいます。

これが企業間の売買取引になると、民法ではなく商法が適用されるので、検査ですぐに見つからない不適合については検査から半年ということになります。話し合いでうまく収まらなければ最悪裁判になりますが、創業間もない会社は戦い、勝つまでの資金もなく、時間もかけられないので泣き寝入りするケースも多いと思います。

だからこそ、自社にとって有利な契約を作っておく。そうすれば交渉も有利に進められますし、早く弁護士に相談することで裁判の手前でうまく交渉・解決することができるというわけです。実際にはそうならずにこじれるケースが多いのですが……。

──売買の最終段階、引渡と検収においては、検収のプロセスが含まれているかどうかという点がポイントになってくるそうですね。

淵邊:それが先ほどの「品質保証をどこまでするか」という話につながってくるわけです。引き渡す時は普通検収を行いますよね。数が合っているか、形が崩れていないか等、その場でできる表面的な検収をだいたい1週間ほどでやりますが、その内容が契約書に書かれています。

検収で問題があれば、問題になったモノを引き渡したり、代金を返してくれという話になりますが、残念ながら検収では見つからない品質不良もあります。そこで別途期間を設け、保証しましょうというのが契約不適合という民法の話です。

売買契約を結ぶ際の注意点

──売買契約程度であれば、スタートアップは弁護士に頼らず自分たちで行うことが多いのでしょうか。

淵邊:多いと思います。ただし、自社の雛形については、まず最初に弁護士に見てもらって有利なものを作っておいた方がいいでしょう。似たような継続的な取引が多い場合、自社に有利な契約書の雛形をひとつ作っておけば、あとは相手方から大きな修正要求がなければ弁護士に見てもらう必要はないと思います。

──ベンチャーが自分たちだけで売買契約を進めた時に陥りやすい点というのは?

淵邊:売り手側から見ると、売ったはいいけどお金が回収できない。これはよく起こることです。特にベンチャーは一刻も早く売上げを上げたいので、相手方の財務状態も調べずにとりあえず売ってしまう傾向があります。結果として代金を回収できず、不良債権になってしまうというケースをよく聞きますね。

それから、ベンチャーは少人数でビジネスを回していますから、品質の管理が十分にできていなかったり、品質について契約で特定していなかったという場合もあります。売ってお金をもらったはいいけれど、商品についてクレームが来て、もう一度作り直さなくてはいけなくなったという話も聞きます。

──ではベンチャーは何に注意して売買契約を結べば良いのでしょうか。

淵邊売買の対象となるモノをいかに特定して、それを引き渡すプロセスを明瞭にするかではないでしょうか。そもそも契約書というのは、実際にビジネスを把握した上で条項に落とし込んでいくものです。

それを契約書や法律に詳しくない人がやってしまうと、その辺にある雛形を持ってきて適当に作成するため、実態と違う契約書になってしまう。そうすると、商品の引渡しがうまくいかなかったり、代金を支払ってもらえなかった時に、契約書があっても紛争解決のために使えない状態になってしまいます。

実態と違って、しかも自分たちに有利に作成できていなければ、紛争になったときにその契約書に従って請求しようにもできない、ということが起こってしまうわけですね。

──ベンチャーが買い手側になった場合はどうなりますか?

淵邊買い手はどのタイミングでお金を払えばいいのか、モノに問題があった時に何を請求できるのかという話になってきます。これまでの話の裏返しになりますが、買い手側からすれば、納期どおりにきちんとした品質の商品がくることと、なるべく支払いのタイミングを遅らせることが大事ですね。

継続的取引で生じやすい問題

──継続的な売買契約の場合はどのような問題が生じやすいですか?

淵邊継続的取引の場合は、取引をやめる時にどう終わらせるかという問題が出てきます。契約が長期間続いていると、お互い信頼関係があるので、売る方は言われなくてもどんどん作りますよね。でもそこで急に注文をストップされてしまったら、作ったモノが売れずに在庫が余ってしまう。増やした製造設備も休眠状態になる。他方で買う方も、売ってくれると思っていろいろなビジネスを組み立てているので、急にやめられると仕入れ先がなくなってしまう。どちらも困るという状況が起こるので、継続的な取引の場合は解除することに対して一定の制約があります。

──賃貸契約のように、何ヶ月か前に通知しなければいけないといったことですか?

淵邊:そうですね。それはそれまでの契約やボリュームによっても変わってきます。事前通知はもちろん、場合によっては一定期間の利益を補償する義務が生じることもあります。

開発中の商品で気をつけたい売買トラブル

──実際の契約について詳しく教えてください。売買契約においてまずやることは、対象商品の特定ですよね?契約時に開発中の商品の場合、後日どのように完成品を特定するかが問題になると聞きました。

淵邊本来、それは売買契約ではなく、製造委託契約や共同開発契約の話になってきます。ただ、現場の方たちがよく分かっていないので、完成したモノを買うということから売買契約で作ってしまうことが多いですね。そうすると、本来だったら売買契約はモノが特定されていて、できあがったモノを買いますが、今回のような場合は実際開発してみたら出来上がらなかったということもありうる。その責任をどちらが取るのかという話になってくるわけです。

売り手は「開発にかかった費用を払って欲しい」と主張して、一方買い手は「売買契約と特定されたモノと違うから買わない」と主張する。開発中の商品の売買トラブルの最大の要因は、そもそもモノの特定が甘いということですよね。契約書には売買契約の内容が書かれているけれど、開発がまだ終わっていないのでモノが出来上がっておらず、そもそも特定がされていない。そのため、じゃあどういうモノを売るの?というところからトラブルになってしまいます。

売買契約において起業家が悩むポイントと解消法

──売買契約において起業家が悩みやすいポイントはありますか?

淵邊:売り手の場合は、代金をどう回収するかだと思います。特に今のようにコロナ禍で景気が悪くなってくると、代金を払えないという買い手も出てきます。これは信用問題につながってきますが、どの会社にどれだけ売って良いのかということは悩むのではないでしょうか。

──その解消法は?

淵邊まずは相手をちゃんと見て、その会社からどれだけ回収できるかを判断する。これを与信と言いますが、相手にどれだけ支払い能力があるかというところを確認して、必要以上に売らないようにしなければいけません。売ったモノに対してきちんと代金を回収できるのかどうかをしっかり見極めて、契約を結ぶべきです。

──他に売買契約に関してポイントはありますか?

淵邊:売り先が企業なのか消費者なのか、個人なのかによっても変わってきます。企業の場合は、今述べたように与信を調べてどのタイミングでどれだけ回収していくかという話になりますが、消費者向けの売買の場合はこういったことができません。

そのため、どのような仕組みで売上を上げていくのかというビジネスモデルが重要になってきます。どのタイミングでどのようにマネタイズするかという話になってくるわけですよね。

消費者の信用力はいちいちチェックできないので、広く浅く回収していくということになってきます。間にECサイトで売るのか、自社でネットで販売するのか。サブスクリプションにするのか、売買代金よりもサポート料で儲けるのかなどいろいろなケースがあります。いずれにしても売買は売買なので、どんなビジネスモデルで、どのタイミングで何を売ってどのように回収するかということを常に考えていくことになります。回収のタイミングが遅ければ遅いほど資金繰りは厳しくなりますから。

その時にいろいろな法律が関わってくるわけですよね。消費者を相手にする場合は、消費者契約法、特定商取引法、景品表示法など、いろいろな消費者保護の法律があるので、そこに違反しないようなビジネスモデルや契約書を作らなければいけません。

──やはりこれは専門家に任せないと難しい分野ですよね。

淵邊:そうですね。このあたりまで行くと、自分たちで複雑な規制を全部調べてビジネスモデルや契約書を作るというのはかなり難しいと思います。

──ではどの段階で相談して欲しいですか?

淵邊:私たち弁護士の立場から言うと、ビジネスモデルを作る段階、最初のスタートの段階で相談に来ていただくのが一番ですが、お金もかかる話なのでなかなかそうはいかないケースもあると思います。

──実際どのぐらいの段階に差し掛かった時に相談に来る方が多いのでしょうか。

淵邊:その社長さんの意識の高さにもよりますが、将来上場を目指したり、大企業に売却してエグジットすることを目標にしてしっかりとした会社を作ろうとしている社長さんだと、最初の段階からお金を何とか工面してでも相談に来る方もいます。ですがそもそも弁護士を知らないなど、誰も相談する人がいないケースもありますよね。ですから、とりあえず始めてしまって、ある程度ビジネスが回ってきてお金に余裕ができた段階や、何かトラブルが生じてから来られる方が多いと思います。

ただ、今はベンチャー支援という形でリーズナブルな価格で長期的視野に立ってサポートするような弁護士も増えてきているので、頼れるところは頼った方がいいとは思います。ビジネスをきちんと大きくしていこうとするのであれば、最初に問題点を潰しておかないと、あとで変えるというのはなかなか難しいですよね。エンジェルやベンチャーキャピタルからいざ資金調達しようという時に法的問題が見つかって、やっぱりダメだという話になってしまうこともありますから。

──ありがとうございました。次回は業務委託契約についてお話をうかがっていきます。

(次回へ続きます)

契約書について知りたい方は、毎月無料で発行している創業手帳を参考にしてみてください。起業家に必要な契約について詳しく説明しているので、是非チェックしてみてください。
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(取材協力: ベンチャーラボ法律事務所代表 淵邊善彦
(編集: 創業手帳編集部)

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