元国連事務次長　明石 康｜【第３回】交渉の達人に聞く、「交渉の極意」

元国連事務次長 明石康さん インタビュー

（2016/03/09更新）

創業すると交渉や説得の連続だ。人の採用、取引先やパートナーの開拓など全てが交渉といっても過言ではない。しかも創業期の紛争は大きな危機をはらむケースも多い。ハードな交渉を乗り切る極意は何か。「究極の交渉人に交渉の極意を聞こう！」という創業手帳編集部に、交渉でも考えうる限りの最高難易度の「国際紛争の調停人」の第一人者が応えてくれた。

日本人で国際紛争の調停人の第一人者といえば、国連事務次長を務めた明石康氏だろう。多くの出身国の職員からなる国連で、キャリアを一職員からスタートして国連事務次長まで上りつめた日本人は明石氏だけである。

国際機関の要職で明石氏は、利害、民族も宗教も違う戦争・国際紛争を裁いてきた。
カンボジアや旧ユーゴにおける複雑に絡み合った戦争状態の中で、世界の元首、「独裁者」とも渡り合ってきた。

その難易度は創業後のゴタゴタの比ではない。その明石康氏に「人を説得する極意」を聞きに行った。

明石氏は、いまだに10もの要職を兼任し、次の世代の育成に情熱を燃やすバリバリの現役。理事長を務める六本木の国際文化会館で、明石氏は数多くの修羅場をくぐってきたとは思えないほど、優しい笑顔で創業者に役立つように語ってくれた。

人を説得するには

明石：国連に入ったときに、人をまとめるには3つの要素が必要だと言われました。

1つはプロとして行動すること。
専門家、エキスパートであること。専門知識や手腕だけでなく、プロとしての根性がないとダメですね。

2番目には誠実さ・インテグリティー（integrity）。
インテグリティーとは訳すのが難しい言葉ですが、人間としての誠実さ、正直さ、本物であるという意味です。

難しい局面で、最後の成否を分けるのは人としての誠実さ、人間力です。状況の複雑に絡み合った難しい局面であるほど、人間性や誠意などインテグリティーが問われます。

3番目は多様性を尊敬すること。
自分の文化だけが最高の文化ではなく、相手の文化も受け入れる。

例えば、正直言えばちょっと変だと思うこともあるかもしれない。けれども、相手の文化なのだから認めてあげるという謙虚さですね。

今、日本人は、日本社会から飛び出して、多様な世界の中で仕事をしていかなければならない。

でも、日本文化を忘れていいということではありません。自分の文化を大事にすることは相手の文化を認めることに通じているからです。

若い人達は、ポップとか漫画とかアニメとか、国際的な文化の中で生きているわけですから、我々の世代に比べればはるかに国際的な仕事の場にスムーズに入って行けると思います。

明石康・直伝「背景の違う人をまとめるコツ」

• プロであること
• インテグリティー（誠実さ・人間性）
• 多様性を尊重する

明石さん若い頃の大失敗！「ドアマン」は首相

シンガポールはマレーシアから独立した国で、建国した時のリーダーはリー･クアンユー首相です。

私の若いころの話ですが、マレーシアからシンガポールが独立した後、インドネシアとの問題で揉めていた時に、国連から派遣されてシンガポールに行ったことがありました。

その時に、大失敗をしたことがあります。

シンガポールに、国連の調査団として行ったら、総理府の建物の前で若い人が上着も着ないでラフなシャツのまま我々一人一人に挨拶をしていたのです。

ドアマンか総理官邸で働いている若い人だと思って適当に挨拶をしたのですが、
それが、リー・クアンユー首相だったのです。

首相だと知らなかったので、後で首相として出てきた時はびっくりしました。実にはっきり自分の意見を言い、鋭い質問をする方でした。

話が始まり食事をとりながらやり取りするのですが、本質を突く剛速球を次々と投げかけてくるのです。型破りな首相だなと思い面食らったのを覚えています。

こういう人は真剣勝負で切り込んできます。こちらも丁々発止でやりあうことになり、そういう意味では精神的に「闘う」ことになります。

リーダーは１人

明石：責任を持って中心になるのは一人しかいないです。私の仕事は国連を代表して色々な難しい状況の下で課題解決のために交渉することでした。

例えば向こうから10人、こちらから10人出て交渉することがあるのですが、人が多すぎるとダメなのです。

リーダーは相手と交渉しているだけではなくて、自分のグループの人達も聞いているわけですから、自分の面子と立場があってなかなか妥協できないのです。妥協したい場面でも、自分の権威もあるので、部下の手前妥協できない。

そういう時に、相手の大統領に「これは難しい問題だからあなたと二人だけで話したい」「あなたとあなたの秘書官と二人だけで来てくれ、私も記録する一人だけ連れて行くから」と一対一、ないしは二対二で話す。

十対十では交渉にならないことが多いのですよ。聞いている人があまりにも多すぎて。なので、最後はトップ同士の1対1で決めることになることもある。

日本企業の人はそこまでトップが一人だけ先頭になって切り込まない事が多いかもしれません。

明石：日本人は責任の問題もあるので集団で交渉したがりますが、本来難しい交渉は意思決定者同士で交わすものともいえるでしょう。

明石：同時に、自分の信頼する何人かとしょっちゅう話をし議論をして色々な考えや作戦が頭に入っていないとね。

イギリスのサー・マイケル・ローズというボスニアの国連軍の司令官（英国陸軍の将軍）が自分の回想録で私のことを書いているのですが「ミスター明石の作戦は彼の頭の中にはあるようだけれども、自分たちには分からない。」というのです。

そんなに複雑な作戦を作った覚えは自分にないのですが、色々なケースが、と仲間と議論して頭の中に入っていますから、軍人から見ると複雑に見えたのでしょうか。

そこに掲げてある写真をお目にかけましょう。

これは旧ユーゴ紛争の時のボスニアの要人、一人は大統領、もう一人は首相ですね。
この二人は私の言うことに不満があり、怒っているのです。不愉快な顔つきをしているでしょ。

私の方は説明しているのですけれど、いくら交渉しても埒があかなかった会議の後の共同記者会見の写真なのです。

自分が何をやっているか、国連としてはどういう立場を取らなくてはいけないか、相手にはどういう印象を与えているか、そういうことを考えながら何十年もやってきました。

あまり緊張しないでやることにしていたのですが今思うと、大変だったなと思います。

明石：国際紛争の時はそんなこともあるものですよ。

明石康の「交渉をまとめるコツ」

• 意思決定者と１対１の勝負が最後には必要なこともある。

交渉への参加者が多すぎると本物の交渉にならないこともある。最後はサシで交渉できる覚悟を持つ。

明石：起業家であれば、時には一人で勝負できるようにもするべきでしょう。それと同時に、自分の信頼する何人かとよく議論して色々な考えや作戦を頭に入れておく必要があります。

私は日本から個人の力で勝負できる人がもっともっと出て欲しいと思っています。

明石：「小人閑居して不善を為す」は孔子の言葉です。あまり自由な時間がありすぎても良くないという論語の言葉です。

この言葉が以前、「ニューヨーク・タイムズ」に載ったのですが、当時の国連事務総長のコフィー・アナンが「ヤスシの言葉は、本当に論語にあるのか、彼が会話の途中に自分で発明した言葉なのかよく分からない」といって笑っていました。

人生の時間は限られている。やりたいことはいっぱいある。やりたいことをやらないのはもったいない。
だから今はいろいろなことに挑戦しています。

日本と中国の関係、日韓の問題、国連に関する問題、現代日本人にとってやるべきことはたくさんあります。スリランカの平和構築問題の政府代表も2002年来兼任でやっています。

新渡戸国際塾や明石塾のような次の世代の人材を作る教育活動もしています。国際文化会館でやっている新渡戸国際塾は若いビジネスマンも参加していますよ。創業者の方も参加してみてください。

新渡戸国際塾は30代から40代前半の、一番脂ののった若手の企業人が、仕事に慣れてきたがこれからどうしたらいいだろうということを考えるのにとてもいいと思います。

女性も入っているし、色々な企業や、外国大使館、海外援助や、経済協力分野の人とか畑の違う人が一緒に考え議論をする場です。

せっかく生きているのに、一つのことだけやっているのは退屈でしょうがないですからね。

創業者など新しいことへ挑戦していく方へのメッセージをお願いします

これから創業しようという創業者の方は素晴らしいと思います。ぜひとも自分の可能性に挑戦してください。

創業者というのは私のイメージでは常に挑戦していく人だと思うのです。色々な道を切り拓いていく。しかし、きっと間違うことも多いと思うのです。

間違えたら、それを率直に認めること、そして道を少し変えていく。そういう変わり身が早くできる人。それから先ほど触れたように、自分と違う意見の人にも耳を傾ける人。何よりも旺盛な知的好奇心があると良いと思います。

（取材協力：明石康）
（編集：創業手帳編集部）

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