メルマガで効果的に集客するコツとは？内容や配信方法を徹底解説

集客方法としてメルマガも方法のひとつ。活用のコツを解説します。

メルマガは、数ある集客方法のひとつであり、活用次第では効果的な集客につながります。
顧客にメルマガを開封して目を通してもらうには、数々のコツが必要です。そのコツを逃すと、顧客の目にすら留まらない可能性があります。
そのため、メルマガ配信や作成のコツをしっかり押さえて、顧客獲得のために工夫を重ねることが大切です。

今回は、より効果的に集客するためのメルマガの活用法や作成・配信のコツについて解説します。

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メルマガについてと使用目的

メルマガとはどのようなものか、メルマガを利用する目的とは何かを説明します。

メルマガとは

メルマガは、自社の商品やサービス、キャンペーンなどの情報を顧客にメールで配信し、効率的に利用を促進させる集客手法です。
メルマガ購読を希望する顧客に対し、すぐに情報を届けられるため、顧客に知らせたいベストなタイミングで情報提供することが可能です。
また、HTMLを使用することで画像や動画の埋め込み、またレイアウトなども自由に決められ、より視認性の高い内容を作成できます。

さらに、メルマガ本文にECサイトなどのリンクを張っておけば、それを顧客がクリックして購買行動につなげることも期待できます。

類似しているステップメール

ステップメールとは、顧客がメルマガに登録したタイミングや、何らかの商品を購入した・閲覧したなどのタイミングを基準とし、段階的に情報を配信するものです。
メルマガの一種と捉えることもできますが、メルマガは情報をタイムラグなしで直接伝えるのに対し、ステップメールは顧客行動に合わせて配信されるものです。

DMとの効果の違い

DMも集客手法としてよく用いられますが、メルマガとの効果の違いについては、メルマガでは情報発信のスピードが高いものの、効果が比較的高いのはDMといわれています。
そのため、一例としてメルマガで何らかの行動があった顧客に対し、DMでさらなる購買行動を促すといった使い方をするのも良いです。

SNSとの効果の違い

SNSは、ターゲットとする顧客以外にも誰もが触れられるサービスです。送信した数に対して顧客が目を通す割合（開封率）はSNSのほうが高いといわれています。
ただし、メルマガはあらかじめ登録された顧客に直接働きかけができるため、リピーターの獲得に有利で、SNSは新規顧客の開拓に役立てることが見込めます。

メルマガで集客する目的とは

あえてメルマガを利用して集客する目的には、以下のようなものがあります。

購買の機会を作る

新しい商品のアピールや、キャンペーン情報など顧客に有益な情報を配信し、顧客の購買意欲を掻き立て行動に移す機会を作るきっかけになります。
顧客が以前購入した商品情報をもとに、類似商品・上位商品・他の商品とのセットなどのように、様々なアプローチができます。

顧客ニーズを満たす

メルマガには、商品やサービスに関する情報のみならず、生活に密着したお役立ち情報やニュースなどの情報を掲載することが可能です。
顧客に有益な情報を配信できれば、顧客はメルマガを自身の生活のサポートツールとして認識し、ニーズを満たし自社への信頼感を築く効果もあります。

顧客をファンとして取り込む

メルマガが単なる情報発信ツールではなく、読んで面白いものであれば、顧客は興味を持ち配信を楽しみにしてくれるでしょう。
これにより、顧客は商品および自社自体のファンになってくれる確率が高まり、リピーターとする効果が狙えます。

メルマガ集客のメリット・デメリット

こちらでは、メルマガで集客を行う際のメリットとデメリットを紹介します。

メリット5つ

最初に、メルマガで集客を行うメリットから見ていきます。

1.攻めのアプローチができる

メルマガにより、顧客が商品やサービスに興味を持つことを待つのではなく、自社から攻めの姿勢でアプローチできます。
また、期間限定のキャンペーンのように、開催期間までに素早く情報を届けたい場合は、適切なタイミングで自社から能動的に働きかけられます。

2.費用対効果が高い

メルマガ配信サービスは、機能が充実していればそれなりの費用が発生しますが、DMのようなデザイン費や印刷代などのコストを鑑みると、費用対効果は高いです。
中には、お試しサービスなどのように無料で利用できるものもあるため、うまく活用すればコストがほぼかからずに済みます。

3.顧客の購買意欲を引き上げる

メルマガは、あらかじめ購読を希望する顧客がメールアドレスを登録し、自社がその情報に基づいて配信します。
もともと自社に興味を持っている顧客に対し、ピンポイントにアピールできるため、購買意欲をより高めることにもつながります。

4.手段として多くのタ―ゲットに使える

DMやSNSでは、自社に興味のないターゲット層には素通りされてしまう可能性があります。
メルマガであれば多くのターゲット層に、それぞれのニーズに合わせた情報発信が可能となり、様々な商品・サービスのアピールに役立ちます。

5.集客効果の分析ができる

メルマガ配信サービスには、多くの場合顧客行動を分析できる機能が備わっています。
例えば、メールの開封率、本文中のリンクのクリック率、時間帯や配信頻度による顧客行動の違いなどを分析すれば、メルマガの内容もしくは配信方法のテコ入れができます。

デメリット3つ

今度は、デメリットを見ていきましょう。

1.メルマガ作成が手間

配信自体は、メルマガ配信サービスを利用すれば簡単ですが、やはり本文の作成は自社で行わなければなりません。
顧客の目を引くために、本文中の内容のピックアップやレイアウト、フォントなどのデザインを考えなければならないことは手間に感じることもあります。

2.ネタ選びに困る

メルマガはコンスタントに行うものであり、新鮮な情報を顧客に届ける必要があります。そうでなければ、顧客は目を通すのをやめてしまうでしょう。
そのため、いつも新しい情報やアイデアをためておかなければならず、やがてネタがなくて困ることになります。

3.スパムメール判定されやすい

メールは、他社と共同で使用するサーバーやドメインからから大量に送信される場合、スパムメールと判定され、顧客には迷惑メールと扱われることがあります。
顧客はそのまま読まずに削除する可能性が高いため、スパムメール判定を回避できるメルマガ配信サービスを利用するのがおすすめです。

メルマガ登録者を増やすには

こちらでは、メルマガ登録者を増やす方法を紹介します。

ホームページやブログを利用する

自社のホームページやブログに、メルマガ登録フォームを設置し、興味を持ったユーザーが簡単に登録できるようにします。
ホームページやブログにはSEOを講じるなど、サイト自体が検索上位にヒットする工夫を施し、サイトに興味を持ってもらうことが求められます。

SNSを並行させる

SNSを利用し、投稿文に魅力的な短文を差し込んで、詳細を知りたい顧客にメルマガ登録してもらうものです。
この手法では、自らメルマガ登録やサイトへのアクセスをしない人々にもアプローチすることが可能で、新規顧客獲得のきっかけにもなります。

資料のダウンロード時に登録してもらう

自社商品のカタログやサービスの説明など、各種資料を顧客がダウンロードするときに、メルマガへの登録を促します。
資料をダウンロードして参照したいと考える顧客は、その時点で興味を抱いてくれているため、メルマガ登録にもつながりやすいです。

動画配信サイトでアピールする

動画配信サイトでチャンネルを開設して、商品のアピールや使用方法などの動画を配信し、ホームページやブログのリンクを張って誘導する方法です。
動画配信サイトは、年齢や性別を問わず多くの人々が利用しているため、SNSと同様に新規顧客を呼び寄せる一因になりえます。

各種広告を活用する

SNSや広告収入を得ているサイトなどに表示される広告を利用し、自社サイトに誘導してメルマガ登録につなげます。
広告枠を購入するコストはかかりますが、顧客の属性ごとにパーソナライズした広告が表示されるため、より有効な働きかけができます。

アフィリエイトを利用する

個人が運営するブログに、アフィリエイト広告を張ってもらい集客を狙う方法もあります。
人気の高いブログであれば、ブログのファンになった人々は広告もおのずとクリックしたくなり、思わぬ層からの集客も見込めます。

効果分析の数値をもとに改善する

メルマガの配信により、集客にどれくらい効果があったかを測るために、効果分析で数値を算出し、指標とする手法が多く採られています。

どれだけ開いてもらえたか

顧客に配信したメルマガを、どれくらい開封してもらえたかを見る数値が「開封率」です。
メルマガは開封してもらえなければ効果をなさないため、開封率が低い場合はメルマガのタイトルや配信タイミングを見直す必要があります。

クリックしてもらえた割合

メルマガ本文中にリンクを張った場合、そのリンクをクリックしてもらえた割合が「クリック率」です。
クリック率が低いと、自社ホームページやオンラインショップなどに誘導するメルマガの目的が果たせないため、より顧客の興味を引く内容になるよう工夫することを検討します。

登録解除の割合

メルマガに登録するまではいいものの、顧客はメルマガに興味がなくなればすぐに登録を解除できます。
この登録解除の割合「購読解除率」が高い場合、内容の不十分さに加えて配信する時間帯が悪かったり、配信頻度が高すぎる・低すぎるなどの問題が考えられます。

メルマガでより効果的に集客する方法

メルマガにより効果的な集客を狙うには、どのようにすれば良いでしょうか。

どのような顧客にアプローチするか

まず、どのような顧客にアプローチするかを考えましょう。

新しく獲得した顧客

これまで自社に興味がなかったものの、新しく商品やサービスを購入した顧客に対し、メルマガでさらにアプローチします。
これにより、新規顧客に自社や商品・サービスのファンになってもらい、リピート購入につなげる施策です。

購買検討中の顧客

自社ホームページやブログ、オンラインショップなどを閲覧していてまだ商品を購入していない顧客がいれば、メルマガでアピールするのは有効です。
顧客に対し、購買意欲を後押しするには、メルマガの内容について商品やサービスを魅力的に見せるものにする必要があります。

潜在的な顧客

自社もしくは商品・サービスに興味がない、知らないという顧客に対して、SNSなどを利用して目に留めてもらい、メルマガ購読に誘導します。
自社に新たに興味を持ってもらうためには、まずメルマガ登録してもらうまでの入口を工夫しましょう。

利用を休止している顧客

過去に自社の商品・サービスを利用したものの、それ以降は購買活動を行っていない休止状態の顧客に、メルマガ配信によって働きかけます。
購買活動をやめてしまった理由は様々ですが、当時とは違うアプロ―チをすることで再び興味を持ってもらうようにします。

リピートしてくれる顧客

何度も自社商品・サービスを利用してくれているリピーターは、逃すべきではない大切な顧客です。
メルマガによって、常に新しい情報やお得な情報を提供することで、満足度を高めてより自社に惹きつけることが可能です。

読んでもらえるメルマガを作るコツ

構成ごとに工夫をする

メルマガは、下記のような構成であり、それぞれに工夫するコツがあります。

・タイトル
タイトルは、顧客が初めて目にするメルマガの情報です。「限定」などのお得感や「新商品」などの新鮮感、「こうすれば簡単」などの好奇心をくすぐる文言を入れます。

・差出人の名前
発信者である自社、もしくは個人名は、タイトルと同時に表示されるものです。担当の個人名を入れておけば、顧客に親近感を持ってもらいやすいです。

・導入文
メルマガを開封したとき、顧客は最初に導入文に目を通します。
この部分に、ホームページなどに誘導するリンクや、メルマガ本文を魅力的に要約した文章を入れ込みます。

・見出し
メルマガの本文を見出しごとに分けるか否かで、可読性が変わってきます。見出しについては、簡潔さとキャッチ―さを意識するようにします。

・本文
メルマガ本文には読みやすい文章にするために、2～3行に1行程度の空白の行を入れると良いです。メルマガのネタは1通につき1つに絞込みます。

・締め文
締め文は、メルマガの印象を決めるものでもあります。導入文で張ったリンクをもう一度入れるなどの工夫をします。また、発信者の会社名や連絡先は必ず入れてください。

ターゲットをきちんと決める

メルマガにより、前述で挙げたターゲット層の中でどの層に働きかけるかを明確にします。
まず目にするタイトルや導入文をターゲットごとに工夫し、それぞれの層に響く文言や構成にして顧客に「自分のための情報だ」と認識してもらいます。

顧客に役立つ情報を盛り込む

顧客にやみくもにメルマガを配信しても、集客効果は薄いです。ターゲットとした顧客にとって、役に立つ情報を入れ込みましょう。
例えば、商品の便利な使い方や料理のレシピ、また生活に密着した天気予報などでも良いです。

HTML形式でメルマガを作る

HTML形式でメルマガを作成することで、レイアウトや色などを自由に設定でき、視覚効果が高まります。
また、クリックしたくなるボタンを設置したり、画像やクーポン情報などを挿入したりなども可能であるほか、開封率やクリック率の分析もできます。

配信時間を工夫する

ターゲット層によって、メルマガを開封しやすい時間帯があります。例えば、サラリーマンは出勤前、若者は夜8時頃、高齢者は朝、主婦は正午をまたぐ前後の時間帯などです。
これらの時間帯は、それぞれの層がスマートフォンを閲覧する確率が高いものであり、メルマガが邪魔にならずにじっくりと読んでもらえる効果があります。

よりインパクトのあるメルマガにするコツ

タイトルに具体性を持たせる

タイトルをには、「30％Off」「〇月〇日まで」などのように、具体的な数字を盛り込んで具体性を持たせるのがおすすめです。

訴求したいことは本文の前半に

こちらも、前述の導入文への工夫につながります。
導入文に、メルマガで何をアピールしたいのかをしっかり簡潔に書き込むことで、最後まで目を通してもらえる確率が上がります。

特別感のあるキーワードを盛り込む

顧客にとってお得かつすぐに購買行動を起こしてもらうために、「限定」「プレゼント」などの特別感のあるキーワードを盛り込むと効果的です。

本文内リンクをクリックしてもらうコツ

文章を簡潔にする

メルマガに最後まで目を通してもらうためには簡潔で読みやすい文章にすることが必須です。
具体的なコツとしては、空の行の挿入、語尾や文体の統一、見やすいフォントの使用などがあげられます。

適宜文字を装飾して強調し、メリハリを付けるのも良いです。

複数パターンのメルマガを作って実験する

同じことを訴求したいメルマガを複数作り、実験的に配信していずれのパターンが一番反応が良いかを分析します。
この実験を行えば、どの方式が適しているか、どこを工夫すればより効果的かなどの改善点が見えてきます。

登録解除を引き留めるコツ

配信時間・頻度を見直す

登録解除される理由には、メルマガの内容が顧客にマッチしないことのほか、配信時間や頻度も含まれます。
顧客は、手が離せない時間に配信されても素通りし、頻度が多ければ邪魔に思うものです。適切な配信時間や頻度を今一度見直すようにしましょう。

メルマガの内容を精査する

メルマガは、内容を読んでもらわなければ意味がありません。顧客が登録解除をする理由のひとつに、メルマガの内容に興味が持てなかったことがあげられます。
内容を今一度精査し、前述で記載したようなコツを押さえてより顧客に目を通してもらいやすい構成を工夫します。

実際のメルマガ活用例を紹介

ここからは、実際の企業のメルマガ活用例を紹介します。

商品情報をカタログ風にし、お得情報を盛り込む

ある家具メーカーは、商品のイメージをより伝えやすくするために、メルマガの構成をカタログ風にし、ひと目で好みの商品を見つけられるようにしています。
顧客にとっては、カタログは見ているだけでも楽しいものであるため、最後まで目を通したくなるかもしれません。

クーポン付与などの付加価値をつける

ファッション通販サイトでは、様々なお得情報やクーポンの付与などが効果的に作用しています。
定期的にクーポンを発行したり、タイムセールを実施したりなど、お得感や限定感を出すだけではなく、顧客ごとの購入傾向を意識したパーソナライズが行われています。

料理レシピを通して興味を引く

ある食品メーカーは、自社の商品を活用した料理レシピをメルマガに掲載しています。
料理に興味がある層は、まず料理のレシピに目を付け、有益であれば食材への購買意欲を高めるため、顧客行動をアクティブにすることができます。

デザイン性を重視する

ファッションやコスメのメーカーには、おしゃれや美しさを重視する顧客が多いことは明白です。
メルマガもスタイリッシュなデザインを重視し、顧客の視覚を満足させ、興味を引いて購買活動につなげています。

新作発売情報を知らせる

人気ゲームメーカーには、新作ゲームを待ち望んでいる顧客がついています。コンスタントな新作情報で、顧客の目を惹きつけるメルマガ配信を実施しています。
顧客がプレイしたゲームの限定情報など、パーソナライズで好みの情報を配信する工夫も行っており、よりファンを増やす効果があります。

まとめ

昨今、集客方法は数多くありますが、中でもメルマガは長く活用されている方法のひとつです。
工夫を凝らしたメルマガ作りをしなければ、顧客には開封すらしてもらえないかもしれません。
顧客の目を引き、集客効果を上げるには、配信方法のコツなどにも配慮しましょう。

魅力的なメルマガを作って、集客に効果的なメルマガ配信を行ってください。

（編集：創業手帳編集部）

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