新規顧客向けと既存顧客向けでこんなに違う!DM活用 基本のキ

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新規顧客向けと既存顧客向けでこんなに違う!DM活用 基本のキ

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対面の営業活動だけでなく、DM(ダイレクトメール)を使った販売促進・広告も活用したいところだ。1対1の対面の営業活動に対して、DMなどのように広域の多数の顧客を対象にした営業手法は、短時間かつ低コストで多数の顧客に一度にアプローチできるメリットがある。

広域かつ多数の顧客に一度にアプローチできる営業手法としては、現在はWebを使った手法が盛んだが、いまだに「紙」の影響力は大きい。

DMには、白地のマーケットに対して行う新規顧客獲得のDMと、既存の見込み客や既存怪異に向けた既存客DMの2つに大別される。反応や客単価では、既存客DMが新規DMに比べると圧倒的に費用対効果が高い。

もし、新規顧客向けのDMをためらうようであれば、既存顧客向けのDMだけでも実施を検討すると良い。また、郵送のDMに比べると新聞折込チラシは安価なため、エリア限定の販売促進には有効である。

新規顧客向けDMと既存顧客向けDMの違い

新規顧客向けDM

これまで接点のない顧客に送付するDM。

  • メリット:全く新しい顧客を開拓できる
  • デメリット:費用対効果が悪い

既存顧客向けDM

既存の見込み客、会員に向けて送付するDM。

  • メリット:費用対効果が高い。文案次第で顧客の定期的なフォロー対応にもなる。
  • デメリット:新しい顧客は開拓できない。但し満足度が高ければ紹介という形で新規につながるケースはある。

DMは開封率をチェック

DMの効果を評価するための公式
配布数(枚) × 反応率(%)× 購入率(%)× 売上単価 (円/枚)= 売上

※反応率を構成する重要な要素に開封率がある。
反応率(%)= 開封率(%) × アクション率(%)

 
ダイレクトメールは開封してもらえるかが勝負だ。捨てられないような工夫が必要だ。例えば、いかにも広告であることが全面に出ているDMより、普通の手紙の近いようなイメージのDMの方が開封されることが多い。PDCAサイクルを回しながら、より開封されやすいDMに改良していくのが良いだろう。

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