VCはココを見ている！500 Startupsに聞く、伸びる起業家を見極める”3つのWhy?”

起業家が注意すべき、資金調達時のポイント

（2016/10/07更新）

シリコンバレー発のベンチャーキャピタル、500 Startups Japanの代表・マネージングパートナーのジェームズ・ライニーさんとマネージングパートナーの澤山陽平さん。従来の日本のベンチャーキャピタルとは違う戦略で次々と投資先を拡大しています。
前回は、500 Startupsの投資方針や、シリコンバレーと東京を比べた時に見えてくる問題点、今後日本の起業はどうあるべきかについてお伺いしました。
今回は、投資家の視点から、投資先の判断基準や起業家が投資を受ける際に気をつけるポイントについてお伺いします。

投資を受けるには、まず「存在を知ってもらう」こと

ジェームズ：ディールフロー（案件の流れ）の話ですね。私たちは、どこからその案件が生まれたのか全部記録しています。その記録を分析してみると、紹介・直接連絡が大半だと判りました。

澤山：だいたい、3分の1くらいが紹介によるものです。他のベンチャーキャピタルの方や、その他にも様々な関係性から紹介を受けます。直接連絡してきてくださる方も全体の3分の1くらいいらっしゃいます。ウェブサイトのフォームからメールをくれたり、イベントで声をかけてくれたり起業家からのアクションですね。残りの3分の1は、昔からの友達が起業して声をかけてくれたりとか、その他様々な形で知り合った方です。

ジェームズ：直接縁がない方でも、ウェブサイトから直接連絡をいただければ、全てチェックさせていただいています。

澤山：全員に対応できるわけではありませんが、出来る限り相談に乗りたいと思っています。他にも、起業準備中の人を集めてマッチングイベント（「ファウンダーズフライデー
」）を開催しています。こういったイベントに参加してもらうのが大切かなと思います。

ジェームズ：「起業家の合コン」みたいな感じです。

投資は「１回断られたらダメ」じゃない

澤山：めげずに何度もアクションを起こして欲しいということですね。私たちも膨大な数の人と会っているので、どうしてもお返事が漏れることがあります。メールの返事がなくても、もう1回送るとか、今度は紹介をつてに連絡するとか、イベントで直接声をかけるとか、いろいろな方法でアプローチしてもらえると良いと思います。

澤山：もちろん、それもあり得ます。起業家と投資家の関係は、1回ダメと言われたら一生ダメというわけではありません。状況は刻々と変わりますから、事業が大きく変わったのであれば、もう１回来ていただけると良いでしょう。

澤山：そういうこともありますよ。定期的に話して、「よし、そろそろ投資しよう！」とか。

投資家に響くメールを送るには

ジェームズ：メールで連絡をくれる時の内容にも気をつけるといいと思います。たくさん送られてくるメールの中で、きちんと目を引き、目立つようなメールのほうが選ばれる可能性は高いでしょう。

ジェームズ：要点をまとめた方ですね。でも、書き方も大切です。ざっくりしすぎていても、判断できませんから。

澤山：情報は過不足なく、ですね。あと、結構多いのは、「事業内容を秘密にしておきたがる人」。

澤山：アイデアは所詮アイデアです。アイデア自体よりも、実行力の方がはるかに大切です。ベンチャーは、試してみたら、全然思い通りにいかないものです。「NDA（秘密保持契約）結んだら送ります」と言うよりも、概要はパッと送っていただいたほうがお互いスムーズに進められます。ポイントがまとまっていて、詳細の裏付けの資料があれば問題ないです。

VCが見ている３つの”Why”とは

澤山：あと、ほんとにシード段階（初期段階）の場合は、「Why this？Why now？Why you？」の3つのWhyをアピールして欲しいです。

• Why this?:どういう課題があって、なぜ、そのソリューションなのか。
• Why now?:どうしてそれが今までなかったのか。どうして今ならそれができるのか。本当にいいアイデアなら、他の人が絶対やっているはず。どうして他の人はやっておらず、今やるのか。
• Why you?:どうしてこのチームならできるのか。

澤山：特に、日本人は3つ目の「Why you？：どうしてこのチームなら」というのが抜けているケースがとても多いですね。ちゃんと根拠はあるのに、自分のことを語らない。

ジェームズ：文化の違いもあると思います。例えば、アメリカンスタイルだと、自分たちの実績はどんどん言うんです。一方で、日本人は謙遜しがちです。でも、起業しているのなら、謙遜しないほうが良いシーンもあります。私たちは全部教えて欲しいと思っています。まだ実績を積み上げていないようなシードステージの場合には、人間にしか投資しない時もありますから、どんな人なのか聞きたいのです。ですから、3つ目の「Why you？」が一番大切だと考えています。

投資家に評価される“チーム”とは

澤山：人と言っても、私たちが見ているのは、創業者1人ではなくて「創業チーム」です。チームとしてバランスが取れているかが重要です。

澤山：要は、チーム内のスキルセットがばらけているかどうかです。初期の頃は、同じ仕事分野の人が複数は要りません。ビジネス系が1人、エンジニア1人とか、それぞれの得意分野が被らないほうがいいですね。後は、そのチームに信頼関係があるかどうか、かな。

ジェームズ：もちろん、チームは大切ですが、CEOを判断するときは周りの人を見るんです。本当に優秀なCEOであれば、優秀な人が集まりますから。優秀な人は、大企業で贅沢な暮らしをしているはず。それを捨ててベンチャーに飛び出すというのは、それだけでCEOの才能を示していると思います。

創業者に必須の「ビジョンを売り込む力」

ジェームズ：簡単にいうと「営業力」の一つだけだと思います。周りの人に給料を払うために、資金を調達しなければいけないし、優秀な人を集めないといけない。そのためには、「魅力的なビジジョンをつくれるか」これにつきますね。「営業力」と言っても、体育会系の営業マンではありませんよ。

澤山：「営業力」より、「売り込む力」とか「巻き込む力」の方が近いかもしれない。自分のビジョンを、投資家や顧客や採用予定者に売り込む力です。

澤山：そう。結局、創業者に求められるのは「人を動かす力」に集約されるかもしれません。投資家を動かすのも、取引相手を動かすのも、採用予定者を動かすのも、すべて創業者の力。よく、「エンジニアが見つからない」という悩みを創業者から聞きますが、こればかりは頑張るしかないです。

澤山：そうですね。500 Startups Japanも同じです。最初は投資先もないところから、ビジョンを売り込んで、LP投資家からお金を集めていました。スタートアップに必要なのは、「ビジョンと戦略」。私たちは、ビジョンを持った起業家をもっともっとたくさん応援していきたいです。日本にもっといいエコシステムを作るために。

（取材協力：500 Startups Japan/James Riney・澤山 陽平）
（編集：創業手帳編集部）

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