はじめて営業する社長のための16の営業の基本

創業手帳

営業の基本を押さえて積極的に営業しよう!

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営業はビジネスの基本である。創業当初は、社長自らのトップ営業を行うケースが多い。

営業出身の社長はもとより、営業経験の無い社長でも、初期は特にトップ営業を行っていくことが望ましい。創業初期には販路をまず作らないと始まらず、また、顧客の声にじかに触れることで、商品・製品の改善や、事業戦略にも活かしたい。営業は顧客とのコミュニケーションでもあり、価値を生み出す創造的なプロセスとも言える。

顧客の要望を本能的に感じ取ることができる優れた営業マンが、経験の浅い部下や後輩に指導できるかは別である場合もある。営業経験の豊富な経営者も、経験の浅いスタッフを使いこなせるように、営業ノウハウを噛み砕いて整理して伝えることができれば、組織力はよりアップするだろう。営業が得意な社長も、部下に見せるための視点をもって営業の基本を復習してもらいたい。

営業の基本

  1. 会社の顔であることを忘れるな。身だしなみ、言葉遣いを気を付けよう。
  2. ある程度数をあたることも大事。どんどんアタックしよう。
  3. 業界情報を収集しよう。
  4. 商品知識を徹底的に覚えよう。
  5. 担当者・キーマン・決裁者と人間関係を構築しよう。
  6. 誰がキーマンか相手の社内情勢も見極めよう。
  7. 難しくても成果の上がる顧客にアタックしよう。
  8. アフターフォローで満足度を上げよう。
  9. 紹介をもらおう。紹介1件は新規アタック100件より価値が高い。
  10. 目標を立てよう。
  11. 数字で管理しよう。
  12. 顧客情報はしっかり管理しよう。
  13. 営業パーソンにはインセンティブをつけよう。
  14. 自社の強みと、相手先の状況を踏まえた提案ができるようにしよう。
  15. 単価を上げよう。
  16. タイミングを逃さずクロージングする。

 

これらはあくまで基本なので、事業内容や状況に合わせて方針を考え、具体的な行動にブレークダウンしていくことが必要だ。

例えば、「単価を上げよう」を実現するには、値引きをなるべくしないという方針が考えられる。もし、顧客から値引き要請があった場合、値引きではなく替わりに何らかのオマケをサービスすることで交渉をまとめることができるかもしれない。そのために、普段から交渉でオマケできる材料を準備しておく、といった具合である。

他の基本項目については、それぞれ方針を考え、方針に即した具体的な行動で営業の成果を上げてもらいたい。

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