用語

ソリューションビジネスとは？

ソリューションビジネス(solution business)とは、英語で「問題解決」を行うビジネスを意味しますが、世の中の問題や課題を事業の製品やサービスによって解決することを指します。

ソリューションビジネスの背景や定義、事例についてくわしく説明します。
かつてのビジネスの形態は、企業が新しい製品やサービス、より高機能で低価格なものなどを開発して製造し、顧客へ販売することが主流でした。
しかし、時代の変化の中で様々な製品やサービスあるいは情報が溢れることによって、これまでのように顧客への販売が難しくなりました。
そこで、ビジネスの新しい取り組みとして、顧客が抱える問題や課題を解決することを目的として、製品やサービスを提供する形態が生まれました。これがソリューションビジネスとなります。
ちなみに、ソリューションという言葉のはじまりは、1987年に米国企業のIBMの経営計画の中で、コンピューターを納入する際の顧客サービスについて使用されたこととされています。

また、ソリューションビジネスは幅広い領域や業界に用いられます。問題や課題を抱える顧客となるのは業務向けや業界人向け、一般消費者だけでなく、地域住民なども該当します。そのため製品やサービスを提供するのは、民間企業の他に行政機関や団体組織など幅広い分野となります。
このように、ソリューションビジネスという大きな括りで、顧客の視点に立って問題や課題を解決する取り組みがなされます。

次に、ソリューションビジネスで前提となる顧客の課題ですが、大きく2つに分類されます。
ひとつめが「顕在課題」で、顧客自身が課題に気づいているものです。例えば、企業における売上の拡大や業務の効率化などで、これらの課題を解決する製品やサービスが求められます。
ふたつめは「顕在課題」で、顧客自身が課題に気づいていないものです。例えば、行政機関における人材不足や組織構造などで、顧客の現状を把握することで課題を特定して、解決する手段が必要になります。
いずれにしても、課題の特定や設定はソリューションビジネスの根幹となりますので、顧客へのヒアリングを重ねて分析することが重要と言えます。

続いて、ソリューションビジネスの事例についてですが、代表的なものにはIT企業やコンサルティング企業が挙げられます。
どちらの業態についても、顧客への調査や分析を十分に行った上で、顧客の経営課題や現場での問題に対する解決策を提案します。具体的には、自社のノウハウを活かしたITシステムの構築や導入、経営改革や組織改編などが解決策となります。これらの取り組みをIT企業については「ITソリューション」、コンサルティング企業では「ビジネスソリューション」と呼ばれます。

ここまでで、ソリューションビジネスの背景や定義、事例について説明しましたが、まとめると次の通りとなります。
・ソリューションビジネスとは、顧客が抱える問題や課題を解決することを目的として、製品やサービスを提供すること。
・従来の画一的な製造や販売による市場開拓が難しい中で、より顧客の視点に立った課題解決が求められるようになった。
・ソリューションビジネスの根幹は顧客の課題設定であり、顧客自身が気づいている顕在課題と、気づいていない顕在課題がある。

最後に、ソリューションビジネスに関連するものとして、次の用語を補足します。
「ソリューション企業」とは、文字通り顧客の課題に対する解決策を提案する企業を指します。コンサルティング業がイメージされるように、顧客へのヒアリングと現状把握を行い、分析から解決策の提案までを一貫して行う企業となります。

「ソリューションプロバイダー」とは、文字通り解決策を提供する業者を指しますが、こちらはIT分野に特化した用語となります。顧客の課題に対応したITシステムの構築など、ITソリューション業を行う業者で、システムインテグレーターとも言われます。
さらに、米国のマイクロソフトの製品を使ってITシステムの構築や運営のサービスを提供する企業のうち、マイクロソフトから認定を受けているものがソリューションプロバイダーと呼ばれています。