リードジェネレーションとは？その意味や具体的な手法、メリット、注意点を徹底解説！

リードジェネレーション『起業独立に失敗しないためのマーケティング講座』

リードジェネレーションを知っていますか？リードジェネレーションとは『見込み客を獲得すること』です。

リード（見込み客）を獲得する活動であるリードジェネレーションは、近年その重要性が高まっています。なぜなら、見込み客を獲得できなければ、企業の商品やサービスが売れにくくなっているからです。

インターネットが発達し、顧客は自分で必要な情報を検索し、商品やサービスの購入ができるようになっています。かつてのように営業マンが飛び込みでセールスをしたり、電話営業でアポを取ることは、顧客に嫌われてしまうだけでなく、営業効率も良くありません。

自社の商品やサービスに関心のある見込み客だけを獲得できれば、その後のリードナーチャリングもしやすく、最終的な成約率も高まるのです。

リードジェネレーションの成否が企業の業績を決めると言っても過言ではないのです。

そこで今回はリードジェネレーションについて徹底的に解説していきます。セールス活動の成約率を上げたい方はもちろん、起業独立を目指す方や新規ビジネスの立ち上げを考えている方にも、必読の内容となっております。

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リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスの見込み客を獲得するための活動を言います。

自社の商品やサービスに関心をもつ人の名簿を獲得することができたら、どんなにセールス活動が効率的でしょうか。あてどなく飛び込み営業をしたことのある方ならお分かりになりますが、毎日がつらく苦しいものです。営業成績だって、なかなか向上することはありません。

一方、自社の商品やサービスに関心をもつ人の名簿を獲得できれば、その名簿に対してメールDMを打ったり、郵送でセミナーのご案内を送ることができます。

このようなご案内に『反応』があった人に対して、さらに詳しいご案内を送ったり、訪問営業や電話営業ができれば、成約の確率はぐっと高まります。

リードジェネレーションができれば、自社の商品やサービスを効率よく販売することができるのです。

リードとは？

リードとは、『見込み客』のことです。商品やサービスを効率的に販売するためには、精度の高いリードが必要です。

市場には多くの人がいますが、そのすべてが自社の見込み客ではありません。

例えば、自社が営業支援ツールを開発販売する場合、営業部門を持つ会社の責任者や営業マンのリーダーは有望なリードと言えるでしょう。

なぜなら、営業部門の人たちは、常に自社や自分の営業成績をアップするための良い方法を模索しているからです。

しかし、システム会社のエンジニアや医療福祉の従事者は、営業支援ツールの見込み客とは言えません。エンジニアや医療福祉の従事者は、営業成績とは無縁だからです。

精度の高いリードを獲得するには、自社の商品やサービスとマッチした人をできるだけ正確にターゲティングする必要があります。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、獲得したリードとオンラインやオフラインでのコミュニケーションを継続して、見込み客の精度を高めるために教育する活動を言います。

顧客を教育するというと、なんだかおこがましい気もしますが、顧客が自社の製品やサービスのメリットや優位性を知っているとは限りません。

顧客が抱える問題の解決手段を顧客が知らない場合もあります。そもそも問題自体を認識していない場合だってあるのです。

例えば、工場の生産性を向上するためにAIを導入することが重要だったとしても、顧客はAIのことをよく知らなかったり、そもそも生産性を向上する手段がいろいろあることを知らなかったりします。

リードナーチャリングでは、こうした顧客が抱える問題を情報提供によって解決しようとしたり、その解決方法のひとつが自社の商品やサービスであることをアピールしていきます。

リードナーチャリングについては、別記事にて詳しく解説しています。ぜひこちらの記事も参考にしてください。

リードジェネレーションの必要性

リードジェネレーションの必要性について解説していきます。

自社の商品やサービスを効率よく成約させるためにも、リードジェネレーションをする必要性をしっかりと理解しておきましょう。

リードジェネレーションの必要性は、主に以下の3つです。

• 顧客は自社の商品やサービスをよく知らないから
• 顧客は他社の商品やサービスに流れてしまうから
• 顧客は自らの課題に気づいていない場合もあるから

それぞれを解説していきます。

顧客は自社の商品やサービスをよく知らないから

顧客は自社の商品やサービスをよく知りません。仮に自社の商品やサービスの存在を認知していたとしても、深く理解できているわけではありません。

リードジェネレーションによって、自社の商品やサービスをしっかりと理解してもらうきっかけを作ることができます。

顧客は他社の商品やサービスに流れてしまうから

顧客は日ごろから多くの情報に接しています。顧客はいつでもインターネットで必要な情報を検索したり、必要な商品やサービスを購入したりできます。

顧客が必要性を感じた時に自社のアピールをタイミングよく行うことは難しいです。また、仮にタイミングよく売り込みができたとしても、すでにもっと前から気になっている商品やサービスがあれば、自社に振り向いてもらうことは難しいことが多いのです。

早期にリードジェネレーションで見込み客との接点を持ち、その後のリードナーチャリングで顧客を育成しなければ、顧客はどんどん他社の商品やサービスに流れてしまうのです。

顧客は自らの課題に気づいていない場合もあるから

顧客は自らの問題やニーズに常に気づいているわけではありません。顕在化していない、すなわち潜在的な顧客も多いのです。

例えば、『テレワークで郊外に住みたい人』は、これまでは所有を考えたこともなかった車を購入する可能性があります。車を欲しいとニーズは顕在化していませんが、郊外に住むことによって住居費が下がり、休日のライフスタイルが変化すれば、車が欲しくなるかもしれません。

『差し迫って困っているわけではない、でもいずれ必要になるかもしれない』という顧客との接点を多く持つことができれば、その顧客を長期的に教育していくことで、有力な見込み客とすることができます。

リードジェネレーションの具体的な手法や事例

リードを獲得するためのリードジェネレーションでは、さまざまな手法が用いられます。ここではリードジェネレーションによく使われる主な手法を紹介いたします。

• 「訪問営業・電話営業」
• 「展示会への参加」
• 「セミナー」
• 「Web広告」
• 「SEO」
• 「SNS」
• 「MEO」
• 「動画」
• 「オウンドメディア」
• 「ホワイトペーパーのダウンロード」

それぞれを解説していきます。

「訪問営業・電話営業」

従来ながらの営業手法ですが、訪問営業や電話営業でもリードの獲得はできます。しかし、手間とコストがかかるため効率的とは言えません。

他のリードジェネレーションでリードを獲得したのちに、リードとの接点を強化するために行う方が効率的でしょう。

「展示会への参加」

自社の業界や地域で行われる展示会に参加することで、リードの獲得ができます。単なる自社の商品やサービスの紹介ではなく、顧客が抱える問題にアプローチする切り口が良いでしょう。

展示会で強引に名刺交換などを行っても、精度の高いリードは獲得できません。リードは数ではなく質が大切なので、精度の高い見込み客を獲得できるようにしましょう、

「セミナー」

セミナーを開催することで、精度の高いリードを獲得することができます。自社単体のセミナーで集客が難しい場合は、他の企業や業界団体とコラボレーションすると良いでしょう。

今後はオンラインセミナーも主流になっていきますので、日ごろからWeb集客に力を入れておくと良いでしょう。

「Web広告」

リスティング広告やディスプレイ広告を使って、リードの獲得を行っていきます。自社のホームページや商品やサービスを紹介するためのLP（ランディングページ）からお問い合わせを受け付けます。

この際も、単なる自社の商品やサービスの宣伝にならないよう、顧客の抱える問題解決をテーマにしたアプローチをしていきましょう。

「SEO」

顧客が問題を解決しようとしたり、ニーズを満たそうとした場合、インターネットで検索をすることが多くなりました。

検索キーワードに対する答えとなるページを用意することで、精度の高いリードを獲得することができます。

SEOは費用をかけずに継続的な流入が期待できます。のちに紹介するオウンドメディアの運用と合わせて、SEOを強化していきましょう。

「SNS」

SNSは拡散力があり、新しい情報を効率よく配信することができます。多くのフォロワーを獲得できれば、瞬時に情報を伝達することができる強力な媒体です。

しかし、企業アカウントのSNS運用は難しいのが実情。なぜなら、芸能人やインフルエンサーのように個人にファンがつくわけではないからです。

有益な情報やお得なサービスが受けられるなど、フォロワーに対するメリットを考えて運用しましょう。

「MEO」

MEOはGoogleマップ上で集客を行う対策です。Googleマップには自社のホームページへのリンクがつけられますので、マップを利用する顧客を誘導することができます。

地域に特化した商品やサービスを提供している場合、MEOは有効なリードジェネレーションとして機能しますので、ぜひ活用を検討してみましょう。

▼MEOについて詳しく知りたいかたはこちらもお読みください

「動画配信」

顧客が抱える問題を解決したり、ニーズを満たすための動画コンテンツを配信することでリードの獲得を行います。動画の概要欄から、自社のホームページなどへ誘導し、リードを獲得していきます。

この場合も、単なる自社の宣伝にならないよう、顧客にとって有益な情報提供にすることが再生を伸ばすコツです。

▼動画配信について詳しく知りたい方はこちらもあわせてお読みください

「オウンドメディア」

オウンドメディアでの集客もリードジェネレーションには有効です。

例えば、営業支援ツールを開発販売する企業が運営するオウンドメディアでは、新規顧客の開拓方法や顧客との関係性を強化する方法などを解説する記事を作成。その記事から自社のツールの問い合わせフォームへの導線を作ってリードを獲得していきます。

オウンドメディアの構築は、リードジェネレーションに有効であるのはもちろん、その後のリードナーチャリングでも活用できます。

オウンドメディアは、SEOでの集客を行ったり、SNS、Web広告のランディング先にしたりすることもできます。記事がストックされ資産性が高いために、企業のオウンドメディア運営が活発に行われています。

「ホワイトペーパーのダウンロード」

顧客にとって有益な統計データや図解、事例などを資料化し、自社のホームページやオウンドメディア、SNS、Web広告などで無料配布します。会社名、役職名、メールアドレスなどの顧客情報と引き換えに、無料でダウンロードしてもらいます。

ホワイトペーパーの内容は、自社の宣伝ではなく、顧客が抱える問題を解決したり、ニーズを満たせるようなものにすることが大切です。顧客が思わず『見てみたい、欲しい』と思う情報を盛り込んだホワイトペーパーを用意しましょう。

リードジェネレーションをする3つのメリット

リードジェネレーションをする主なメリットを3つご紹介します。

• セールス活動が効率的になる
• 顧客の囲い込みができ、他社への流出を防げる
• コスト削減につながる

それぞれを解説していきます。

セールス活動が効率的になる

リードジェネレーションをすることで、その後のセールス活動が効率的になります。精度の高い見込み客を獲得できれば、その後のDMの反応率や商談化率が高まるからです。

例えば、人事管理システムを売り込むのであれば、会社の経営者や人事部の責任者のリードを獲得することが大切です。

こうしたリードは、飛び込み営業や電話営業では獲得が難しいです。なぜなら、社長や部長などの職級の高い人には、通常は商談を取り次いでもらえないからです。

営業マンが直接アプローチすることが難しいターゲットは、セミナーやWeb広告、オウンドメディアなどの方が接点が持ちやすいでしょう。

リードジェネレーションを活用して、セールスを効率的に行いましょう。

顧客の囲い込みができ、他社への流出を防げる

リードジェネレーションができれば、その後のリードナーチャリングができるようになります。リードジェネレーションで接点を作り、リードナーチャリングで見込み客を育成できれば、顧客を自社で囲い込むことができます。

もし、リードジェネレーションをしていなければ、顧客はどんどんと他社に流れていってしまいます。顧客は常にたくさんの情報にさらされているし、それでも不足する情報があれば自ら検索して他社の情報にたどり着いてしまうかもしれません。

自社が早期にリードを獲得し、リードとの関係性を強化していれば、他社に顧客が流出してしまうのを防ぐことができます。

コスト削減につながる

リードジェネレーションで精度の高いリードを獲得できれば、自社のさまざまなコストを削減できます。

飛び込み営業や電話営業を減らせれば、営業マンが使っている出張費や残業代などの経費を削減できます。

セールス活動が効率的になれば、セールスに関わっている人件費も削減できます。

プレゼン資料を無駄に印刷することも無くなり、セールス支援にかかっていた間接コストも減らせます。

リードジェネレーションによる効率化で減らせたコストは、精度の高いリードの獲得に回しましょう。さらに成約数や受注金額を増やすことになり、好循環の良いスパイラルに入れます。

リードジェネレーションの注意点

リードジェネレーションの注意点について解説していきます。主な注意点は以下の3つです。

• リードの数を目標にしない
• 顧客のベネフィットを考える
• 分析・改善を常に行う

それぞれを解説していきます。

リードの数だけを目標にしない

リードの数だけを目標にすると、リードの質低下を招いたり、リードを獲得するためのコストががアップしてしまいます。

リードの数だけを目標にしてしまうと、最終的な目標である成約数が上がらなくなるのです。

リードの数だけをKPIにせず、質の高いリードを獲得するようにしましょう。自社の商品やサービスのセールス活動を効率的にするためには、質の高いリードを集め、リードナーチャリングへつなげていくことが重要です。

顧客のベネフィットを考える

質の高いリードを獲得するためには、見込み客にとってメリットのある情報を提供することが重要です。顧客が求める本質的なベネフィットから、逆算してメリットを考えていきましょう。

顧客は自らの問題について解決方法を知らなかったり、そもそも問題を認識できていなかったりします。

顧客の問題を解決することで得られるベネフィットを伝えられれば、効率的なリードジェネレーションができるようになります。

例えば、会計システムの見込み客は、会計システムが欲しいのではなく、日ごろの会計業務をミスなく効率的に行いたかったり、間接部門のコストを削減したかったり、人手不足を解消したかったりすることがメリットと考えられます。

つまりベネフィットは、経営の効率化による利益拡大です。

この場合、経営を効率化してコストを削減するための方法や売上が増えなくても利益を拡大できる方法を情報提供することで、質の高いリードが獲得できることでしょう。

顧客のベネフィットに迫ることができなければ、リードを獲得することは難しいです。その後のリードナーチャリングのためにも、顧客のベネフィットを考えてみましょう。

分析・改善を常に行う

リードジェネレーションは、さまざまなチャネルからリードの情報が集まってきます。どのチャネルから、どの程度の質のリードが、どのくらい集まっているのかを分析しましょう。

効率のよいチャネルは強化する必要がありますし、効率の悪いチャネルのコストは削減する必要があります。

ただし、ダイレクトレスポンスを狙っていないWeb広告の場合、リードの獲得ができていなくても、間接的にリードの獲得に貢献できている場合もあります。

Web広告をきっかけに自社を認知し、検索でオウンドメディアに流入してくることもあります。

顧客との接点が複雑にクロスチャネル化している現在、分析や改善を怠るとリードの獲得に貢献しているチャネルを見落としてしまう可能性も。

常に高いパフォーマンスでリードジェネレーションをしていくためには、分析や改善を常に行っていきましょう。

起業独立、新規事業の立ち上げにもリードジェネレーションが有効な理由

リードジェネレーションは、起業独立を目指す人や新規事業の立ち上げを行う人にも有効です。

リードをどうやって獲得するのか、そのリードをどのようにナーチャリングし、どうやって成約まで結びつけるのか、一連のストーリーを考えていきましょう。自社の商品やサービスが、どんな顧客にどのような価値を与えられるのか、本質を見極めることは創業時こそ大切。

ビジネスが成功するかどうかは、リードジェネレーション次第と言っても過言ではありません。

まとめ　リードジェネレーションについて

本記事では、リードジェネレーションについて解説しました。

リードジェネレーションの成否は、その後のビジネスの成果に直結します。精度の高いリードを獲得するためにも、リードが本質的に求めているベネフィットや有益な情報が提供できるように考えていきましょう。

リードジェネレーションのあとには、しっかりとリードナーチャリングをしていくことも大切。自社の商品やサービスの宣伝にならないように、顧客視点で考えていきましょう。

（編集：創業手帳編集部）