アタックス・セールス・アソシエイツ　横山 信弘｜起業家が知っておきたい「営業」の超基本！「絶対達成バイブル」の著者にインタビュー（前編）

トップは誰よりも商品を想って、誰よりも汗をかけ

（2018/01/22更新）

起業するとまず直面するのが「営業活動」。実績が無い状態から実績を作り出していかないといけません。そんな中で成果を出していく方法を、著書「絶対達成バイブル」で解説しているのが、株式会社アタックス・セールス・アソシエイツの代表取締役社長・横山信弘氏です。
横山氏は営業先の可能性を「予材」という考え方で管理する手法を提唱しており、老舗からベンチャーまで数々の会社を事業再生させた、凄腕の営業コンサルタントです。
インタビュー前編では、起業家に向いている人・向かない人の違いや、営業をしていく上での心構えについて、お話を伺いました。

起業は「優等生」より「変なやつ」が向いている！？

横山：自分は元々、日立で※CRMなどのシステム営業をしており、35歳で退職しました。その後、アタックスに入社したのですが、当時は実績も能力も何も無く、追い込まれた状況でした。

※CRM：顧客との関係を構築・管理するマネジメント手法のこと。「顧客関係管理」とも言われる。

そんな中で、本来税理士法人であるアタックスグループの中で、営業コンサルタントの仕事に可能性があるのではと思い、社内ベンチャーとして立ち上げたのがこの会社です。

社内ベンチャーは、給料をもらえるのが良い点ですし、社内のリソースも使えるので、一見有利に事業を立ち上げられると考えがちです。ですが、実際のところ、社内ベンチャーは失敗の山です。

社内ベンチャーは、既存の看板やリソースを使える一方で、既存事業との軋轢もありますし、やっている本人も給料をもらっていると覚悟が決まらない、という面もあります。

さらに、社内ベンチャーでは、既存事業で優秀だった人を人材として登用しがちです。ですが、実は優等生的なサラリーマンは社内起業、新規事業には向いていないケースがあります。敷かれたレールを素直に走る人と、レールを作る人では違うからです。

むしろ、「変な奴」をあてたほうが良いのではないかとすら思います。起業家は優等生ではむしろダメなのです。

そうですね。
「常識にとらわれないからこそ、新しい発想ができる」という面もあります。

ツールは最後。「どうあるべきか」からスタートする

横山：CRMの知識、考え方も確かに役立ちますが、所詮はツール（道具）です。起業や経営に必要なのは、やり方ではなく、「自分の会社はどうあるべきか？」という理想像をゴールとして設定することです。

あるべきゴールを設定して、死に物狂いで努力していくことが必要であって、やり方やツールに焦点を当てているとダメだと思います。

横山：①汗、②アイディアではないでしょうか。汗とは頭の汗、つまり考えることも含みます。

革新的なアイディアがあれば、資金提供してもらえるということもあるでしょう。ですが、実際に上手くいっている人は地道な努力を怠っていません。

さらに、革新的なアイディア場合、引き合いや紹介で、話が来るのは良いですが、顧客を作り出す基盤が育ちません。ブームが終わるとお手上げになる、なんていうことがあるんです。
そのため、アイディア以上に、努力が大事だと思います。

そして、難しいのが、起業家には時間が無いということです。
時間が経てば経つほど資金繰りが辛くなってしまうので、早く事業を軌道に乗せないといけません。そのため、お金と時間と労力を集中的にかけることが重要です。

つまり、集中的に努力して、手に入れたお金を次に投資していく、ということです。当たり前のことですが、それを徹底してやるべきです。

トップは誰よりも商品に思い入れを持て

横山：それは最高な例えですね！
その方がおっしゃる通り、トップは商品への思い入れと、「どのようにすればもっと売れるだろう？」と考えることが求められます。

起業する場合、生き残るには根性がいると思います。誰でも起業はできるけれども、生き残るには、やっぱりサラリーマンとは比較にならない努力と時間を投下しないといけません。

（取材協力：株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ/横山信弘）
（編集：創業手帳編集部）