売れる営業をするために一番大事なこと

創業手帳

顧客があなたの商材を買う理由を心の底から「確信」できてますか?

売れる営業をするために一番大事なこと

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営業と「確信」

営業に必要なものはたくさんある。

練りこまれた企画書、顧客に提供できるメリット、目を引くサンプル、言葉巧みに誘導するトーク技術、顧客の考えを見抜ける洞察力、アプローチの回数を稼げる足腰。。。

いろいろあるが、最も大事なことを挙げるとすると、それは「確信」だと思う。言い換えると、「顧客が自分の商材を買う理由を心の底から確信できているか?」ということだ。

「この商材とその提供者である私の営業が、このお客様にとって必要である!」

営業経験のある人なら、この確信が持てていない時は売れないし、確信があるときは売れやすかったという経験があるハズだ。

起業した(する)のであれば、顧客に提供したい商材(商品やサービス)があるはずだ。

それらの商材について詳しく知ろう。詳しく知れば商材の良さがさらに大きく見えてくる。商材に愛着が湧いてくる。

そうすると、「この商材とその提供者である私の営業が、このお客様にとって必要である!」という「確信」が持てるようになるのだ。

「確信を持てる商材を扱うべき」なのはなぜか?

「確信を持てる商材を扱うべき」だと考える理由は明確で、人はロジックだけで物事を判断しないからだ。

ご存知の方も多いだろうが、メラビアンの法則という法則がある。

簡単に言ってしまうと、人は、相手の話の内容、話し方、態度がそれぞれ矛盾していた場合に何を一番信じるか?についての法則だ。メラビアンの法則では、話の内容が7%、口調や話しの速さが38%、見た目が55%の割合だと言われる。

つまり、人が言葉内容そのものではなく、それをどのような伝え方をしたのかという要素が圧倒的に信憑性が高いということである。

メラビアンの法則

メラビアンの法則:人が「視覚」「聴覚」「言語」で矛盾した情報が与えられた場合、どれを重要視して相手の感情や本心を判断するのかを調査したところ、55%が「視覚(見た目)」、38%が「聴覚(口調や話の方)」、7%が「言語(話の内容)」で判断した。この調査のポイントは、「見た目」そのものが絶対的に一番重要というのではなく、商談でトーク術等を駆使して「口調や話し方」や「話の内容」を偽っても、「見た目」に真の感情が出てしまうと、商談相手はそちらを信じるということである。

よく嘘をつく人間は早口になると言われるように、確信を持っているかはどのようなトークをしたかに関わらず、「表情」「しぐさ」「言葉尻」など随所に現れる。

よって、その商材を信じることができているかは自ずと相手に分かってしまうのだ。

確信を持って商材を扱おう

確信を持っている営業は強い。トークがどれだけ拙かろうと、「この商材はあなたのためになります」とあらゆる手段を使って伝えようとする。

本当にそれが役に立つのかはわからなくても最低限営業がそれを信じていることは伝わる。営業のことをお客様が信頼していれば任せてもらえるだろう。

この場合、お客様は商品のことを何ら理解していないケースも多い。それでも信念をもって提案する営業を信じてハンコを押すのだ。

逆に確信が無い営業はここで崩れる。きれいなトークを展開していても、一つ二つ意地悪な質問をするだけで崩れてしまう営業は多い。

商材のことを詳しく勉強せず、商材に愛着も持たず、商談の場から一歩離れると、「ウチの商材はイマイチなんだよね~」「どうせウチはダメなんだよね~」などと根拠も無く言っている営業パーソンの商品を、誰が買いたいと思うだろうか?

さらに、これらの発言は、その商材を既に購入していただいてる既存顧客に対しても失礼極まりない話だ。

そういったところをお客様はキッチリと見ている。わかってしまう。逆境こそ、真価が見える時だ。

商材のことを詳しく知ろう。愛着をもとう。そして、確信をもって商材を扱おう。確信をもって努力を続ければトークやスキルは後から必ずついてくる。

(監修: 本気ファクトリー代表  畠山 和也)
(創業手帳編集部)

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