営業術！なぜ、あの社長はいつも大型受注をしてくるのか？

受注単価を上げる質問「なぜそれをやりますか？」で大型受注を獲得する

（2015/1/9更新）

大型受注は至高の喜び

起業直後の創業期のスタートアップベンチャーでは、社長（起業家）自らが営業に出ることが多いのではないだろうか？

営業で顧客を訪問している社長なら誰しも大型受注をしたいと思ったことがあるだろう。

大きな受注を上げて会社に帰ってきた時の皆の嬉しそうな顔、賞賛。。。みんなと喜びを分かち合いながら、さらに会社を発展させようと心に誓う。経営的にはもちろんん喜ばしいことだが、精神的にも至高の喜びではないだろうか？

顧客の解決したい課題が大きいほど受注単価も大きい

では大型受注をするために必要なことはなんだろうか？

大型受注の定義の一つは、受注単価が大きいことだ。営業にはいろんなテクニックがあり、技術があるが、こと受注単価を大きくすることに関してはシンプルだ。

当然、受注単価の確定にはいろいろな要素が絡んでくるが、最も影響が大きいことは「顧客が解決したいと考えている課題がどれくらい大きいか」だ。これが見積もりの金額にダイレクトに反映する。

顧客課題の「大きさ」とはどういうことか？

課題の大きさには様々あり、「大きさ」という言葉は非常に抽象的なので、具体例で示す。

例えば、あなたが印刷の営業をしているとする。印刷業界は非常に価格競争が厳しいため、顧客は「あっちのほうが安いから値下げしてくれ」という要求ばかりだ。

では、それに対応して安い見積もりを出したらそれは顧客ニーズにかなった提案といえるだろうか？

このとき、営業であるあなたが解決した顧客課題は「やることは決まっているけど、安いほうが担当者としてありがたい」という程度の内容だ。この場合、仮に受注単価が通常の仕事に比べて高かったとしても粗利は非常に低いものになってしまうだろう。

理由は簡単だ。冒頭でも書いた通り、解決した課題が非常に小さいからだ。

このケースで扱う印刷物が、顧客の営業が持ち歩く商品パンフレットだったとした場合、課題の範囲が小さい順に、顧客の課題は、

となる。

顧客側の視点に立って考えてもらえばわかると思うが、後に書いたものほど大きな課題であり、見積もり単価は高くなり、また、担当者の肩書も上がることも多くなるだろう。

大きな課題に取り組むためには顧客に「目的を聞く」こと

では、このケースでは、どのようにコミュニケーションを取っていくとより大きな課題に取り組むことができるだろうか？

もちろん、多くの手法があるし、これだけでうまくいくとは限らないが、一番使い勝手が良いと考えているのは「目的を聞くこと」だ。「この印刷物は何のために作りますか？」と聞けばおおよそお客様は答えを教えてくれる。

先ほどのパンフレットの例で言えば「営業が今、個別に資料を作っているのだが、経験の浅い者が多く、うまく機能していないので熟練営業のノウハウを元にしたパンフレットで営業の標準化をしたい」といった回答が返ってくる。「であれば、～という要素は入れられた方がいいですよ」といった提案をする。

そこでお客様から「じゃぁ、ちょっと内容の相談をさせてくれ」といった返事があればこれが解決を求められた課題が大きくなった瞬間だ。「分からない」と答えられることもあるが、その時こそ上席の人に会うチャンス！と考えればよい。「であれば、そのあたりを考えられた方と相談させてください。」といえば、（信頼されていれば）会わせてくれるだろう。

顧客の解決すべき課題が大きいほど大型受注につながりやすい

これを繰り返していくと、必ず「事業をどう展開していくべきか」という課題になっていく。より大きな課題であればより大きな予算が必要になり、受注単価は上がっていき、結果として大型受注の獲得につながりやすい。

受注単価を上げる質問は今日から使える。

「なんで、それをやるんですか？」「どうなったらその仕事は成功ですか？」

是非、活用してみて欲しい。

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（監修： 本気ファクトリー代表　畠山和也）
（編集：創業手帳編集部）

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