あなたは大丈夫？好かれるセールスと嫌われるセールスの違い

セールス成功の秘訣は、ターゲットの「○○」を解決すること

（2018/03/23更新）

「自社の商品を世の中に広めたい」起業家だと誰もが思うことです。その実現のために必ずやらなければいけないのが、その商品を売って顧客を獲得する行為、セールスです。

世の中の多くのセールスが嫌われてしまっています。そのため顧客の獲得には至らず、早々に事業をたたんでしまっている起業家が多いのは事実です。ではどのようにセールスすれば、顧客から嫌われずにあなたの商品を届けることができるのでしょうか？今回は、好かれるセールスを行うための方法について解説します。

そもそもセールスとは？

そもそも、セールスとは「モノを売る行為」のことをいいます。セールスをすることで売上げに繋がりますし、人々の生活はモノやサービスを売っている人がいることによって機能しています。

しかし一方で、セールスという言葉を聞いて「ありがたい」と感じる人はごく少数で、セールスという言葉に嫌なイメージを持っている人も多いようにも感じます。

どうしてセールスは嫌われてしまうのか？

では、なぜセールスはイヤなイメージを持たれてしまうのでしょうか？
それは、“いらないもの＝自分にとって価値のないもの”を売ってくる行為が、セールスだと捉えられていることが多いからです。

セールスに対して「騙されるかもしれない」、「不用なものを売りつけられるかもしれない」というようなイメージはありませんか？実際に、“セールス＝迷惑行為”という認識が世間には刷り込まれてしまい、玄関先に「セールスお断り！」というシールを貼っている家もあるほどです。

つまり、極端に言うと詐欺行為と似たような捉え方をされているため、セールスに対してイヤな印象を持っている人が多いのだと思います。

「買い物は好き！でも売られることはイヤ！」の心理

セールスに対してイヤな印象を持っている人でも、買い物は好きという人は多いです。欲しいものがあるわけでもないのに、アレやコレやと物色したり、買い物が終わったと思ったらまた別の商品に目移りしたりと、買い物という行為自体を楽しんでいる人も多いように感じます。

買い物とセールス、どちらも同じ「商品を買う」という行為なのに、なぜここまで印象が違うのでしょうか？

大きく違うのは、「自分が欲しいものかどうか？」という点です。自分で欲しいものを探すのと、欲しいと思っていない商品を突然売り込まれる違いです。
“相手がほしいと思っている商品を売る行為”＝“好かれるセールス”なのです。

例えば、痩せたいと思っているけどキツイ運動とかはしたくないと思っている人に、代謝を上げる効果のあるサプリメントを紹介したら、それは不快な売り込みではなく、役に立つ情報提供に変わります。相手の求めている結果を実現するための方法として、自社の商品を提案する形を作れれば、それはたちまち好かれるセールスになります。

つまり、あなたの商品が解決できる課題を持っている人にセールスすれば、それは歓迎される行為になります。歓迎される行為なので、売れないという状況は生まれません。あなたの商品を欲しいと思う人を作る活動が「マーケティング」と呼ばれるもので、「マーケティング」の目的は「セールスしやすくすること」だと言えます。

好かれるセールスをするための3つのポイント

ここまでお話しすると、次は「好かれるセールスをするためのマーケティングはどのようにすればいいの？」という疑問が出てくると思います。
そこで、好かれるセールスになるために押さえておきたい3つのポイントをご紹介します。

ポイント1　ターゲットを明確にする

最も大切なことは、あなたの商品を必要としている人がいるのかどうかということです。多くの起業家が失敗するのがここです。とても良い商品を作成したとしても、その商品を欲しい人がどれだけいるのかが重要です。

商品を作るときに念頭に置いておきたいのは、「誰の・どんな課題や悩みを・どうやって解決するのか？」という点です。そして、お金を出してでもその価値を手に入れたいと思う人が居るのかどうか、という点についても考えてみてください。

ターゲットの悩みを自社の商品がどのように解決するのかを考えながら商品開発することが、好かれるセールスをするための第一歩です。

ポイント2　ベネフィットを明確にして伝える

ベネフィットとは「利便性」のことです。商品を利用することによって得られるメリットとも言えます。

商品を買うのはそれを利用することによって、課題を解決したいからです。
ポイント1で説明したように、ターゲットの悩みを解決できるような商品開発をしたとしても、「ターゲットの抱えている課題に対して、どういう結果をもたらすことができるのか？」を明確に伝えられなければ、あなたの商品に興味を持つことはありません。

よくある失敗が、商品の特徴だけを伝えてしまうパターンです。それでは「だから何？」と相手が感じてしまいます。正しいアプローチは、「あなたはこうなれます。なぜならば、こういう特徴がある商品だからです。」です。

ポイント3　マーケティングプロセスを組み立てる

マーケティングプロセスとは、セールスしやすくするための工程のことです。
最初から購入を勧めても、あなたの商品が解決できる課題を持った人（ターゲット）が、商品を買うことは即決しません。

購入するまでには5つのプロセスがあり、この工程を踏んだ方に購入を検討してもらうことが出来ます。

購入までの5つのプロセス

• 1.認知
• 2.興味
• 3.理解
• 4.検討
• 5.購入

まずは、広告によって商品もしくはそれが提供する価値などを認知・興味づけし、十分な情報を提供することで商品理解を深めてもらい、「これは自分にとって必要な商品だ」と思われて始めて購入を検討してもらえます。

最終的に購入を決定づけるのは、その商品から受けられる価値と支払う対価が見合っているかどうかです。

セールスの成否を分けるクロージング

「自分にとって必要な商品だ」と思ってもらえても、「今は必要ないかな」、「他にももっと良い商品があるかもしれない」という、買わない理由を探し出します。

検討段階の商品を買ってもらえない理由で多いのは「今はいいや」という先延ばしです。先延ばしされたら場合は、また一からマーケティングプロセスを組み立てることが必要です。なので、検討段階まで入ったターゲットは可能な限りその時にクロージングしなくてはいけません。

そのために有効なのが、希少性を作ることです。これにより、検討しているターゲットの購入の後押しをしてあげることができます。今だけの割引、今だけの特典、残りわずかなど、「今買う理由」をつけてあげることで、先延ばしを回避できます。

希少性を付ける際によくやってしまう間違いが、検討段階に入ってないターゲットに対しても、割引などを提示してしまうことです。あなたの商品の価値を理解できていない相手にいくらお得な条件を出しても、その費用に見合う対価を感じられていないので、相手にとっては何の得も感じません。自ら商品価値を下げているだけの行為になるので、売りたいからと言って安易な値引きなどはしないようにしましょう。

売上げを上げることが一番の使命

ビジネスを立ち上げてからやることはひとつしかありません。それは、商品を売ることです。創業期には会社のPRやオフィスの手配、商品の改良など、やりたくなることはたくさんあると思います。

でも、それらに取り組んだからと言って、売上げが上がるわけではありません。商品を売ることでしか売上げは上がらないので、とにかく売ることが最重要です。そのために、今回ご紹介した好かれるセールスをするためのポイントを意識してセールスに取り組んでみてください。

（監修：株式会社テマヒマ　平岡大輔）
（編集：創業手帳編集部）