スタートアップのピボット事例８選！事業の方向転換を成功させるコツとは

事業のピボットで売上増や資金調達に成功するノウハウを、スタートアップ事例から解説

スタートアップの場合、最初は順調でも次第に事業の行き詰まりを感じることもあります。こんな時に有効なのが、事業を方向転換させる「ピボット」です。ピボットとは従来のアイデアを軸にしながら新たな事業に取り組むこと。最近はピボットによって売上アップや資金調達に成功し、成長を遂げるスタートアップも増えています。

しかし事業戦略を変えるピボットには、リスクも伴います。そこで創業手帳がこれまで行った起業家インタビューの中から、いつどのようにスタートアップがピボットするべきかについてのノウハウをまとめました。

円滑な経営を実現するためにはきちんとした事業計画とキャッシュフローを把握しておくことが重要です。創業手帳では、少しでも多くの起業家に事業を成功してもらいたく、事業計画シート＆資金シミュレーターを無料でご利用いただいています。是非ご活用ください。

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NearMe 髙原幸一郎

ピボットを恐れないでほしい。起業時はどの方法がいいか誰にもわからない

弊社は、プチピボットのような経緯を経て事業を軌道に乗せました。この経験から起業家の方々にお伝えしたいのは「ピボットを恐れないでほしい」ということです。

「これしかできない！」「これじゃないと駄目なんだ！」ではなく、やりたいことを広く抽象化して捉えてみる。そのうえで、少し脇道に逸れても方向性として外れていなければ、必ず事業を成功させることができると思うんですね。

たとえば登山のルートも複数あって、決してひとつではありません。「この登り方をしないといけない！」なんて悩む必要はないんです。

特に起業初期は、どの方法がうまくいくかなんて誰にもわかりません。だからこそ、ピボットを恐れない。ぜひピボットありきくらいの気持ちで、事業を成功させていただけたらと願っています。

ジェイタマズ 小池 桃太郎

ピボットする時は、コアは変えず周辺を作りながら走ることが大事

（事業を）さらに加速しようと資金調達に踏み込みました。ある投資家から出資するからピボットしようと話を持ちかけられたことがきっかけです。ただし、ピボットする内容は君たちの自由だと言っていただき、私たちの意思でピボットすることにしました。

ピボットを決めてからローンチまで、1年ちょっとかかりました。その間、さらに資金調達を2回していますので、落ち着かない心境だったものの、良い株主さんに巡り会えたため、悲壮感は感じませんでした。

（ピボットにおいては）早めにパイロット版を作成し、フィードバックをもらうことも大事になってきます。そのフィードバックを元にブラッシュアップしていくことで、実際にローンチする時には、お客様にとって良い製品を使っていただくことができます。このように、コアの部分は変えませんが、その周辺の部分は作りながら走っていくことが大事です。

SHE 福田 恵里

女性向けスクール事業に至るまで何度もピボット。軌道に乗ったのは３年目

手探りでサービスのピボットを何回も繰り返しましたね。軌道に乗ってPMFを迎えたのは3年目です。

（最初は）コワーキングのみでは収益が出ず、同じ事業をしている方々に話を聞き「日本でうまくいっているコワーキングスペースは、イベントなどのソフトコンテンツが充実している」とわかりました。

そこで、「女性向けの講座」をコワーキングの付随コンテンツとして始めてみました。すると、そちらの需要の方がずっと高かったので、コワーキングから「通学型の女性向け習い事スクール」への方向転換を決意したんです。

スクールで教える内容も途中でガラッと変えました。分析すると、お料理教室やヨガよりも、「女性×ビジネス」「女性×キャリア」という内容への需要が高かったんです。ですから、2年目にライフスタイル系の講座をすべてやめて、キャリア系の講座だけにしましたね。

（売上が伸びたのは）サブスクリプション型へ変えたことも大きかったです。「一定期間でしっかりキャリアチェンジを目指してもらうコース」を拡充させるために、10～15万円で講座を受け放題、という形へ変更しました。

テモナ 佐川隼人

リーマンショックで危機感を持ち、受託開発からSaaSビジネスへピボット

当時僕らの主要取引先には、大手企業も多かったんです。リーマンショックの影響で大手企業の案件が中止となって、その翌月には売り上げが3分の1になってしまいました。

なんとかそのピンチは乗り越えたのですが、このままではいけないと強く感じました。受託開発のような労働集約型ビジネスは、大きな案件を受ければ売り上げになるけれど、それこそリーマンショックなどの影響で取引先がなくなると一気に落ちてしまいます。そこで受託開発だけではなく、自社製品を作ってSaaSで提供するというサブスク型ビジネスにピボットしようという決断をしました。

受託もこなしつつ自社製品を作って営業するということをしばらく続けていました。サブスク型ビジネスに完全にシフトできたのは3年後でした。

ELEMENTS 長谷川 敬起

成功できたのは、自社技術に固執せず市場に合わせコア技術をピボットしたから

（事業を）何度もピボットしています。今のメイン技術は顔認証ですが、そもそも弊社は指紋認証で始まった会社です。つまりコア技術自体をピボットしているんです。もし最初から自社技術に固執していたら、うまくいっていなかったと思います。

またeKYC（オンライン個人認証）にたどり着く前の5年間ぐらいは、いろいろチャレンジしたもののヒットを出せず、試行錯誤していました。この頃はきつかったですね。

実は指紋認証を使った決済サービスを手掛けたことがあるのですが、うまくいきませんでした。この分野では、やはり資金がものを言います。メガプラットフォームが大量に資金を投入すると、僕らに勝ち目はありません。メガプラットフォーマーが完全に来ていないとか、もしくは来ているけれどかなり独自性があって勝負できるという形でないと難しいことを学びました。

フツパー 大西 洋

多くのスタートアップはピボットする。だから仲間はスキルではなく相性や志で選ぶべき

友人同士で起業して、いいことしかありませんでした。実際に、起業に失敗する理由で最も多いのが、人間関係に起因する失敗ですよね。我々3人の場合、そこの部分は最初から完全にクリアされているので、そこは安心です。

それに、起業当初に「これがやりたい」と思っている事業も、大抵の場合、ピボットすることになりますよね。どうせピボットするわけですから、スキルで選んでも仕方ありません。逆にスキルがマッチしなくなったら、別れざるを得なくなってしまいますから。だから最初から起業するチームはスキルではなく、パーソナリティーの相性や志で選ぶべきだと思います。

ケンズカフェ東京　氏家 健治

レストラン経営からスイーツ事業へピボット。成功の理由はデータを重視する姿勢

最初はイタリアンレストランとして創業しました。たまたまガトーショコラだけ、ものすごく評判がよかったんです。それがここまで成長するとは当時はまったく思わなかったですね。

ガトーショコラ専門店になったのは、ある意味では偶然なんです。でも、お客様の声を重視するとか、データを重視するといった私の経営姿勢から導かれた道なので、必然とも言えるかもしれませんね。

経営者が従業員に相談しても「絶対やめたほうがいい」と反対されるばかりです。でも反対されたことでも決断していなかったら、今、ケンズカフェ東京は成功していません。だから経営者自身がしっかりとデータと向き合った上で、冷静に判断し続けることが経営においては重要だと思います。変化を恐れずチャレンジをしないと、事業も大きくなっていきませんから。

フォトシンス 河瀬航大

ピボット後VCに短期間の実績を見せて資金調達に成功。これが売上増につながった

当初、家庭向けサービスとして開発したプロダクトでした。ローンチしてから2ヶ月目にアクティブ率が伸びなくなったんです。そんななか、唯一アクティブ率が上昇し続けていたのがオフィスなどの法人利用だったんです。そこでピボットを行い、オフィス向けのプロダクトとして再開発を始めました。

なにしろ新たな製品として作り変えましたので、ベンチャーキャピタルからすると事業として成功するかどうかの結果が見えづらいんですよね。（ベンチャーキャピタルに）オフィス向けとして再度ローンチ後、短期間の実績を見せたんです。その結果として、資金調達に成功し、資金が入ったことで売上なども一気に伸び出したんです。

データを細かく分析して、どこが強みなのか？どんな点を改善しながら伸ばしていくべきなのか？をきちんと行い、その上でプロダクトを作る。この部分をしっかりと行ったことで成功できたと思っています。

まとめ

スタートアップのピボット事例を見ると、「既存事業を続けながら時間をかけてピボットする」「従来の事業で得たデータを分析し、ピボットする方向を見極める」といったポイントが成功につながることがわかります。

事業をより成長させるには、時には変化が求められます。今回紹介した事例を参考に、事業のピボットを検討してみてはいかがでしょうか。

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（編集：創業手帳編集部）

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