リスティング広告の成功法則！顧客獲得単価、費用対効果の改善事例を紹介
ZOOSTから学ぶ！リスティング広告の成果が伸び悩む際に取り組みたいこと
創業時に集客は欠かせません。とはいえ、実際にリスティング広告を運用してみたものの「なぜ成果が出ないのかがわからない」「気づけば予算だけが消化されていて、次の打ち手に確信が持てない」といった不安に直面している方もいらっしゃいます。
そこで今回は3,000社以上のマーケティング支援を行ってきた広告代理店ZOOST様にリスティング広告の成功法則についてお話を伺いました。
集客が重要なのはわかっていても創業準備に追われて考える余裕がない方などは、広告運用のプロであるZOOST様にお任せするという選択肢もおすすめです。ぜひ、お問い合わせしてみてください。
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この記事の目次
【事例から学ぶ】リスティング広告の成功パターン
成果につながるリスティング広告には、いくつかの“型”があります。再現性のある成功パターンを知ることで、自社の広告運用の見直しにも役立ち、成果につながる可能性が大きく高まります。そのため、成功パターンをいくつか見ておきましょう。
今回は、リスティング広告運用で成果を出してきたZOOST様に成功事例をご紹介いただきました。どのような課題に対してどのような改善策を打ち、どのような成果につながったのか、自社の課題と照らし合わせながらご覧ください。
他社運用時の顧客獲得単価(CPA)を80％削減(美容皮膚科)
美容皮膚科のお客様はリスティング広告運用を広告代理店に依頼していましたが、顧客を獲得するためのコスト（CPA）が割に合わないと悩み、広告運用の依頼先の見直しをしました。
ZOOST様が着手したのは、ターゲット調査、キーワード選定、エリア設定の見直しです。そして、来院意欲が高いユーザーだけに届く広告へと再設計しました。
さらに、クリック単価や流入キーワードを日次でモニタリングし、パフォーマンスが悪い語句を除外。ムダな配信を徹底的にカットして、顧客獲得単価CPAも80％削減することに成功しました。広告費用は同額であるにも関わらず集患数を増やすことができました。
購入数9.3倍、費用対効果300%向上(スマホケース通販)
スマホケース通販サイトを運営するお客様は、リスティング広告の費用対効果を改善したいという課題を抱え、ZOOST様に相談をしました。
まずZOOSTが取り組んだのは商品名の見直しです。ユーザーの検索意図にフィットするよう、タイトルをリライトし、訴求力のある表現へと調整しました。検索に引っかかりやすくなるだけでなく、クリック率や購買意欲の向上にもつながっています。
あわせて、過去1年分の販売データをもとに、売れ筋商品や販売強化したい商品に絞って広告を配信。全商品を対象にせず、効果が出る商品に予算を集中させ、購入につながりやすくしました。
広告配信の手法としては、GoogleのP-MAXを活用。検索・ディスプレイ・YouTube・Gmail・マップなど、複数の場所に広告を配信し、より多くのユーザーにリーチさせました。
さらに、「レビュー投稿でプレゼント」といったキャンペーンを展開して購入後の口コミを増やし、ECサイト全体の信頼性と購入率を底上げ。こうした一連の施策の結果、購入数は9.3倍、費用対効果300％向上という驚くべき成果を達成しています。
問い合わせ数1.7倍、コンバージョン率(CVR)130%向上(ガス給湯器の交換)
ガス給湯器の交換サービスを提供する事業者様は、リスティング広告を出しても思うように問い合わせが獲得できず、集客に課題を感じていました。そこで、リスティング広告の改善を得意とするZOOST様に相談をしました。
ZOOST様がまず行ったのは、ターゲットと競合の調査です。
ガス給湯器の交換をしたいニーズを持つユーザー像を明確にし、他社がどんな訴求をしているかを洗い出しました。その上で、既存のランディングページでは伝えきれていなかった自社の強みを、ファーストビューにしっかりと反映させていったのです。
また、クリック単価が高騰していたため、広告の構成を再編成し、予算の再配分とキーワードを見直しました。こうした施策の結果、お問い合わせ数は1.7倍、「CVR（問い合わせ率）は130％に向上しました。
リスティング広告を成功させる法則
ZOOST様のリスティング広告の成功事例をご紹介しましたが、成功させる法則を押さえておくと成果につながりやすくなります。ここでは、リスティング広告を成功させる法則を9つご紹介するため参考にしてみてください。
1.ターゲット調査で最適解を導く
リスティング広告は広く配信すれば効果が出るというものではありません。
まず重要なのは、「誰に届けるのか」というターゲットの明確化です。性別、年齢、ライフスタイル、購買動機などの要素をもとにターゲット像を具体化すれば、広告文やキーワード、遷移先ページの構成に一貫性が生まれ、精度の高い広告設計が可能になります。
たとえば、化粧品の場合、仕事と子育てで忙しい日々を送る30代女性と、ケアに時間をかけられる50代女性とでは、検索に使う語句も響くメッセージも大きく異なります。だからこそ、事前のターゲット調査が不可欠です。
ペルソナごとに訴求ポイントを明確にし、それぞれに合ったキーワードや広告文を設計することで、成果につながる“最適解”を導き出すことができます。
2.競合分析した上で差別化戦略を練る
ユーザーがGoogle検索を行うとき、目の前には自社だけでなく多くの競合広告が並びます。その中で選ばれるためには、比較されることを前提とした広告戦略が必要です。
競合の訴求軸や構成、価格帯などを調査した上で、自社の立ち位置を明確にし、ユーザーに「ここが違う」と感じてもらえるポイントを押し出すことが重要です。
たとえば、ZOOSTのサイト制作であれば競合が「デザイン」を前面に打ち出しているなら、あえて「実績」や「納品スピード」「相見積もり歓迎」といった異なる魅力を伝えることでユーザーに価値を提供できるようになります。
3.検索意図に合致したキーワードを選定する
ユーザーがどのような検索キーワードで情報を探しているのかに合わせて、キーワード選定することが大切です。
たとえば、「シミ 治療」「美容皮膚科」といった曖昧なキーワードでは、関心の浅いユーザーや情報収集段階のユーザーにも広告が表示されてしまい、クリックはされてもCVにつながらないことが多々あります。
そのため「シミ取りレーザー 渋谷」「美容皮膚科 当日予約」など意欲が高いユーザーが使う語句に絞り込み、お問い合わせにつながるサイト訪問者を獲得していくことが大切です。
4.広告文とランディングページ(広告の遷移先)の一貫性を徹底する
ユーザーは検索キーワードと広告文に期待を持ってクリックします。そのため、遷移先のランディングページの内容が広告文と一致していないと、思っていたのと違うと感じて離脱してしまいます。
たとえば、広告文では「低価格でリスティング広告を依頼できる」と書かれていたのに、ランディングページのファーストビューでは「豊富な実績があるから安心」と書かれていると「どの程度、低価格なのかわからない…」と期待が裏切られて離脱してしまうでしょう。
そのため、検索キーワード → 広告文 → LPの流れの中で、ユーザーの期待に一貫して応えていく必要があります。ZOOST様ではLP制作→集客に強いLP制作→LPで成果が出なかったお客様の支援が得意な会社と一貫性のあるメッセージを発信しています。
5.ランディングページ最適化（LPO）を行う
リスティング広告アカウントを上手く運用できても、遷移先のランディングページが見にくければ成果につながりません。
ランディングページの導線や情報、スマホ表示画面、フォームなど、ユーザーが見やすくなるように整えることが必要です。たとえば、フォームが10項目以上の場合、不要な項目を削除するだけでもお問い合わせにつながりやすくなります。
スマホ表示を最適化したことで、CV数が数倍に伸びたというお客様もいらっしゃるようです。そのため、ユーザーが見やすいランディングページを制作しましょう。
6.オファー・特典を設計する
ユーザーにアクションを起こしてもらうためには、魅力的なオファーや特典の設計は不可欠です。
たとえば「初回限定キャンペーン」「先着〇名限定のキャンペーン」など、アクションの動機付けがあるかどうかでCVRは大きく変動します。オファーや特典は広告文だけでなく、LPやフォームに至るまで一貫して伝えていくことで、より即アクションしてもらいやすくなります。
7.運用初期のデータチェックと調整
リスティング広告運用初期はデータをチェックして、クリック単価や流入キーワードをモニタリングし、パフォーマンスが悪い検索語句は除外しましょう。
また、クリック率が低い広告文を差し替えたり、直帰率が高いランディングページを見直したりすることが大切です。このように細かな調整をすることで、立ち上がり時から費用対効果を最大化していけるようになります。どのような広告がお問い合わせにつながりやすいか、初期にA/Bテストするのもおすすめです。
8.ユーザーを重視した運用体制
リスティング広告では、アクセス数が増えただけでは意味がありません。リスティング広告では、お問い合わせにつながるユーザーへのリーチが大切です。
購買意欲が低いユーザーへの配信は、コストばかりがかさみ、顧客獲得単価(CPA)を悪化させます。とくに限られた予算の場合は不要な流入を除外し、アクションにつながるユーザーを集めることが大切です。そのため、ターゲット調査、キーワード選定、エリアをゼロから見直し、購買意欲が高いユーザーに届くように再設計しましょう。
9. 複数の広告サービスを組み合わせる
従来の検索広告だけでは接触できないユーザー層にリーチするために、P-MAXなど複数の広告サービスを組み合わせることも有効です。
GoogleのP-MAXでは、ユーザーの興味・関心や購買行動に基づき、自動で最適な媒体・配信タイミング・クリエイティブを選定。複数チャネルを横断した最適化が可能なため、成果の取りこぼしを減らし、広告の費用対効果を上げていけます。また、Google以外の広告と組み合わせるのも効果的です。
リスティング広告の成功事例を豊富に持つ広告代理店『ZOOST』
リスティング広告の成功法則をご紹介しましたが、広告代理店に運用代行するのも選択肢です。とくに集客が重要なのはわかっていても、創業準備に追われて考える余裕がない方はお任せするのがおすすめです。
通算3,000社超の支援実績を持つ老舗広告代理店ZOOST様にリスティング広告を依頼することもできるため検討してみてはいかがでしょうか？ここでは、ZOOST様のサービスの特徴をご紹介します。
600本以上のランディングページ制作実績を保有
ZOOST様は通算3,000社超の支援実績を持つ老舗広告代理店です。これまでに600本を超えるLP（ランディングページ）の制作および最適化を手がけてきました。広告をクリックした後、ユーザーを離脱させずにお問い合わせをつなげることを得意としています。
業界・商材ごとのユーザーのニーズを理解しており、どのようなアプローチをすれば刺さるのかなどのノウハウ保有、勝ちパターンを知っているため、お客様の課題を解決してくれます。
あらゆる業界・業種に対応
ZOOST様は、美容医療、EC通販、不動産、住宅設備、教育、保険など、さまざまな業界・業種の広告運用に携わってきました。業界によってユーザーの検索行動や購買プロセスは大きく異なりますが、これまで運用経験をもとに、業界・業種に合ったキーワード設計や訴求方法のご提案が可能です。
業界・業種について深く理解している広告代理店に依頼すれば、契約からアカウント、ランディングページ制作、運用までスムーズで負担もかかりません。そのため、創業時の集客をお任せするのも有効です。
広告手数料内で幅広いサービスを提供
ZOOSTの広告運用サービスは、広告手数料内で伴走支援してもらえることが大きな魅力です。
キーワードの選定、広告文の改善提案、検索語句の除外調整、LP構成のアドバイス、週次や月次のレポート報告など対応してもらえます。追加費用が発生することはありません。
別途料金が発生しますが、お問い合わせ件数を最大化するためのLPO（ランディングページ最適化）も依頼することも可能です。市場のニーズ、ユーザーの関心、競合の打ち出し方を徹底的に分析し、より効果的に訴求できるページ構成や導線を設計してくれるなど柔軟な対応が魅力となっています。
まとめ
成果につながるリスティング広告運用には、いくつかの“型”があります。再現性のある成功パターンを知っておくことで、自社の広告運用を見直す際にもヒントが得やすく、改善につながる確率が格段に高まります。
今回は、3,000社以上のマーケティング支援を行ってきた広告代理店ZOOST様にリスティング広告の成功法則についてお話を伺いました。この記事を参考に、リスティング広告を改善してみてください。
また、集客が重要なのはわかっていても、創業準備に追われて考える余裕がない方や成果に結びつかない方など悩みを抱えている方は広告運用のプロであるZOOST様にお任せするという選択肢もおすすめです。ご興味がある方は、ぜひお問い合わせしてみてください。
（監修：
ZOOST株式会社）
（編集： 創業手帳編集部）
