即戦力なしでも成果が上がる営業体制をつくる営業担当者採用の考え方

即戦力の営業担当者が採れずに嘆くのは今日で終わり、ベンチャー・中小企業経営者が持つべき採用の心得

ある程度事業が軌道に乗ってきたら、「もっと人がいればもっと商品が売れる」「営業の人員が足りない」という状況になる。ベンチャー企業や中小企業では、目利きの人材採用の専属担当者を置く余裕もなく、経営者である社長自らが直接採用面接をやることになるだろう。

本物の即戦力を採用するのは難しい。急いで営業担当者を採用したものの、採用した営業担当者がまったく成果を出せずに、結局辞めてしまうという経験をした経営者も多いのではないだろうか？

今回は発想を転換させよう。即戦力の営業担当者が採用できなくても、チームとして即戦力が揃った営業チームに負けないような体制をつくればよい。発想を転換して採用活動に臨む心得を紹介する。

即戦力の営業担当者は転職市場に売りに出されるわけがない

営業という仕事は、比較的属人性が高い仕事で、人によって成果が倍ほど違うということも少なくない。採用では誰しも「売れる営業か？」を判断しようと躍起になる。

しかし、実際は、その営業が売れるかどうかは、「どんな人を採用したか？」よりも「どのような仕事の任せ方をしたか？」によるところが大きい。仕事の任せ方を気にしなくて良いような本当の意味での即戦力人材は、採用市場にはなかなか出てこないからである。

どんな商品やサービスの売り方でもわかっているのであれば、営業担当者として雇用されるという選択をする必要がなく、「貴社の商材を売らせてくれ」というアプローチで、自分で商品やサービスを仕入れて売りに行くはずだ。

在庫リスクが高いなど一部の商材を除き、売れるという前提であれば、わざわざ不自由な被雇用という選択をしないだろう。

営業でも即戦力並みの成果を出せる営業体制をイメージする

というわけで、多くの経営者が言うとおり、本当に優秀な人間は何でもできるし、本当に優秀な営業は何でも売れる。それは事実ではあるが、そのような人材はそうそう採用市場にはいないのである。

厳しいが「営業として採用されよう！」と面接にやってきた時点で、少々穿った見方になるが「こやつ、営業として欠けている点があるのではないか？」と、やや厳しめにベンチャー経営者は考えるべきである。

この前提に立てば、面接で目の前の営業担当（希望）者を、「営業として優秀かどうか？」と見極めることが第一ではなくなるはずだ。

これらを、優先的に考えることの方が重要になる。いま面接している営業候補者をチームに加えた場合に、即戦力並みの成果を出せる営業体制のアウトラインを描くことが重要なのである。

採用面接というドラフト会議で「エースで４番」は採れない

採用面接というドラフト会議で「エースで４番」は採れない”
営業担当者の採用においては候補者が「『即』戦力か？」よりも「『何』戦力か？」を見極めようとしなければならない。

野球で例えると、「この人はエースで４番かどうか？」をチェックするのではなく、「この人は１番でショートを守れるな」「この人は下位打線しか打てないけど内野はどこでも守れそうだ」といった具合だ。

あなたの会社における営業チーム体制を考えながら、どのポジションでどういう営業活動を行ってもらうのかを意識しながら面接をする。また同時に、「欠けているところはどこで、その原因は？」「それを自社ではカバーできるか？」を考えながら面接する。

当然、営業担当者に「これだけは絶対に譲れない」という要素はある。そして、自社商材やマーケット環境によって「譲れない要素」は変わる。自社の「譲れない要素」を明確化した上で採用活動をおこなうと成功しやすいはずだ。

優秀な営業担当者であればあるほど、成果を出せるフィールドは広い。そのような優秀な営業担当者を採用するなら、何かしらその会社で働く特別な理由が必要である。給与で報いるという方法もあるが、高給であればあるほど、求めるべき成果のハードル上がってしまうし、資金面での経営的なリスクもあり、あまり得策ではない。

むしろ、営業担当者の欠点を補ってくれる（＝働きやすい）環境を整えている方が、労使双方にとってメリットが大きいのである。

「営業担当者採用の考え方」まとめ

即戦力を採用するのは難しい。それでも、募集を出して即戦力人材の応募があれば、経営者に人材の能力を見抜く能力があれば、まだチャンスはある。

しかし、そもそもベンチャー企業や中小企業の場合、即戦力人材が応募してこないことも考えられる。その場合、経営者の努力ではどうにもならない。

だが、そこで諦めないで欲しい。即戦力の営業担当者が採用できなくても、営業が即戦力と同じ成果を出せる営業体制をつくることは、経営者の努力次第だ。嘆く前に、あなたの会社の営業体制を見直して、今あなたの会社にいる営業担当者が、即戦力の営業人材並みの成果が出せるような環境を整えられる経営をしていこう。

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（監修： 本気ファクトリー代表　 畠山 和也）
（編集：創業手帳編集部）

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