メラビアンの法則とは

概要

「メラビアンの法則」とは、人が「視覚」「聴覚」「言語」で矛盾した情報が与えられた場合、どれを重要視して相手の感情や本心を判断するのかについて、アルバート・メラビアンが行った実験に基づいた解釈である。人が「視覚」「聴覚」「言語」で矛盾した情報が与えられた場合、55%が「視覚（見た目）」、38%が「聴覚（口調や話の方）」、7%が「言語（話の内容）」で判断した。この調査のポイントは、「視覚（見た目）」そのものが絶対的に一番重要というのではなく、あくまで互いが矛盾していた場合に人は視覚情報を一番信じる傾向があるということである。例えば、話し手が笑顔で相手を罵倒する発言をしても、聞き手は話し手の本心は「笑っている」と判断するわけである。

営業におけるメラビアンの法則

メラビアンの実験の正しい解釈に基づくと、商談でトーク術等を駆使して「口調や話し方」や「話の内容」を偽っても、「見た目」に真の感情が出てしまうと、商談相手ははそちらを信じてしまうであろうという仮説が導かれる。営業で売ろうとしている商品やサービスについて、良い商品・サービスであるという確信がないと、それが態度に出てしまい、営業に失敗する確率が高まる。よって、良い商品だと確信できる商品やサービスを営業で売るべきである。逆説的にいうと、営業で売ろうとしている商品について興味や愛着を示して良い商品だと確信できるように努める必要がある。

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