【第四回】平松庚三氏に聴く仕事術「海外での交渉術」

平松庚三氏インタビュー(4/4)

【第三回】平松康三氏に聴く仕事術「外国人との働き方」

（2015/06/05更新）

アメリカンエキスプレス、IDGコミュニケーションズ、AOLジャパン、Intuitジャパン、弥生株式会社、ライブドアなど、さまざまな企業で社長・副社長を歴任されてきた平松庚三氏。しかし、その道中は必ずしも平坦ではありませんでした……。数々の修羅場を乗り越えてきた氏の経歴から学ぶ、生き残りをかけた創業企業のあり方とは？　全4回に分けてお届けします。

外国人とのビジネスの仕方1＜ネットワークを作る＞

平松：海外に進出するときに必要なのは人です。それからネットワーク。日本だけでなく、現地のネットワークを作ることが大切です。

たとえばセブ島でも、サンフランシスコでも、現地の日本人会に入るのはとっても大切。でも、それと同じように、現地の色々なネットワークに入ることも重要です。現地の日本人のネットワークと現地の現地人たちとのネットワーク。その双方で関係性を構築するのがポイントですね。

僕はどちらかというと「WIN-WINの関係を作りましょう」というのはあまりないと思う。「何とか交渉術」とかは、いかに自分のギブを最小化してテイクを最大化するかなんて言うけれど、そんなの実際にはありませんよね。

だから、本当に人が大事で。とくに、新しいマーケットで人を探してネットワークを作っていくこと。それが海外進出する上でもっとも重要なことですよね。現地ビジネスマンネットワークも現地日本人会ネットワークももちろん大切な経営資源です。

日本で創業するときもそうですが、一番大切なのは技術や資金だけではなく「チームの質」、つまり全員が金太郎飴的ではなくそれぞれの役割、タレント、能力を持ったメンバーがチームに揃っているかです。国内で創業するときでも、海外で創業するときでも、その原則は変わりません。

外国人とのビジネスの仕方2＜交渉する＞

平松：ビジネスのパートナー候補と会う時は、日本でもそうですが、非常に慎重になる必要があります。徹底的に調べること。相手の会社そのものや実績、信用についてなどですね。

海外とのビジネスの世界では、「パートナーに全部持っていかれちゃった！」なんていう話はしょっちゅうあるわけですよ。だからこそ、慎重になる必要があるし、「リファレンスチェック」が欠かせません。つまり、評判を客観的に調査するということですね。

それには、大使館を利用したり、領事館を利用したり、ジェトロ（日本貿易振興機構）を利用したり、それからその人について調べたり。日本でも、採用の時にはリファレンスチェックをしますよね。たとえば、信用のおける人の推薦状を必須にするとか。

ただ、そういうのを捏造する人もいる。なので、二重三重のチェックが必要なのです。交渉時のいろはの”い”、ですね。

それから、その人の内面をいかに見れるか、ということも大切です。そのためには、まず自分の内面を最初に見せること。

もし相手が緊張していれば、内面を見るのは難しい。相手がいかに緊張しないでしゃべってくれるかは、ものすごく大切なんです。いかに相手の緊張を解きフランクに話せるかがポイントですよね。そのためにはまず自分が緊張しないでリラックスしているように見せること。

平松：幹部を雇う時には周囲の人に聞いてみるということも含め、ありとあらゆるネットワークを使って調べる。

たとえば誰かに紹介してもらうとか、それともネットの求人で募集するとか、それとも新聞広告を出すとか。今だったら、わりと色々なところに日本人が行ってますよね。そもそもその人を信用できないとだめだけど、「同じ日本人の目から見てどう思うか」と、評判を聞くのは参考になると思います。

そもそも採用は、お見合いみたいなものです。お見合いは最初互いにいいことだけを言うわけですよね。入社しても最初はハネムーンですが3か月も経つと「ハネムーンイズオバー」で実力だけで評価されます。

そうなるともう、新婚の雰囲気は終わりです。さあ、「Let’s get back to reality…本題に入ろうぜ！」「おめえよ〜！全然言ったのと違うじゃねーか、全然成績上がんねーじゃねーか！」とか。最初のうちは「がんばれ〜　you can do it!」とか言っていたのに、です。

アメリカ人はほめ上手だから「Go for it!」とか言うんだけど、やっぱり3か月4か月経つとハネムーンイズオバー。それであと3か月だめだったら「Your employment needs to be reassessed」、つまり「お前をここに置いておくかを再評価する必要になるから、俺にそういうことをさせないでくれよ」と言ったりします。「直接あと３ヶ月でダメならクビだ」と言う代わりにね。
英語でも直接過激なことはあまり言わないものですからね。

（創業手帳編集部）