代理店ビジネスとは？起業するメリット・デメリットや商材の選び方、成功ポイントを解説

代理店ビジネスの仕組みを知って起業を検討しよう

代理店ビジネスは、企業やメーカー、サービスを提供している会社から販売権を委託してもらい、自社で顧客に商品やサービスを仲介して提供します。
この内容だけを聞くと「フランチャイズと同じではないか」「仲介販売にメリットがあるのか」などの疑問を抱く人もいるでしょう。

ここでは、このような疑問を解消したい人に向けて代理店ビジネスの仕組みから起業に関する内容について詳しく解説します。
成功のポイントについて知りたい人は、ぜひ参考にしてください。

代理店ビジネスとは？

そもそも、代理店ビジネスとはどのような仕組みで成り立っているのでしょうか。
ここでは、代理店ビジネスの仕組み、種類、フランチャイズとの違いなどについて詳しく解説します。

代理店ビジネスの仕組み

代理店ビジネスの仕組みは、企業やメーカーなどに代わって顧客に商品やサービスを提供し、得た対価の手数料やマージンを得るものです。
企業の本部と代理店で、商品やサービスの提供や販売に関する契約を結びますが、ただ販売契約をするだけではありません。

顧客に対しての営業活動、契約などの関連手続き、商品提供後にはアフターサービスなども担います。
本来であれば企業やメーカーが行いますが、代理店がこのような働きを行うことで、よりメーカー側は新たな商品開発や品質管理などを徹底できるのがメリットです。

代理店ビジネスの種類

代理店ビジネスは、同じ“代理店”でも責任範囲や関与などの幅が異なります。以下の内容を参考にして違いを確認してください。

・販売代理店
販売代理店の仕組みは、商品を本部から買い取って責任を持って販売することです。
自ら購入しているので、仕入れと販売価格の差を付けることでマージンが得られる仕組みになります。
大きな利益が期待できる反面、資本力や在庫管理に関する能力も必要です。

・取次代理店
顧客から注文を受けて、本部にその内容を伝えるのが取次代理店の仕事です。
契約を締結するためのサポートを行うこともありますが、最終的には本部と顧客の間で最契約を結びます。

・紹介代理店
自社が持つ顧客基盤を活用して、商材に興味のある見込み客をメーカーに紹介するのが紹介代理店です。
商談、契約に関係する手続きなどは、メーカーの担当者などが行うので商品に関する知識がなくてもできます。

フランチャイズとの違い

代理店ビジネスのひとつにフランチャイズがありますが、他の代理店ビジネスとどのような違いがあるのか詳しく知らない人もいるかもしれません。
フランチャイズは、本部とのフランチャイズ契約を結んで店舗運営を任せる仕組みです。

商品に加えて、経営ノウハウなどを活用して運営を行いますが、本部からの指示には臨機応変な対応が求められます。
一般的な代理店とは異なり、競合他社の商品は取り扱い不可とされるケースがほとんどです。

代理店ビジネスに向いている人の特徴

代理店ビジネスは、自分で新たに商品やサービスを開発することがないので、他のビジネスに比べて低リスクで起業できるのが特徴です。
起業しやすいビジネスモデルと認識されているものの、誰もが成果を発揮できるとは限らず、向いている人やそうでない人もいます。
ここでは、代理店ビジネスに向いていて成果を発揮しやすいタイプについて紹介します。

営業経験を活かしたい人

代理店ビジネスでは商品やサービスの開発を行うことはなく、既にあるものを顧客に提案します。
顧客が商品やサービスに対して良いと感じてもらうように提案や販売するには、やはり個人の営業力が求められます。
そのため、これまでに法人、個人などへの営業経験や接客販売などの経験があると、提案力やコミュニケーション能力を発揮しやすいです。

また、既存の商品やサービスとなると既に知名度や実績があるので、顧客も既に商品やサービスについて知っていたり気になっていたりするケースもあります。
事前に内容を知っている場合は、最初から商品について説明することなく、提案したいポイントに絞って紹介できるので成果にも繋がりやすいです。

低資金で起業したい人

新たに起業を検討している場合、初期費用を抑えてスタートできる代理店ビジネスは多くのメリットと感じやすいです。
最初から起業するための設備などを用意する手間がかからず、本部で開催される研修や販促支援、資料などを参考にするだけです。
一から事業の仕組みを構築することないので、起業時にかかるリスクや負担を軽減しながら始められます。

商品開発より販売が得意な人

代理店ビジネスでは、既存の商品や企画、サービスなどを顧客に提供するのが中心です。
自分で新たに商品の開発、企画などを生み出すことがなく、既にあるものの良さを顧客に伝えることが役割となります。

既存の商品、サービスを提供することが中心なので、商品化開発や品質管理などを行うことがないので顧客対応や販売戦略などを集中的に行えます。
プレゼンテーションや交渉に関するスキルが優れている場合は、代理店ビジネスが向いているといえるでしょう。

代理店ビジネスで起業するメリット

既にある商品やサービスを提供する代理店ビジネスで起業するメリットは、以下の通りです。

初期投資を抑えて起業できる

代理店ビジネスは、既にある商品やサービスを顧客に勧めるビジネスなので、新たに商品開発や研究などを行うことがありません。
新たなビジネスをスタートする際には、初期費用として多大なコストがかかることがほとんどですが、既に完成されたものを提供するため、新規コストの負担なく事業が始められるのがメリットです。

パソコンと通信機器や環境が整っていれば、自宅で開業も可能です。
同じ代理店ビジネスでも、在庫を持たない事業なら大きな倉庫や部屋も不要なのでマンションの一室でもスタートできるのが魅力となります。

すでに認知された商品・サービスを提供できる

代理店ビジネスは、既に周囲に認知されている商品やサービスを顧客に提供します。
顧客にとって全く知らない商品ではない可能性があるので、警戒心が薄れているケースがあり、提案などにも耳を傾けてくれやすいです。
大手企業の代理店ビジネスの場合、既にブランド力のある商品やサービスとなるので、アポイントの獲得率上昇、成約率のアップなども期待できます。

サポートを受けられる

既にある商品やサービスを提供するため、事前に内容を把握していないと顧客に勧めることができません。
代理店ビジネスでは、商品やサービスを扱う前に企業やメーカー側から研修やサポートなどを行ってくれる機会があるので、独学で商品やサービスについて勉強する機会が少なくなります。
定期的な研修やサポートによって、実践的なノウハウや知識も習得できるのです。

営業に集中できるため事業を拡大しやすい

代理店として起業して実績を重ねていくことで、本部から特別待遇が受けられる場合もあります。
実績を重ねていくことで本部からの信頼が得られるだけでなく、これまでの評価もプラスされて報酬の割合が高くなるケースもあるのです。

特に新商品の場合、本部としては少しでも多くの販売実績が欲しいと考えるため、今までの実績で優先的に評価の高い代理店に許可を出すなど優遇することもあります。
お互いの関係が良好であれば、さらなる事業拡大も期待できるでしょう。

代理店ビジネスで起業するデメリット・注意点

代理店ビジネスには、メリットもあればデメリットに感じる部分も存在します。ここでは、デメリットに加えて注意点も含めて解説します。

収入が不安定になりやすい

代理店ビジネスは、開業に関する初期費用を抑えられるものの安定した収入が最初から得られるとは限りません。
その理由は、代理店ビジネスは固定給ではなく、商品やサービスの販売実績に応じて報酬が決まる仕組みが一般的だからです。
このような理由から、販売力や営業力が不安定な場合は収入も落ち着かない傾向になりやすいです。

マージンが低く抑えられている可能性がある

代理店ビジネスの場合、個人で在庫を抱えたり商品開発を行ったりすることがありません。
リスクを抱えない代わりに得られるマージンが想定よりも低くなっているケースもあります。

一定の知名度がある商材ほど、メーカー側が優位な立場になりやすいのでマージンが抑える傾向です。
マージンが低く抑えられてしまえば、どんなに販売しても単価が安いので利益が確保しにくく経費がかさんでしまいます。

ノルマやルールが厳しい場合がある

代理店ビジネスでは、取り扱うメーカーからノルマやルールが設けられることがあり、このような制限によってロゴや商標などの使用制限をされることがあります。
代理店の立場になれば、顧客からの信用を得るために商標やロゴを使用したいと考えますが、メーカーとしてはブランド価値を維持するために制限するケースもあります。
このような場合、違反して使用すると契約解除の恐れがあるので注意してください。

メーカー側の都合に振り回されるリスクもある

メーカーの方針によって代理店で扱う商品の仕様、価格の改定などが行われる可能性があり、場合によっては販売ルールが見直されることもあります。
最悪のケースでは、商材そのものが提供終了となってしまい収益が失われることです。特定のメーカーや企業のみを扱っていると、このようなルールやリスクが高まります。

起業しやすい代理店ビジネスの例

様々なジャンルで代理店ビジネスが行われていますが、比較的初心者でも起業しやすいのはどのようなビジネスになるのかを解説します。

法人向けSaaS代理店

SaaSは「Software as a Service」の略で、業務支援ソフトウェアです。
クラウド上で利用できて、顧客管理システム、会計ソフト、勤怠管理システムなどが該当し、既に多くの企業が導入を促進しています。

企業のDX促進において需要の高さも注目されているため、代理店ビジネスにおいて初心者でも起業しやすくなっています。
過去に法人契約経験がある場合に適していて、契約継続による報酬が得られるものもあるので安定した収益を得たい人におすすめです。

通信回線代理店

日頃の生活に欠かせない携帯電話、インターネット、Wi-Fiなどを販売する代理店ビジネスも起業しやすいです。
これらは日常的に使うものであり、既に契約している人も多くいますが、乗り換えによって得られるメリットやサポートについて顧客に伝えられた時に契約してもらえます。

個人以外にも法人向けの提案や契約件数に応じてメリットが得られるケースも多いものの競合も多い傾向です。
提案力に加えて、地域密着型の営業やサービスなどを提案すれば他との差別化も図れます。

人材紹介代理店

人材紹介会社との提携によって、企業と求職者をマッチングするのが人材紹介代理店です。
採用について課題を抱えている企業は多く、常に人材不足を起こしていることから需要のあるジャンルとなります。

企業と求職者の両方をサポートできるコミュニケーション能力、ヒアリング力があれば、初心者でも成功しやすいです。
成約となった場合は、高い成功報酬が得られる傾向もあります。

Webマーケティング代理店

SNSマーケティング、Web広告運用、SEO対策などを企業に提案する代理店ビジネスです。
インターネットを用いた集客が注目されているため、市場は年々拡大傾向をなっています。
Webマーケティングの知識や営業などの経験がある場合は、初心者での代理店ビジネスを開業しやすく、将来性も期待できる分野となります。

代理店商材の選び方

代理店ビジネスを検討している場合、どのような商材を選ぶべきか悩む傾向にあります。ここでは、商材を選ぶ時のポイントについて解説します。

景気に左右されず一定の需要があるか

代理店ビジネスを始めるなら、景気に左右されにくく一定の需要が常にあるジャンルが適しています。
例えば電気、ガス、インターネット回線などの生活インフラなどは、景気に左右されにくいジャンルです。
一過性のブームではなく、継続的にニーズを維持できるかを考えて開業すると安心できます。

知名度があり信頼できるメーカーの商材か

代理店となるなら、扱う商材などは知名度があると信頼性が高まります。
無名な企業の商品と有名企業の商品なら、誰もが知っている有名企業のほうが顧客も安心して利用しやすいです。
企業のWebサイトなどで事業内容や実績などを確認し、信頼できるか商材を選択するのがポイントです。

利益率は高いか

商材を選ぶ場合、報酬の高さに加えて収益モデルや収益率なども含めて総合的な判断が必要です。
一度の契約で継続的な収益が出る商材の場合、安定した経営に大きく関係するだけでなく貢献してくれます。
サーバーレンタル、保険、サブスクなどのサービスは契約件数の増加で収益も増える仕組みなので安定した収益が長期的に期待できます。

本部からのサポートは手厚いか

代理店ビジネスを始めるには、本部からのサポートの手厚さを確認してからが望ましいです。
販売に必要な知識が得られる研修、情報共有、営業の同行など手厚いサポートがあるか、ないかでは圧倒的に手厚いほうが早く成果をあげられます。

代理店ビジネスで起業する流れ

代理店ビジネスで起業を決めた場合、以下の流れで進めていきます。

扱う商材を決める

代理店ビジネスを始める前に、扱う商材について決めていきます。
例えば、保険、人材紹介、通信サービス、Webサービスなどがありますが、これまでの経験や知識を活かせる分野が適しています。

代理店契約を結ぶ

代理店ビジネスで起業するには、事業計画を立ててから最適な商材を決めていきます。
その後、取り扱う商材が決まったら代理店契約を行い、書類選考、面談などのプロセスを進めたら代理店契約を締結します。
この時には、契約内容をきちんと把握し、販売手数料、契約期間などと同時に報酬体系、契約時解除などについても決めておくとトラブル防止にも役立ちます。

集客方法を準備する

契約後、商品やサービス提供を開始するために集客方法なども決めていきます。SNS、ブログ、Web広告などの活用により、多くの見込み客に対してアプローチできます。
ターゲットに合わせた集客方法を選択できれば、継続的な顧客の確保も期待できて整えやすいです。

営業活動を開始する

準備が整い次第、営業活動を開始します。代理店ビジネスなので、顧客の課題解決に適した商品やサービスの提供が成功率アップのポイントです。
顧客の意見も聞き、提案内容を見直して改善することで実績も安定してきます。

代理店ビジネスの起業を成功させるポイント

代理店ビジネスを起業して成功させるには、以下のポイントを押さえてビジネスを行うことが大切です。

自分に合う商材を選択する

せっかく起業した代理店ビジネスを成功させるには、自分にあった商材選ぶことです。
販売できるか、継続的な内容かどうかも大切ですが、何よりも自分にあっていなければプレゼンテーションしにくいからです。
得意なジャンルを活かして扱う商材を選択することが重要になります。

事前に手数料を確認しておく

代理店ビジネスでは、メーカーなどと契約時に決めた代理店手数料が売上げに関係してきます。
似たジャンルの商材でも、メーカーによって手数料が変わるので、これらを比較検討して手数料に注目して選ぶと収益性の向上につながります。

情報共有をしつつサポートも活用する

常に市場のトレンドは変化し、それに伴い競合などの動きが激しくなるので、常に最新の情報を把握してアップデートする体制が求められます。
メーカー側は新商品の勉強会、同行営業などを継続的に行い、代理店では現場の声をメーカーでフィードバックすることで商品の改善に貢献できます。
お互いに情報を交換し、サポートできる体制が成功に直結するということです。

まとめ・低リスクで起業できる代理店ビジネスにチャレンジしてみよう

代理店ビジネスは、既にある商品やサービスを顧客に紹介して報酬を得るビジネスなので、初期の事業立ち上げなどにかかる費用を抑えて起業できるのが特徴です。
開発などを行わないのでリスクも低く、比較的安定した収益が確保しやすいビジネスですが、メリットやデメリットを理解して行わなければなりません。
この記事を参考にして代理店ビジネスにチャレンジしてみてください。

創業手帳（冊子版）では、代理店ビジネスやこれから起業を検討している人に向けて様々な役立つ情報を掲載しています。収益性のあるビジネスについて知りたい人は、この機会にぜひご一読ください。

（編集：創業手帳編集部）