孫子は高速PDCAを唱えていた!? 「孫子の兵法経営戦略」の著者直伝、勝ち続けるスタートアップを作るための”起業家兵法”

更新日：2023年5月11日

起業家インタビュー

※このインタビュー内容は2016年11月に行われた取材時点のものです。

NIコンサルティングの代表取締役・長尾一洋氏インタビュー（第一回）

（2016/11/17更新）

起業したての経営者には、「どうしたら経営を成功させられるか」「スタートアップが大企業に勝つためにはどうすれば良いのか」という悩みはつきません。

今回は「小さな会社こそが勝ち続ける孫子の兵法経営戦略」の著者である、(株)NIコンサルティングの代表取締役・長尾一洋氏にお話を伺いました。長尾氏は、2500年前の中国春秋時代から伝わる兵法書「孫子」の智恵を現代企業の経営に活かす「孫子兵法家」としての活動も行っています。

第一回は、孫子の言葉を紐解きながら「勝算のある経営をする方法」「スタートアップの戦略」について教えていただきます。

長尾一洋（ながおかずひろ）
1965年生まれ。横浜市立大学商学部を卒業後、経営コンサルティング会社に入社。中小企業の経営指導に取り組み、課長職を経て1991年に(株)NIコンサルティングを設立し、代表取締役に就任。ローコストで経営コンサルティングを実現する仕組みづくりに取り組んでおり、自社開発の経営支援ソフト「可視化経営システム」は累計4200社に導入されている。著書「営業の強化書」「小さな会社こそが勝ち続ける孫子の兵法経営戦略」他多数。

「ローコストの経営コンサル」を目指して独立

ー簡単なご経歴を教えてください。

長尾：もともと経営コンサルタント会社で働いていて、そこから独立しました。通常のコンサルティングは、時間に対してお金がかかりますよね。つまり、行けば行くほど料金が高くなっています。

そこで、必要なときだけコンサルティングを頼めるようなシステムを導入したんです。もともとはパッケージのシステムだったんですが、今はクラウドのサービスですね。

ーコンサルティングをウェブに落とし込んで自動化する、という点がユニークですよね。

長尾：そうですね。業種や業態が違っても、経営者のやることの8割から9割は同じなんですよね。そこにはいちいちコンサルタントの助言は無くても大丈夫だよなと。最初からシステムにしてしまえば早く・安く提供できますから。

ー経営コンサルタントにはいろいろな分野があると思いますが、注力されているのはどこですか。

長尾：営業や見える化の提案が多いですが、中堅中小企業に行くと何でも聞かれますから、基本なんでもやっていますね。創業時からこれは変わっていません。ほかにも、研修などを提供しています。だから、よくあるコンサルティング会社がやっていることに加えて、アプリケーションの会社がやっていることを合わせて提供しているという形です。

”算多きは勝つ”スタートアップの事業計画の立て方

ー「机上（計画）で勝ちがイメージできなければ、経営は思うようには運ばない」と、孫子は言っていますが、勝算のある計画をたてるためには、どのように進めていけばいいでしょうか。

長尾：お客さんの立場に立って、自社が提供しようとしているものにどういう価値があるかを、まず考える。そして、ストーリーを作るという感じでしょうか。

実際、「提供する側の価値とお客さんの側の価値が違う」ということに気づいていない人が多いですね。例えば、「お店はコーヒーを提供していると思っている」けれど、「お客さんはくつろぎたい」と思っているケース。ですから、計画を立てるためには、お客さんの気持ちを考えたほうが良いですね。

ーどうしても提供者側の思いが勝ってしまうから、意識して相手を知る必要があるということですね。

長尾：相手の立場に立つということでもありますし、事業ドメインの「物理的定義」と「機能的定義」をするとも言えます。例えば、お花屋さんで独立する人の業種は「花を売ること」と物理的に定義されますが、それに留まらず機能的に置き換えて考える。「機能」というのは、「お客さんにとっての価値」のことです。

ーお客さんの価値に着目して考えると思うと、事業も広がりそうですね。

長尾：広がるとも言えますし、絞るとも言えます。例えば、ライザップはスポーツジムという物理的定義だけでなく、ダイエットするという目的を機能的に定義したことで、「プールは不要だよね」と事業を絞ることに繋がったんですよね。

ー自由に発想しながらも、自分が勝てるところに絞り込んでいくということですね。

長尾：孫子的に言うと「戦わずして勝つ」ですから、敵がいないところに行きたいんですよね。そして、それをストーリー化していくというのが計画の大切なところです。

ー頭のなかで勝っているストーリーができるまで考えると。

長尾：創業したばっかりでは難しいかもしれませんね。でも、筋道を立てて、「こうやったらこうなる」と自分なりでいいから考えるのは大切です。

あとは「拙速を尊ぶ」という言葉の通り、やってみてダメなら直すという流れをいかに早く進めるかということです。

ースピートが大切と。今風に言うと、「PDCAサイクルを回す」という感じでしょうか。

長尾：はい。仮説検証ともいえますね。