営業代行と販売代理店の違いとは？特徴・メリット・選び方をわかりやすく解説

どちらも営業を外注できるサービスだが違いもある

営業を外注で依頼したい場合、営業代行と販売代理店のどちらかを選んでサービスが依頼できます。
どちらも営業を外注できるため、どのような選び方をすべきかわからないと悩む経営者もいるかもしれません。
そこで、知っておきたいのが営業代行と販売代理店の特徴を把握して、内容が合っているかを判断することです。

この記事では、営業を外注できる営業代行と販売代理店の違いに加えてメリットやデメリット、費用などについて詳しく解説します。
営業代行と販売代理店について詳しく知りたい人はぜひ参考にしてください。

営業代行とは？

営業代行は、その名前の通り営業を外部サービスに依頼して代理で行うものです。
代表的なサービスとしてテレアポ代行があり、営業プロセスのひとつであるアポイントの獲得を行い、見込み客との最初の約束を取り付けてくれます。
他にも企業のサービス、商品などの販売に加えて営業手法や販売戦略なども提案してくれます。ここでは、営業代行の種類に加えてメリットやデメリットについても解説します。

営業代行の主な種類

営業代行は主に3つの種類があります。
「テレマーケティング代行」「デジタルマーケティング代行」「フィールドセールス代行」に分けることができるので、企業の目標やニーズに適した形式を選ぶことが大切です。

「テレマーケティング代行」では、電話で見込み客に対してアプローチを行い、アポイントを取り決める業務です。
見込み客リストなどを使い、効果的なアプローチができるだけでなく、1件ずつ営業がアポイントを取る必要がないので負担軽減も期待できます。

「デジタルマーケティング代行」は、SNSやオンライン広告、SEOなどを用いて見込み客の興味を引きます。
デジタルチャネルの活用によって、幅広くアプローチできるだけでなく、ツールの活用によってデータ分析や効果測定などでレポート分析も可能です。

「フィールドセールス代行」は営業のプロが企業の代行役となり、直接顧客を訪問して商品の紹介やプレゼンなどの販売活動を行ってくれます。
高額商品やBtoBなどで効果を発揮する手法です。

営業代行を利用するメリット

営業代行によって得られるメリットは、適切な業務分担が実行できるため、売上アップが期待できることです。
営業経験や多くの手法を習得している代行会社が営業を行うため、単体で全ての営業業務を担う以上に大きな成果が得られます。
高度な営業スキルを持つプロが所属しているので、営業の難しかった高額商品などの販売もスムーズになりやすいです。

また、営業代行の種類によっては専用ツールを用いてデータ分析や効果測定が可能なものもあり、これによって今まで営業成果を発揮できなかった原因や理由が見えてくることもあります。
依頼できる営業の種類によってアプローチ方法も異なってくるので、適した方法を選択すれば業務軽減に加えて適した営業方法を学ぶきっかけもできます。

営業代行を利用するデメリット

営業代行を利用して得られるメリットも多くありますが、デメリットがあることも忘れてはいけません。
代行として依頼している以上、コストが必ずかかります。
金額は、営業代行業務の範囲や難易度などで変わることがありますが、専門性が高くなる場合は金額も高くなると知っておく必要があります。

また、専門性の高い商品を販売している場合は、対応できない可能性も視野に入れておくとよいでしょう。
営業代行は営業のプロであることは変わりませんが、商品についての専門的なことを質問されても業務には対応できないため、完全に代行となるのは難しい場もあります。

他にも営業のプロであるものの、外部に依頼するため情報漏洩リスクが全くないとも言い切れません。
営業代行という業務を担ってくれることから、依存度も高くなりがちなのでサービス内容や理解を得てからの利用が望ましいです。

販売代理店とは？

メーカーに代わって商品を販売したり、営業活動を一貫して行ってくれたりする会社が販売代理店です。
販売代理店と契約を締結すると営業活動、顧客との商談、契約締結、販売などを一貫して代行してくれます。
契約後の顧客フォローについても行ってくれるので、企業側が直接営業活動を行う必要がありません。

販売代理店の持つ販売ネットワークを活用して商品やサービスを市場に流通させることができるだけでなく、販売に関しての全面的なサポートによって迅速な市場への浸透も期待できるのが特徴です。

販売代理店の主な種類

販売代理店には主に4つの種類に分けられますが、選び方として注目したいポイントは販売実績の有無や目的、顧客層の適合性という点です。
類似製品の販売実績やターゲット層との適合性などを間違えてしまうと予想以上の効果を感じにくいので適した代理店かどうかを判断しなくてはなりません。

顧客と契約を結んでサービスや商品を仕入れて販売する「再販代理店」では、仕入れた商品に販売価格を付けて市場に供給し、差額で利益を得る方法です。
顧客にサービスや商品を紹介するものの、契約そのものは提供している企業と直接行うのが「取次代理店」で、顧客との窓口や橋渡し役となる形で機能してくれます。

「フランチャイズ」も販売代理店に分類されるものです。ブランドやビジネスモデルを提供し、フランチャイズ側が提供された内容に従って事業展開を図るものとなります。

販売代理店を利用するメリット

販売代理店の利用で得られるメリットは、何よりも広範なネットワークで販売できることです。
販売代理店という時点で、既に市場に確立した流通チャネルや顧客基盤があるため、商品やサービスを効率的でスムーズに浸透させられるのがメリットです。

販売代理店は、地元の市場や特性、傾向など顧客に関する傾向やニーズを幅広く熟知しているため、適した販売戦略によって結果も出やすい傾向となります。
地域ごとのプロモーション活動やマーケティングなども実施するため、売上向上も期待できます。
直接的な営業負担を軽減できて、新規顧客開拓から販売まで一括して実行してもらえるので、マーケティングコストを抑えた営業も可能です。

販売代理店を利用するデメリット

販売における業務を担ってくれる販売代理店ですが、デメリットが存在することも忘れてはいけません。
営業を販売代理店に委ねている以上、これに関するコストが必ずかかってしまいます。

マージンの発生は依頼している以上、仕方がないことですが、内容によっては利益減少の可能性も高まります。
代理店側の取り分が多くなれば、売上増加が利益に反映されない可能性もあることを知っておくことが必要です。

また、販売代理店へ依頼していることは社外パートナーという関係性なので、営業活動の可視化が思うようにできません。
契約したものの思ったように稼働してくれないというケースもあり、このような場合はコストだけがかかって成果が発揮しないという可能性も視野に入れておくべきです。
他にも、代理店がいくつかのブランドを取り扱っていた場合は、顧客が商品を比較して購入するため商品やサービスの優先度が下がる可能性もあります。

営業代行と販売代理店の違い

ここでは、営業代行と販売代理店の違いをまとめてみました。

営業代行は、外部に営業活動を委託してアポイント獲得、商談、見込み客のフォロー、クロージングなどを支援してもらうものです。
一方の販売代理店は商材を販売して成果を作るものなので、違いを理解して目的に合ったほうを選ぶことがおすすめです。

営業代行・販売代理店の料金相場を比較

営業代行と販売代理店では、内容や営業方法などが異なるだけでなく、担う業務も違うため料金体系も変わってきます。続いて、両者の料金相場について確認していきます。

営業代行の料金相場

営業代行は、主に3つの料金体系があります。「固定報酬型」は、営業の結果や成果に関係なく毎月定額の料金を支払うもので、担当者1人あたり月額50万円～60万円です。
営業成果以外にも問題を抱えている企業に適していて、毎月固定費用なので予算の確保もしやすくなっています。
売上以外に営業に対して課題を抱えている場合に適していますが、成果がなくてもこの金額は必ず支払わなくてはなりません。

これに対する営業が「成果報酬型」です。アポイント数や受注数などの成果に応じて料金が発生し、成果が出ていない場合は費用が発生しません。
受注なら売上金額の10％～50％が目安ですが、商材の単価や契約規模によって割合は大きく変動します。アポイントなら1件につき1.5万円～2万円が相場です。
成果や結果に対して報酬を支払いたい場合に適していますが、成果が出た場合は一気に高額の費用がかかるケースもあります。

これらを混ぜたのが「複合型」で、成功報酬と月額費用の両方がかかる仕組みです。月額10万円～で、これに成功報酬がある場合がプラスされます。
成果が出なくても一定額は費用が発生するものの、結果次第でプラスで得られる仕組みです。

販売代理店の手数料の相場

代理店でも、主に3つの料金体系があります。
商品の金額に応じて一定の割合を手数料として代理店に支払うのが「レベニューシェア」で、成果に応じて報酬が受け取れるスタイルです。
「固定手数料型」は、毎月固定の報酬が得られるもので、代理店側のメリットも大きく、予算計画が立てやすいのが特徴です。

新規契約獲得や代理店の成果に応じて報酬額が変わる「固定成果報酬」は、成果に応じた報酬なので代理店のモチベーションアップにも期待できる方法となっています。
業務委託の範囲によっても料金が異なるケースもあるので、料金の相場に加えて内容もチェックすると安心です。

営業代行と販売代理店はどちらを選ぶべき？

営業代行と販売代理店の違いについて解説してきたしたが、どちらを選ぶかわからないという人に向けて適しているケースで解説していきます。

営業代行が適しているケース

営業代行への依頼が適しているのは、将来的には営業を自社で担いたい、販売戦略なども相談して実行したいというケースです。
いつまでも営業に関する業務を外注していても、営業に関するノウハウを身に付けることはできません。

将来的に営業関連の業務を担うなら、マーケティングや販売戦略など立案からリサーチなども提供してくれる営業代行が適しています。
特に営業コンサルティングサービスを提供している営業代行なら、様々な支援が受けられるのでこれまで営業に関する力不足を感じていた企業にとっては将来的な可能性を感じやすいです。

販売代理店が適しているケース

販売代理店が適しているのは、アポイントの獲得から最終的なアフターフォローまでを一括で行って欲しいと考えるケースです。
販売代理店の場合、顧客訪問からアフターフォローまで全て依頼できるので、販売業務を全て委託したいと考える場合に適しています。
売るための仕組みが整っているので、これまでカバーしきれなかった地域などへも販路拡大できます。

営業代行・販売代理店を選ぶ際に確認したいポイント

営業代行と販売代理店では、担う業務の範囲や内容が異なりますが、最終的に判断する際には以下のポイントについて確認しておくと安心です。

実績・得意な業界

営業代行か販売代理店かを考えた場合には、実績や得意な業界かどうかを確認してから依頼すべきです。
単純に経験した年数や件数だけでなく具体性のある内容かを確認し、成果指標の達成についてもチェックしておくと安心です。
また、得意な業界であるかも確認しないと、過去の実績に当てはまらない場合もあり、契約後に思ったような成果がなかったと感じやすくなります。

報酬体系・契約内容

営業代行と販売代理店のどちらかを選択する場合は、報酬体系や契約内容の違いについても確認しなくてはなりません。
どちらも契約内容などにいくつものパターンがあり、報酬が発生するタイミングや内容、責任についても所在が異なるからです。

確認しないままの契約では、想定外のコストが生じたりトラブルが起こったりする可能性も考えられます。成果の定義、条件、解約時の内容についても確認が必要です。

商品・サービスに適した手法か

営業の手法は、商材の単価、販売の難易度、説明内容などで手法をかえなくてはなりません。
営業代行や販売代理店の手法が、サービスや商材などに適しているかを見極めてからでないと成果に結びつけるのが難しくなります。
商談までリード獲得を中心にするなら営業代行、長期的な販路促進なら販売代理店というように、内容によって適した手法が変わってくるので見極めて判断する必要があります。

まとめ・営業代行と販売代理店の違いを理解し、自社に合った営業戦略を選ぼう

営業代行と販売代理店は根本的な内容が異なっているため、目的や目標、将来性などから選択する必要があります。
安易に依頼してしまうと、営業ノウハウがいつまでも定着しない、成果が感じられないという結果になりやすいので上記の内容を参考して自社に合った営業戦略の検討が必要です。

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（編集：創業手帳編集部）