最初の商品が売れない時の対処法｜3つの原因と今すぐできる改善ステップ

最初の商品が売れないのは“商品そのものの問題”ではない

どれだけ手を尽くしても商品やサービスが売れない事態は事業者にとっての悪夢です。
事業をスタートして最初の商品が思ったほど売れない場合、価値の伝わり方や届け方、ターゲットの選定がズレていることが主な原因と考えられます。
売れない状況は失敗ではなく、原因を正しく特定して改善するための入り口です。 原因さえわかれば改善の方法も探せます。

本記事では、典型的な原因と具体的改善ステップを整理し、短期間で売れる形に近づける方法をまとめました。

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なぜ売れないのか？よくある3つの原因

「良い商品であればいずれ売れる」と考える人は多いかもしれません。しかし、現実では商品が良くても売れないケースは数多くあります。
ここではなぜ売れないのか、よくある3つの原因をまとめました。

原因1：そもそも“誰に”売りたいかが曖昧になっている

商品が売れていない状態は、ターゲットに提供している価値が届いていないことを意味しています。しかし、そもそもターゲットの選定は明確になっているでしょうか。

ターゲットが広すぎると広告やメッセージがぼやけてしまい、ターゲットであるお客様に刺さりにくくなってしまいます。
ターゲット像が不明確だと販売戦略も不十分となり、SNSやLPでの反応が低下しまうのです。

ターゲットは絞れていたとしても、共感のポイントがずれていると可能性もあります。
お客様が抱える具体的な課題やニーズ届かないため、購入意欲を喚起できないパターンです。
事業者が向き合うべきなのはお客様です。商品のスペックではなく、その商品を必要としている人に適切にアプローチできているかどうかを見直してください。

原因2：商品が「欲しい理由」に直結していない

商品が売れるためには、顧客がそれを欲しいと感じるストーリーとそれに直結する商品が必要です。
提供価値が明確に伝わらないと、顧客の商品を購入する動機につながりません。
ところが、商品の機能やスペックを高めようとするばかり、顧客の「欲しい理由」から離れてしまうことがあります。

商品の機能説明ばかりに偏ると、顧客の抱える悩みや課題を解決する構造として認識されないままです。
購入検討者が比較検討段階で他社に流れてしまうリスクもあるので、メリットや効果を示すような売り方を意識しなければいけません。

原因3：販売ルート・接点（導線）が弱い

商品を認知してもらう機会がなければ当然購入までつながりません。人は商品の存在を知って初めて購入するかどうかを判断できます。

顧客のアクションが生まれるためには、購入までの導線をわかりやすくすることが大切です。
商品サイトに掲載されている情報がわかりにくい、購入までの導線設計が不十分な状態だと、購入までのステップの複雑さに顧客が嫌になって離脱してしまいます。

商品をスムーズに購入してもらうためには、ストレスや面倒がない導線を設計するようにしてください。

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売れない時にまずやるべき「原因特定」の手順

商品が売れていない時には、どうして売れないのかその原因を探るところからはじめます。原因がわからないままに販売促進を続けても思ったような結果にはつながりません。
売れない時にやるべき「原因特定」を手順ごとにまとめました。

ステップ1：既存のお客様（または見込み客）にヒアリング

商品やサービスについて客観的な評価を集めるには、既存のお客様にアンケートやヒアリングを実施します。
実際に商品を使ってみた感想や改善してほしい部分、顧客が商品に期待していたポイントなどを直接聞いてみてください。

お客様からの回答を分析すると、狙ったような商品設計、アプローチ担っているかどうかがわかります。
想像していた価値とのギャップを把握すると、メッセージや機能改善の方向性を明確にできます。

お客様からのヒアリングを集計すれば改善すべき項目を優先順位付きで整理可能です。より効率的に戦略の方向転換ができます。

ステップ2：ペルソナの再設定（具体度を上げる）

ターゲット設定があいまいだと、本当に必要としているお客様まで商品が届きません。
年齢・性別・職業・生活状況など、具体的なペルソナ像を設定すると、メッセージが刺さりやすくなります。

ターゲティングは、今すぐ欲しい理由を明確化して購入意欲を喚起するため、訴求ポイントを絞り込むためにも有効な方法です。
具体的な行動パターンや利用シーンまで詳細に想定することで、販売導線や広告出稿先の精度を高められます。

ステップ3：競合比較で自社の立ち位置を整理

商品やサービスのクオリティを知るためには、お客様の目線で評価しなければいけません。
競合商品の価格帯・価値・特徴を分析し、自社商品の相対的な立ち位置を把握します。

自社商品が選ばれない理由を顧客視点で洗い出すことで、改善ポイントを具体的に特定可能です。
競合優位性を明確にすることで、販売メッセージやオファー設計の方向性を絞込みやすくなります。

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商品自体を見直す方法（改善ステップ）

売れない原因を踏まえて、どのようにすれば売れるのか商品自体を見直してください。同じ商品であっても方法次第で売れ行きは変わります。
商品自体を見直す時の改善方法をステップごとに紹介します。

改善1：価値訴求を変える（価格を変えずに売る）

商品をお客様に訴求するためには、お客様の悩みを起点でメッセージを伝えてください。
商品の効果や変化を具体的に伝えることで、顧客が購入後のイメージを描きやすくなります。

購入するための判断を後押しするには、数字や実績を活用して説得力を高める方法が有効です。
専門家によるおすすめや、実際に使った人の声も客観的な価値を高める方法として使われています。

改善2：商品内容をミニマムにして出し直す

提供内容の量を減らすことで、顧客が購入ハードルを低く感じるように調整可能です。

また、購入するまでの手間や手続きの負担が大きいと、購入する前にお客様が離脱してしまうケースがあります。
商品内容がミニマムであれば、お客様がより選択の負担なく購入ができます。
商品内容を最低限にすることで、開発や販売といった商品に関わるコストを抑えられます。利益率を維持しつつ単価を下げずに商品を提供することが可能です。

改善3：オファー（購入特典・保証）を追加する

お客様の中には、商品やサービスが気になっても不安感から購入を断念するケースがあります。こういった場合には、お客様の不安を取り除く取組みが有効です。

返金保証や無料相談を追加することで、顧客が安心して購入しやすくなります。
商品が気にはなるけど購入には至らないといったお客様には、購入特典やキャンペーンで後押しできないか考えてみてください。
限定の特典を設けることで、購入意欲を高めて短期的な反応を増やせます。

特典内容がお客様に明確にわかるようにしておくと商品の魅力や価値を伝える補助としてどの程度機能しているか判断しやすくなります。

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販売導線の改善方法（売れやすい仕組みに変える）

商品やサービスだけでなく、販売動線も改善が必要です。売れやすい仕組みには入念に作りこまれた仕組みがあります。
どのように改善するのかまとめました。

導線1：販売チャネルの変更・追加

販売チャネルとは、商品を売るための媒体や場所を指します。実店舗や自社のオンラインストアを利用している人も、販売チャネルの変更や追加を検討してみてください。
SNSやLP、展示会、紹介など複数の販売チャネルを活用することで認知機会を最大化できます。
販売チャネルが増えればそれだけお客様との接点が増えて、新しい層へリーチ可能です。さらにチャネルごとの効果を測定できるので、改善が効率的に進みます。

お客様が購入しやすい場所、見えやすい場所に商品を置くのは販売の基本です。販売チャネルが増えればお客様の目に触れる機会も増えて反応率も大幅に向上させられます。

導線2：CTAの配置や文言の改善

販売導線において重要なのがCTA（Call To Action）です。

CTAは、サイトに訪れたお客様を販売や申し込み、資料請求といった具体的な行動に誘導するために設置されているボタンやテキストを指す言葉です。
小さいことに思われるかもしれませんが、ボタンやリンクの配置を工夫することで、クリック率やコンバージョン率を改善できます。

お客様が迷いなく次のアクションに進むためには、1行コピーの表現も重要な役割を果たしています。
コピーは、商品価値を短時間で伝え、購入のハードルを下げる文言が理想的です。「今買う理由」を明確にすることで、購入検討者の行動を促進できます。

導線3：認知強化

販売までの導線設計には、まだ購入を検討する段階ではない潜在顧客も含まれます。潜在顧客にとって判断材料となるのが、SNSや口コミサイト、個人のブログなどです。
SNS投稿の内容や頻度を改善することで、潜在顧客への接触機会を増やしてアプローチしやすくなります。

コメントやメッセージを通じたやり取りは、企業や商品のファンを育成するために有効な施策です。お客様が企業とのつながりを実感でき、より深い愛着を持つようになります。
お客様の声を反映した商品やサービスは、商品への信頼性や共感性を高める効果があります。

視覚として魅力的なコンテンツに反応するライトユーザーから、リンクから商品購入を検討するユーザーといった購買意欲の段階に合わせたアプローチを意識するようにしてください。

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売れない時だからこそできる“再設計”の方法

商品が売れなければピンチと捉える事業者もいるかもしれません。しかし、売れない時だからこそできる再設計もあります。
どういった再設計があるのか紹介します。

ピボット：ターゲットを変える

商品が売れない時には、今までの思い込みを捨ててターゲットを再設定してみてください。属性や年齢層を変えて訴求することで、新たな顧客層の開拓が可能です。
既存商品であっても用途を変えて訴求すると新しいニーズに対応できます。

また、幅広くアプローチしていた商品をあえてニッチな業界や職種で絞り込むようにすると、専門性の高いメッセージが届きやすくなります。

ピボット：商品を別ジャンルに転用する

キッチン用品や実用品をあえてインテリア商品として販売するなど、商品を別ジャンルに転用する手法も再設計の手段です。
本来の用途以外でのニーズを探ることで、販売機会を広げて新しい層にアプローチできるようになります。

商品のコア価値を抽出して別ジャンルに応用することで、新しい市場での競争力が高まります。
商品を転用した事例はいろいろあります。それらを分析して、既存商品の改善点や付加価値を見つめなおしてみてください。

ピボット：商品ラインナップを上下に分ける

商品ラインナップを、何段階かに分ける施策も再設計のひとつです。入門商品を設定することで、お客様のLTV（ライフタイムバリュー）向上につながります。

高ランク、高単価商品を提供すると、お客様の憧れや目標が設定されます。高単価商品は利益率を改善して事業の安定化を図るためにも有効な手段です。
ラインナップの上下差を明確にすることで、異なるニーズに応じた購入動線を設計できます。

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成功例：最初の商品が売れなかった社長たちの改善ストーリー

最初は商品が売れなかったものの改善した事例はたくさんあります。ここではどういった事例があるのかをまとめました。

ケース1：商品の“訴求軸”を変えただけで売上が伸びた例

飲料メーカーの事例では、自社製品が売れている店舗とそうでない店舗の店頭分析からPOPの違いに着眼しました。
販売データを分析してターゲットを絞った訴求をしたPOPが売上アップに寄与していたのです。

このことで小さなコピーを改善するだけでもでも購入判断の後押しにつながることが実証されました。
商品の特徴ではなく顧客が得られる価値を訴求することで、購入率が大幅に上昇した事例は多くあります。

ほかにも、提供価値を明確化したLPに変更したことで、問い合わせ件数が増加した事例があります。

ケース2：導線を整えて売上が安定した実例

顧客導線は、自社が何を提供したいのか、お客様にどうやって渡すかを考えて設計してください。

SNS投稿のタイミングとCTA配置を最適化した結果、売上が安定的に発生するようになった事例は少なくありません。
販売チャネルを追加して顧客接点を増やすことで、購入のチャンスを最大化できた事例もあります。

あるフィットネスジムでは、無料体験への導線が整備されていませんでした。
そこでSNSを通じて無料体験や紹介を促す仕組みを構築したことで、集客数が大きく伸びて安定した顧客獲得につながっています。
こうした導線改善は効果測定を定期的に行うことが大切です。現状に満足せず改善を繰り返せば継続的に売上を伸ばす仕組みを構築できるでしょう。

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まとめ｜売れないのは失敗ではなく“改善の入口”

最初の商品が売れない理由の多くは「価値の伝わり方」「導線」「ターゲットのズレ」にあり、商品そのものが悪いとは限りません。
商品が売れない時には、原因分析→改善→導線見直しの順番で小さな修正を積み重ねることが成功への近道です。
売れない状況を前向きに捉え、改善プロセスを体系的に実行することで、必ず売れる形に近づけられます。まずは身近なところから改善をはじめてください。

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（編集：創業手帳編集部）