広告宣伝・販路拡大のファーストステップに最適なダイレクトメール

創業手帳

ダイレクトメールを活用して新規顧客を効率的に獲得しよう

ヤマトダイアログ&メディア|渡邉氏
取材協力:ヤマトダイアログ&メディア株式会社

創業期に最適なマーケティング方法とは?

マンパワーや資金が限られている創業期。そんな中で新規顧客開拓を行なう際に最も重要なのは、いかに『自社の商品・サービスのターゲットとなる層に効率的に接触』出来るかである。

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起業家へのアンケートによると、新規顧客を開拓する為に行った取り組みとして最も多いのが、「個人的な友人・知人に紹介を依頼」(44.2%)や「取引先に紹介を依頼」(37.2%)といった既存の人脈を活かした方法である。次いで「自社のホームページの充実」(28.8%)、「ソーシャルメディア(フェイスブックなど)の活用」(19.0%)といったITを活用した方法が続く(図1)。

図2. 新規の販売先・顧客を開拓するために行った取り組み:「新規開業白書2014.『新規の販売先・顧客を開拓するために行った取り組み(複数回答)』.日本政策金融公庫総合研究所 編」のデータを元に創業手帳編集部が作成

図1. 新規の販売先・顧客を開拓するために行った取り組み:「新規開業白書2014.『新規の販売先・顧客を開拓するために行った取り組み(複数回答)』.日本政策金融公庫総合研究所 編」のデータを元に創業手帳編集部が作成



いずれもいわゆる「プル型」といわれる顧客自らアプローチしてくるように”仕掛ける”マーケティング手法だ。特にインターネットの普及によって情報が溢れる今、ホームページやSNS、SEOなど、顧客の需要に応える形のプル戦略は、コストが安く効果的なマーケティング方法として一層重要視されるようになった。

しかし、直接顧客へ商品・サービスをPRする「プッシュ型」のマーケティング戦略も同時に必要不可欠だ。プル戦略だけではあくまでニーズが顕在化している見込み客にしか接触できず、潜在ニーズの開拓は難しい。またすでに認知度の高い競合がいる場合、インターネット上のプル型コンテンツだけで勝負するには高いノウハウが必要になるからだ。

戦略的に攻めるダイレクトメール

プッシュ型のマーケティング戦略として最も注目したいのが、前述のアンケートでIT活用に次いで回答の多かった「ダイレクトメールの送付」(18.9%)だ。

そこで、ヤマトグループの持つネットワークと、ドイツポスト(DHL)・ワールドネットが持つダイレクトマーケティングのノウハウを融合させたサービスを展開している、ヤマトダイアログ&メディア株式会社の取締役営業部長・渡邉賢治氏にお話を伺った。

「若年層世代の新聞購読率が激減している中、ダイレクトメールは新聞折込チラシの代替メディアとしてよく活用されています。中でも弊社のサービスは独自のデータベースを活用し、ターゲット含有率の高い地域・世帯を選んでダイレクトメールをお届けできるのが特長です。」

クロネコエリア便 <B to C 向け>
エリアはもちろん、「年齢」「居住形態」「購買志向」等の属性から選ぶことができる。例えば学習塾を新規で開設する場合、教室を中心に半径1~2キロのエリアの中で、ターゲットとなる学齢の子供がいる世帯をデーターベースから抽出し、潜在顧客が多く居住する地域にダイレクトメールを届けることが可能。

BIZダイアログ <B to B 向け>
750万社という国内最大級の法人データーベースを活用し、「業種」「事業規模」「所在地」等の属性から選ぶことができる。代表者名を宛名として記載することも可能。

このように不特定多数へ向けた広告や新聞折込チラシと違い、メインターゲット層となる潜在顧客に直接接触することができるので、無駄なく精度の高い”攻め”のアプローチが可能になる。

DM制作から印刷、配達まで、ヤマトのワンストップソリューション

ヤマトダイアログ&メディアのもう一つの特長は、ダイレクトメールの原稿制作から印刷、配達までが全てサービスに含まれている点だ。さらに、オプションで配達後のアウトバウンドコールまでも依頼することができる。

ヒト・カネ不足の創業期において、ダイレクトマーケティングは短期間で比較的安価に取り入れられ、見込みの高い顧客を獲得できる費用対効果の高いサービスといえるだろう。

配達禁止のマンション・世帯はデータベース化し共有。「クロネコ品質」と言われるだけあり品質管理が徹底しているから、配達に関するトラブルの心配がない。

配達禁止のマンション・世帯はデータベース化し共有。「クロネコ品質」と言われるだけあり品質管理が徹底しているから、配達に関するトラブルの心配がない。

(創業手帳編集部)

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