“営業せずに新規顧客獲得”するための「自社セミナー」開催術

創業手帳

新規開拓に行き詰まったら?営業が優位性を高めて顧客獲得する秘策

(2017/4/7更新)

良いものを作れば、お客さんは買ってくれるだろう。まだそう思っていませんか?どんなに良いサービス、商品を持っていても、お客さんに知ってもらい、そして使ってもらえない限りは意味がありません。

わかってはいるけど、具体的にどうしたら…。
今回は、そんな新規開拓に行き詰まっている起業家のために、自社が高い優位性を持ち、”営業せずに新規顧客獲得”する方法をご紹介します!

本文を読む

セミナー開催が、立場の悪い売り手の優位性を高める

いきなりですが、質問です。
一般的に、営業パーソン(売り手)と
お客さま(買い手)は、どちらの立場が優位でしょうか?

多くの場合は、お客さまと答えると思います。
もちろん、お客さまは商品やサービスに対する対価としてその価値があると判断して支払うわけですから、対等であることは違いありません。
なので、今回はあくまで一般論として話を進めていきますね。

さて、この立場が弱いとされる営業パーソンの立場を上げるとしたらどんな方法があるでしょうか?

■誠心誠意、お客さまに尽くして、顧客満足度を上げる。
■約束を守り、お客さまの期待を超える。
■学者や業界の重鎮など権威のある方から推薦文をもらう

などなど、いろいろな答えがあると思います。

もちろん、すべて大切なことばかりですが、関係の優位性を築くためにもっとも有効な手段があります。
それは「セミナー開催」です。

新規顧客獲得のため「営業マン」から「専門家」へ立場を変える

お客様は、営業パーソンのセールストークは聞きたくありませんが、知識や経験・実績がある専門家からのアドバイスは、お金を払ってでも聞きたいのです。

つまり、セミナーやイベント、体験会などの講座を開催することは、営業パーソンから専門家への立ち位置を意図的に変化させることと言えます。

専門家としての立ち位置を、セミナーという舞台を用意して確立させるのです。
意図して立場を確立させなければ、一生確立されることはありません。

元来、営業パーソンは知識や経験が無い訳ではなく、それを自社の商品やサービスを購入してもらうための営業活動として使うから、お客さまはセールストークに聞こえてしまうのです。

ですが、セミナーというステージで講師として専門家として伝えることで、お客さまから「信頼」や「尊敬」が生まれてきます。
お客さまから「一目置かれる」状態は意図して作り上げる必要があるのです。

セミナー開催のメリットとは

お客さまは、自分の悩みや課題を解決してくれるプロフェッショナルに対して、無理な値下げ要求や理不尽な物言いをするでしょうか?

答えは、ノーです。

しかも、自社の商品やサービスが適正価格で、お客さまに喜ばれて売れていきます。
また、お客さまは商品やサービスの価値を理解し、知識が増えてくればくるほど、どのような購買行動に移るでしょうか?

答えは、知識が増えれば増えるほど「高くても良いもの」が欲しくなる、です。
ゴルフや釣り具など趣味の世界でも同じです。
素人のうちは初心者用の道具で満足しますが、知識や経験を積むほどにいいものを欲しくなりますよね。

セミナー開催はお客さまに対しての啓蒙活動でもあります。
良いものの付加価値をしっかり理解し、使っていただくからこそ、お客さまはさらに喜んでくださいます。だから高付加価値で高いものが売れていくのです。しかも、感謝されながら。

自社セミナー開発 仕組みを構築するときの注意点

ここで気を付けなければいけないのは、「そうか、セミナー開催がいいんだ!」と思っていきなり導入することです。このような場合、社内で混乱が起こり、失敗する可能性が高いでしょう。

何より、中途半端な講座になってしまい、お客さまを失望させ、最悪の場合、顧客離れを引き起こします。もし仮に単発的にうまくいったとしても、一発屋芸人のように瞬間的に流行っても後が続かないのです。

結局、セミナーの企画や集客方法などのやり方が間違っているにも関わらず、「セミナーは自社には合わない」と簡単に諦めてしまうのです。

重要なのは、自社の商品やサービスの本質的な価値を高めて、唯一無二、独自の講座として、練り上げて開発することです。

さらに、商品やサービスが変わっても、担当社員が変わっても同じことが再現できて、なおかつ品質向上させる体系化された仕組みが必要なのです。
私がお伝えしている「講座型集客の仕組み構築」とは、この一貫して体系化された仕組みを社内に作り上げることです。

新規顧客を開拓して、自社を次のステージへ!

セミナーは会社のブランディングにも役立ち、高い優位性の中で新規顧客が獲得できる、非常に有効な手法です。また、人前で講師として話すことは、知識や経験の整理になり、まとめあげた資料は、ノウハウが詰まった貴重な財産となります。

そして、それは講座が開催される度にブラッシュアップされていきます。

新規顧客獲得に悩んでいるあなたも、自社セミナーの開発に取り組んでみてはいかがでしょうか。

(監修:株式会社加藤経営 代表取締役社長 加藤芳久(かとうよしひさ)
(編集:創業手帳編集部)

創業手帳

カテゴリーから記事を探す