孫子は高速PDCAを唱えていた!? 「孫子の兵法 経営戦略」の著者直伝、勝ち続けるスタートアップを作るための”起業家兵法”

創業手帳

NIコンサルティングの代表取締役・長尾一洋氏インタビュー(第一回)

(2016/11/17更新)

起業したての経営者には、「どうしたら経営を成功させられるか」「スタートアップが大企業に勝つためにはどうすれば良いのか」という悩みはつきません。

今回は「小さな会社こそが勝ち続ける 孫子の兵法経営戦略」の著者である、(株)NIコンサルティングの代表取締役・長尾一洋氏にお話を伺いました。長尾氏は、2500年前の中国春秋時代から伝わる兵法書「孫子」の智恵を現代企業の経営に活かす「孫子兵法家」としての活動も行っています。

第一回は、孫子の言葉を紐解きながら「勝算のある経営をする方法」「スタートアップの戦略」について教えていただきます。

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長尾 一洋(ながお かずひろ)
1965年生まれ。横浜市立大学商学部を卒業後、経営コンサルティング会社に入社。中小企業の経営指導に取り組み、課長職を経て1991年に(株)NIコンサルティングを設立し、代表取締役に就任。ローコストで経営コンサルティングを実現する仕組みづくりに取り組んでおり、自社開発の経営支援ソフト「可視化経営システム」は累計4200社に導入されている。著書「営業の強化書」「小さな会社こそが勝ち続ける 孫子の兵法経営戦略」他多数。

「ローコストの経営コンサル」を目指して独立

ー簡単なご経歴を教えてください。

長尾:もともと経営コンサルタント会社で働いていて、そこから独立しました。通常のコンサルティングは、時間に対してお金がかかりますよね。つまり、行けば行くほど料金が高くなっています。

そこで、必要なときだけコンサルティングを頼めるようなシステムを導入したんです。もともとはパッケージのシステムだったんですが、今はクラウドのサービスですね。

ーコンサルティングをウェブに落とし込んで自動化する、という点がユニークですよね。

長尾:そうですね。業種や業態が違っても、経営者のやることの8割から9割は同じなんですよね。そこにはいちいちコンサルタントの助言は無くても大丈夫だよなと。最初からシステムにしてしまえば早く・安く提供できますから。

ー経営コンサルタントにはいろいろな分野があると思いますが、注力されているのはどこですか。

長尾:営業や見える化の提案が多いですが、中堅中小企業に行くと何でも聞かれますから、基本なんでもやっていますね。創業時からこれは変わっていません。ほかにも、研修などを提供しています。だから、よくあるコンサルティング会社がやっていることに加えて、アプリケーションの会社がやっていることを合わせて提供しているという形です。

”算多きは勝つ”スタートアップの事業計画の立て方

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「机上(計画)で勝ちがイメージできなければ、経営は思うようには運ばない」と、孫子は言っていますが、勝算のある計画をたてるためには、どのように進めていけばいいでしょうか。

長尾:お客さんの立場に立って、自社が提供しようとしているものにどういう価値があるかを、まず考える。そして、ストーリーを作るという感じでしょうか。

実際、「提供する側の価値とお客さんの側の価値が違う」ということに気づいていない人が多いですね。例えば、「お店はコーヒーを提供していると思っている」けれど、「お客さんはくつろぎたい」と思っているケース。ですから、計画を立てるためには、お客さんの気持ちを考えたほうが良いですね。

ーどうしても提供者側の思いが勝ってしまうから、意識して相手を知る必要があるということですね。

長尾:相手の立場に立つということでもありますし、事業ドメインの「物理的定義」と「機能的定義」をするとも言えます。例えば、お花屋さんで独立する人の業種は「花を売ること」と物理的に定義されますが、それに留まらず機能的に置き換えて考える。「機能」というのは、「お客さんにとっての価値」のことです。

ーお客さんの価値に着目して考えると思うと、事業も広がりそうですね。

長尾広がるとも言えますし、絞るとも言えます。例えば、ライザップはスポーツジムという物理的定義だけでなく、ダイエットするという目的を機能的に定義したことで、「プールは不要だよね」と事業を絞ることに繋がったんですよね。

ー自由に発想しながらも、自分が勝てるところに絞り込んでいくということですね。

長尾孫子的に言うと「戦わずして勝つ」ですから、敵がいないところに行きたいんですよね。そして、それをストーリー化していくというのが計画の大切なところです。

ー頭のなかで勝っているストーリーができるまで考えると。

長尾:創業したばっかりでは難しいかもしれませんね。でも、筋道を立てて、「こうやったらこうなる」と自分なりでいいから考えるのは大切です。

あとは「拙速を尊ぶ」という言葉の通り、やってみてダメなら直すという流れをいかに早く進めるかということです。

ースピートが大切と。今風に言うと、「PDCAサイクルを回す」という感じでしょうか。

長尾:はい。仮説検証ともいえますね。

”奇を以て勝つ”スタートアップの逆張り戦略の考え方

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ー「奇を以て勝つ」というのは、「常識にとらわれない戦略で勝負する」ということですよね。「大企業に正面突破を挑まない」というのも重要でしょうか。

長尾:まず、大企業に勝とうと思うか、そのビジョンにもよりますよね。「上場して世界一の会社を作ろう」と思う人は戦わざるを得ませんが、「自分がやりたいこと、提供したいことがある」という人は、大企業に勝つことを考える必要はありませんから。

ーそうなると、「奇を以て勝つ」ということになりますね。

長尾:そこで、「機能的にシフトする」という考えが重要なんです。同業者で戦うと、大きい方が勝ちますから、競争の軸を変えるんです。いわゆる、ブルーオーシャン戦略。先程のライザップの例が分かりやすいと思います。

”10で1を攻める”駆け出しベンチャーの一点突破戦略論

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長尾:これは、現代で言うところの集中戦略ですね。これも2,500年前に孫子が言っていたんです。

大企業と同じように戦っても勝てませんが、一極集中することで勝機が見えるということですね。

長尾エリアを限定したり、扱いを絞ったりすると大手よりは強いかもしれません。先程例に出したライザップでは、ジムとしての機能を制限していますよね。機能というか「ゆったり泳ぎたい」「水中ウォーキングしたい」というお客さんのニーズは無視しているんです。

ー地域で絞る、対象で絞る、効用で絞る、色々な考えがありますね。

長尾:そうすれば、大手とは規模が違っても、「ここでは負けていない」という状況を作り出せますよ。

”旗は耳目を統一する”起業家のビジョン・旗の上げ方、考え方

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ーこれは、「旗=ビジョンは意識を統一する」という意味。まさに起業のことを旗揚げと言いますが、正しい旗を作り、その旗を上げるというのが重要ということですね。長尾さんは、創業者にどのようなアドバイスをされていますか。

長尾:そうですね、「20年後を見据えて作れ」ということはよく言います。何を目指しているかが分からないと、協力のしようもありませんから。

特に、小さい会社はなおさらです。実体がない分、ビジョンで勝負するしかありませんから。

ーいろいろな経営者を見られていると思いますが、ビジョンを掲げるのが上手い人はいますか。

長尾成功している人は、良いビジョンを描いていますね。ビジョンがあるから成功するという訳ではありませんが、ビジョンがない人のところに人が集まらないことは間違いありませんから。

ー確かに、起業家の中には「一番困っているのは、人が集まらないこと」という人が多いですね。

長尾:いくら採用媒体にお金を払っても、ビジョンがなければ、良い人材は採用できないでしょうね。

ー人を求める前に、人が求めてくれるようなビジョンが必要ですね。

長尾:特に最初は、ビジョンしかありませんから。

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(取材協力:(株)NIコンサルティング/長尾 一洋(ながお かずひろ))
(編集:創業手帳編集部)

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