テレアポ成功率を10倍にするコツとは。電話営業の極意を解説!

創業手帳

テレアポに失敗している営業マンが勘違いしていること

営業電話でテレアポ成功率を劇的に上げるトーク術
営業の第一歩である電話でのアポ取りである「テレアポ」に苦戦している人は多いのではないだろうか? なかなかアポが取れないと、営業がとても難しいことのように感じてしまう。

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「テレアポ」は、営業の最初に誰しもがつまずくプロセスだ。今回は、ちょっとした工夫でテレアポ成功率が劇的に向上するトークのコツや極意を紹介しよう。
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テレアポ失敗の罠、お決まりパターン

アポ取りによく失敗している営業マンはある罠にかかっていることが多い。「アポを入れるために訪問趣旨を十分に説明しなければならない」という思い込みの罠である。電話でアポを取る際に特にこの傾向は強くなる。

この罠にかかった営業マンのテレアポ電話は、おおよそ下記のような流れになっている。

アポを取ろうと先方(顧客・潜在顧客)に電話する
 ↓
断られる
 ↓
焦ってアポを取ろうとして沢山説明しようとする
 ↓
話が長くなって先方が飽きる
 ↓
先方はどうやって断ろうか考え、営業と「会わない理由」を話す
 ↓
「会わない理由」をひっくり返そうとして、ますます説明する
 ↓
ますますお客さんが会いたくなくなる
 ↓
完全に断られる

テレアポ、電話営業で伝えるべきではないこと

電話でのコミュニケーションは、非常に情報量の少ないコミュニケーションであり、営業マン本来の説得力のうち、一部の情報伝達手段(音声だけ)に依存した方法だ。テレアポだけで顧客に伝えたい内容を理解させるというのは、伝える側(テレアポをする側)にとっては非常に不利な方法である。

テレアポ・電話営業では、伝えたいことが相手に間違った伝わり方をしてしまうリスクが高く、時間を取ってもらえないばかりか、間違った印象が第一印象として残り、商談に悪影響をおよぼすことも少なくない。

よって、わざわざ不利な電話営業でせっかくの商品・サービスや提案内容を説明するメリットは無いのだ。

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テレアポ成功率が10倍になるトークのコツ・極意

テレアポが成功するトーク術
初回アポの電話など粘ったほうがいい場面もあるが、粘らざるを得ないようなアポ取りをしているのであれば、「すんなりアポが取れる」トークに変えなければならない。

前述の罠から脱出するにはテレアポの際、「アポ取りの連絡はアポを取ること以外にしない」という原則を徹底しよう。大事なことはできるだけ会って(身振り、表情、声の調子、資料などフルに情報伝達手段が使える状況で)伝えるべきで、テレアポの際には日時や場所の確定に集中す。

これを徹底するだけで、営業初心者でもテレアポ成功率は格段に向上するはずだ。実際、複数の新人営業がテレアポ成功率が5倍~10倍に上がった実例もある。

通常、電話営業を受けたとき、電話を受けた側は、1件の電話で複数の事柄は頭に残りにくい。アポ取りの電話に余計な情報が入っていれば、それは単にノイズにしかならないのである。

商談の日までにやっておいてほしい事柄など、追加で伝えるべきことがある場合は、テレアポでアポ日時が確定した後にするとよい。

そして、昔から言われているように、詳細は商談で「膝を突き合わせて話す」ことが重要である。

成功するテレアポのトーク例、コツ

この原則を徹底すると、テレアポのコミュニケーションはどのように変わるだろうか?

電話で最初の一言

「先日ご紹介した商品の件、どうでした?」といった当り障りのないコミュニケーション
 ↓
「先日ご紹介した商品の件で改めてお伺いしたいのですが、〇日の△時か☓日の□時お時間ありますか?」という単刀直入なコミュニケーション

顧客の「この前の商品社内で検討したんだけど、☓☓という問題がありそうですね」への返答

「それは△△という方法で解決できるので、大丈夫です」と、その場で説得するコミュニケーション
 ↓
「そうなんですね。お伺いした時に詳しく教えて下さい。解決できると思いますので。お伺いいつにしましょうか?」と、アポ取りを優先するコミュニケーション。

テレアポトークの極意|まとめ

「アポを入れるためには、訪問趣旨を十分に説明しなければならない」という思い込みの罠に陥っている人は、「アポ取りの電話はアポを取ること以外しない」の原則に沿ったトークを実践するだけでも、テレアポ成功率は格段に向上するはずだ。

ご紹介した方法は、創業期でいつも人手不足になっているベンチャー企業の社長・スタッフ、また個人事業主などが、初めて営業をおこなう場合でも、手間をかけずにすぐに実践できて効果も出やすい方法だ。ぜひ試してみてはどうだろうか?

(監修: 本気ファクトリー代表 畠山和也
(編集:創業手帳編集部)

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